课程大纲：

团队管理与营销的培训

课程概况
本课程将帮助学员了解团队的含义、特征，明确管理者的角色定位，认识团队建设的
重要性，掌握识人用人、工作分配、调动员工积极性、完成业务指标等团队管理的基本
方法。在此基础上，掌握高效营销模式，以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢
率，快速掌握销售实战技巧。课程列举了若干案例与学员一起分享团队管理与营销沟通
的奥秘。

培训对象
商业银行团队管理者

课程内容（教学结构）
第一篇 团队管理篇
一、什么是真正的团队
（一）团队的定义、特征
（二）与相关概念（群体等）的区别：从“团伙”或短片说开去……
（三）团队建设中管理者的角色定位
二、高绩效团队协作的重要性（团队的价值）
1. 正反两个方面事例说明团队的特征和重要性
-结论：单*匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了
2. 团队建设中的双赢理念
-讨论话题1：如何理解名言“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”
-讨论话题2：你所带领的团队发生了哪些变化，有85/90后问题吗？有物质主义倾向
吗？
3. 银行管理是什么？落脚点在哪里？
-结论：得人心者得天下
三、高绩效团队协作的方法
（一）识人用人（人员与岗位的合理匹配）
1、如何识人：心理学对人的分析（DISC、性格分析等）;
专业、阅历、能力等分析；
2、如何用人：个人主观诉求与团队任务相结合；
（二）工作分配
1、工作分配中的常见误区：
a.大包大揽
b.鞭打快牛
c.放任自流
d.分配受阻
e.授意不明
2、如何正确分配工作
（三）调动员工积极性
a.树立管理者个人影响力（如何树立运用你的非权力影响力、以身作则）
b.目标一致
c.制度合理
d.分工明确
e.沟通顺畅
f.奖罚分明（正向激励为主）
g.员工参与决策
h.员工情绪管理
i.矛盾的协调处理（包括员工之间的矛盾，员工与管理者之间的矛盾）
（四）高绩效团队长的职责
1、管理好自己
2、在团队中建立好培训工作
3、在团队中培养良好严谨的工作作风
4、人性化的管理
5、要让每个成员明白团队工作的目标
6、做好团队的幕后总指挥
7、团队的绩效追踪
a) 客户经理的评价标准
b) 过程管理
c) 业绩辅导
d) 结果管理
四、提升管理者的沟通协调能力
（一）向上沟通篇--如何与你的上级沟通？
1、你的上级的性格是怎样的？
2、他的管理风格中的习惯沟通方式如何？
3、如何发展顺畅的上级沟通？
4、确保你与上级沟通顺畅的七个关键事项？
（二）向下沟通--如何同你的下属沟通？
1、你的管理风格测试；
2、你的思考模式是怎样的？
3、管理风格分析：你的沟通优势与劣势如何？
4、不同的沟通方式用在不同的员工状态；
第二篇 营销提升篇
1、客户开发八步法：
① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤
产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系
2、甄选您的高富帅：
① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展
甄选标准：MAN法则
3、拜访客户之准备：
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户之技巧：
① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……
5、产品价值在哪里？
活化演示VS体验营销 ，巧用“加、减、乘、除”
6、客户异议怎处理？
挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案
7、临门一脚射的准：
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

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