课程大纲：

深圳大客户营销课程

课程背景
在激烈市场竞争中，谁能先人一步，快人一步，了解行业的趋势与动态，把握客户与竞争对手的真实状况，谁就能在激烈博弈中脱颖而出。在今天中国大量公共数据信息不公开、失真的大背景下，单纯的数据挖掘与分析很难保证企业决策，特别是项目型决策情报的准确性与针对性。
本课程通过总结不同行业市场调研与信息数据分析的实战经验，总结提炼国内外成功信息调研*实践，给出了一整套被实践证明行之有效、适合中国商业环境的市场调研与信息分析实战方法体系。

课程特色
1、强烈的实战性与资料的原创性是本课程首要的特点。
本课程着眼于大客户情报收集和分析的实际操作展开探讨，主要案例、手法均来自于一线真实案例、手法以及对近年热点事件的深入分析，使学员获得强烈的现场感，受到启发并运用在自身工作实践。
2、突出了大客户营销中不同场景的情报支持——如何分析大客户采购决策的路线图、如何预测大客户采购的种类与数量、如何了解分析核心决策人员的性格爱好特点、大客户谈判中的情报支持一一给出了实战的方法。
3、针对企业如何实用地构建大客户情报调研体系，可能遇到的困难与解决之道，以及如何培训销售人员的情报意识与素养均进行了极具针对性的探讨。

课程大纲
第一部分  大客户营销概论
谁是你的大客户？具有何种特征？
大客户对公司和个人的价值
大客户营销与常规销售的区别

第二部分  为何是竞争情报？为何是大客户营销情报？
什么是竞争情报？
企业竞争情报的核心任务
竞争情报对大客户营销的支持场景
案例：通过竞争情报赢得大客户订单的典型案例

第三部分  大客户营销情报分析与收集的框架与内容
如何发现和识别更多的潜在大客户？
销售的本质与影响大客户销售的关键因素
可视化——建立大客户营销分析框架
大客户采购的不同类型
需求与采购背景分析
采购决策流程与时间点分析
大客户采购参与者的分析框架
大客户营销中情报收集的范围与内容
针对不同角色的情报收集重点
互动分享：如何分析客户的组织架构与关键决策人？

第四部分  如何入局——成为适格供应商的情报战术要领
如何了解和分析客户是否存在真实需求
如何了解和分析客户需求中的关键关切点
如何分析预测大客户特定时段的采购需求
如何让客户认识你——高质量的初次接触
有效参展的要领
通过事件营销实现*传播——让客户主动发现你
同频率很重要
如何对客户开展初次拜访与观察？
5、评估和分析客户的实用工具
客户档案与需求分析表
关键人员信息卡
6、准备你的初次拜访与提案
案例分享——如何成为客户的候选供应商？

第五部分  了解和分析你的竞争者
一、如何分析和判定可能的竞争对手？
二、针对竞争对手应该了解哪些内容？
三、针对竞争对手的常规监测
四、针对竞争对手方案与报价的专项分析
案例分享——如何对竞争对手开展调研？

第六部分  *节点突破——如何了解关键决策人的背景和嗜好
大客户营销的利益关联结构与角色分析
如何识别关键角色及其需求
建立定项人脉的七步法
如何了解大客户中关键个人背景和嗜好
1、如何对关键决策人士开展有效观察与分析？
2、如何获取关键决策人士的名字与联系方式？
3、如何了解关键决策人士的背景和嗜好
如何营造*场景了解并进入关键决策人士的社交圈
与特定目标人员沟通的要领
人际情报网的管理与维护
壹天总结：如何对大客户开展有效情报调研？

第二天 大客户情报进阶运用与体系建立篇
第一部分  重大项目招投标中的情报调研
一、招投标的利益分析框架与角色识别
二、针对招投标的情报调研框架

第二部分  重大谈判中对手谈判策略、底牌的分析
一、针对谈判对象实际运营状况的情报收集
二、针对谈判组的情报收集
三、对谈判组可能谈判方案、底线、谈判策略的分析与预测

第三部分  分析竞争态势与制订客户策略
大客户营销的SWOT分析框架——快速制订策略的实用模型
大客户营销中SWOT的适用场景与限制
定性与定量相结合——SWOT运用的要领
情境模拟：如何分析你在大客户营销中所处的态势，如何制订你的策略？

第四部分 最好的学习——通过定标比超提升客户能力
五、定标比超的几个常见误区与困难
六、营销部门如何对标？
真实案例 让营销一线呼唤炮火——通过竞争情报支持大客户营销

第五部分  如何提升营销人员的情报能力——非情报人员的情报素养训练
首要的是意识
一切始于指间——但不仅仅是搜索引擎
有效沟通与访谈能力
懂一点点谋略
试着写调研报告

第六部分  客户情报分析与情报产品
未经处理与分析的信息无法支持决策——荒岛卖鞋案例的全新解读
信息分析与情报生产的流程图
二、常见非数据化定性情报报告及其生成
三、这些情报谁来收集？谁来协助？找谁整理？
四、建立你的客户信息管理支持系统
客户信息与行业信息、对手信息的异同
如何整合你的客户信息
案例分析——通过竞争情报维系高价值客户

第七部分 企业情报体系建设篇
无处不CI——正式竞争情报体系与非正式情报体系？
什么企业需要建立正式竞争情报体系？
系统构建情报体系的流程
客户情报部门的常见组织架构与人员配置
企业建立竞争情报体系的常见问题及应对
基于落地与模块功能的竞争情报导入模式
按行业特性划分的导入模式
按企业不同发展阶段划分的导入模式
按不同运营管理模块的导入模式
企业与竞争情报顾问的耦合模式

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