银行客户经理销售课程
项目目标:
-理解客户购买银行产品的决策流程与销售流程的关系
-使提问与倾听技巧在银行产品销售中获得显著改善
-使客户经理获得一种银行产品销售语言
-极大增强银行客户经理获得承诺的能力
-缩短银行产品销售周期以及提高销售利润
-有助于银行在产品销售流程方面建立自己的*销售实践
-提升销售业绩,达成年度绩效
培训对象:
银行客户经理
培训大纲:
Day 1
Part 1
引言:银行产品的购买与销售流程
1. 银行产品的特殊性与特征分析
2. 银行产品销售技能开发目标
-银行产品销售中七项个人核心能力判断(能力测评)
-如何改善银行产品销售技能
3. 客户经理在银行产品销售中的作用
-客户的顾问如何做到?
-销售资源的如何整合?
-与客户长期关系的如何建立?
案例分析:银行客户经理银行产品销售中常见错误
4. 创建计划-改善效果
5. 银行产品*流程图
6. 客户购买银行产品的决策流程
7. 自我推销的法则
一、行动1 :承诺目标
1. 承诺目标的定义和案例
-银行产品获得承诺的五项基本功是什么?
-客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的?
-确保客户同意购买银行产品的四个步骤如何实施?
-获得客户推荐客户的三个关键方法是什么?
-确立银行产品演示的六个步骤如何操作?
观看视频/DVD-行动1
2. 现有客户中新银行产品客户开发的三个层面如何优化?
3. 为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的?如何应用?
4. 与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用?
Part 2
二、行动2 :人际技巧
1. 如何赢得客户青睐
-创建正面的第一印象的五种*方法(包括电话中的印象)
-创建正面的持久印象的三个必备方法(包括见面与不见面)
-银行产品销售中客户关系建立的独特四个应用策略
2. 建立深层客户关系的行动计划如何做?(工具应用)
观看视频/DVD-行动2
3. 倾听在银行产品销售的特别应用练习
4. 四种性格的客户的分析方法与具体应对方法?(性格测评)
5. 构建客户关系的资源整合法
6. 行动训练:做好你的客户关系行动计划
Part 3
三、行动3(a):巧妙提问
1. 银行产品销售的关键不在于说什么,而在于怎么说?
2. 开放式问题对银行产品销售的关键提问方法如何用(术语分析)
3. 通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版(工具)
4.
展示:*提问问题设计图谱工具(你的情形、信任和兴趣、客户情形、银行产品的差
异化优势)
5. 精心设计开放式问题在银行产品销售中的五种表达技巧
6. 练习*问题图谱
观看视频/DVD-行动3,A部分
7. 客户情形及了解“客户情形”训练
-客户的银行产品需求如何解析?
-银行产品的公司问题是什么?
-银行产品的个人问题是什么?
-银行产品的资费问题是什么?
8. 你的情形及了解“你的情形”
-银行产品的竞争对手是谁?
-银行产品推进的时间表
-银行产品的购买影响因素
-银行产品的承诺目标
Part 4
四、行动3(b)提问式的银行产品销售动作分解模型与应用技术
1. 客户经理销售风范测试;(测试题)
2. 银行的银行产品在销售风范中的深入解析
3. 银行产品销售四个步骤分解模型应用(银行产品案例讲解)
-无效拜访VS成功拜访
观看视频/DVD-行动3,B部分
4. 杠杆性问题-角色扮演
5. 反问技巧-角色扮演
五、行动4 :达成共识
1. 银行产品的需求“数量”对销售进展的助攻价值
2. 银行产品的需求“质量”对销售进展的助攻价值
3. 银行产品的利益追踪法:
-发现高质量的银行产品需求
-发现可以满足的银行产品需求
-明确银行产品独特的销售地位
-增加银行产品的产品和服务价值
-创造银行产品的附加价值
-减少价格异议的四个方法
-提高你自己竞争力的专业能力和非专业能力的打造方法
4. 如何使用银行产品的“利益追踪法”
-银行产品利益追踪法实例
-通过银行产品利益追踪法使“你”别于他人
-通过银行产品利益追踪法使“我行”别于他人
5. 银行产品达成共识的“三步一回头”攻略如何操作?
观看视频/DVD-行动4
6. 达成共识-角色扮演演练
Day 2
Part 5
六、行动5 : “赢销”银行
1. 熟悉地、强有力地介绍银行的方法
-你的企业做什么的(三句话精练的触动客户)
-企业声誉如何(两个原则的把握)
-为什么银行是他*的选择(“格局”法应用)
观看视频/DVD-行动5
2. 练习:“赢销银行”
3. 练习:有效介绍银行
-有效的银行价值讲解
-有效的银行描述(故事讲授法)
七、行动6 :“赢销”银行产品
1. 银行产品典型推销错误-银行产品介绍
-银行产品展示问卷(填写调查)
观看视频/DVD-行动6
2. 利用TFBR法介绍银行产品的具体内容
-T-回顾 确认重要性
-F-特性 他能帮助客户做什么
-B-利益 能给客户带来什么样的利益
-R-反馈 提醒客户注意自己的需求
3. TFBR练习(角色模拟)
Part 6
八、行动7(a): 要求承诺
1. 获得承诺的重要性
-没有设定承诺目标的银行产品案例分析
-错过购买信号的银行产品案例分析
-客户经理缺乏一套要求承诺的流程
2. 承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序
3. 常见失误-角色扮演
观看视频/DVD-行动7
4. “要求承诺”的流程
-步骤一“?”总结你的销售特性,报价(或了解开通时间)
-步骤二“!”客户反应 (我们希望客户如何反应)
-步骤三“?”承诺性问题
5. 练习:购买信号
6. 针对新老客户分别如何设定承诺目标
Part 7
八、行动7(b): 处理拖延与异议
1. 拖延与异议的判断
观看视频/DVD-行动7(b)
2. 处理银行产品拖延的策略
-处理拖延的两个核心方法
-拖延期间的客户沟通方法
-增加行动6 “TFBR”的重复动作
3. 练习:客户延迟处理方法(角色模拟)
4. 处理银行产品异议的策略
-异议:价格异议如何处理?
-异议:能力异议如何处理?
5. 练习:客户异议(角色模拟)
九、行动8、9 :确认销售、销售回顾
1. 银行产品的确认销售
-客户“FUD(恐惧、疑惑、怀疑)”现象
-银行产品确认开通的四个方法?
观看视频/DVD-行动8和行动9
2. 银行产品销售回顾
-行动1-9各个步骤工具对应分析
-开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的?
-*问题设计是否达到预期目的
-购买信号辨析的是否及时
-改进建议的记录
Part 8
十、综合训练: 十个银行产品案例的应用与实际操作练习;(角色模拟)
1. 一对一现场分组推荐银行产品;(按照课程讲授的方法与流程操作)
2. 现场挑战赛;(案例解析:遇见这样的问题你怎么办?)
课程结束:解答问题与课程总结
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