课程大纲：

集团客户营销培训

培训对象：商业银行公司业务部、大客户信贷部、信贷审批部、授信管理部门等

培训内容：客户经理拓展集团客户的营销技能培训、设计集团客户授信融资方案能力训练、控制集团客户授信风险

培训目标：提高集团客户开发成功率，控制集团客户融资风险。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的集团客户，清晰了解设计集团客户授信方案的技能。

课程大纲：
第一天   集团客户开发和管理技巧
1、我国集团市场的整体分析
-*企业集团客户概况
-地方国资委集团客户概况
-外资企业集团客户概况
-民营企业集团客户概况
-资本市场集团客户派系
2、合格集团客户的要点
-国内领先的企业集团分析
-中国石化、中国石油、中国中化等集团授信分析
-西门子、通用电气等企业集团运行架构、融资特点
-国美电器、苏宁电器等企业集团的融资特点
3、集团客户授信操作要求
-跨区域运作集团客户的风险控制
-主办行、协办行的配合机制
-集团公司统一授信、分散操作的要点
-集团企业财务报表分析技能
-符合银行融资要求的集团客户基本特点
-集团客户的风险识别要点
-甄别有价值集团客户技能
-集团客户综合贡献度分析
-集团客户报价安排
-评估集团客户的价值要点
-针对集团客户的银行融资产品组合
-针对集团客户的融资实施方案
-操作中集团企业客户经理的素质要求
4、目标集团客户的选择
-确定集团客户的原则
（结合国家产业政策、银行信贷投向偏好、集团客户价值等）
5、集团客户的风险控制
-如何控制集团客户的违约风险
-如何发现集团违约的迹象
-如何进行集团客户风险预警
6、集团融资的后续管理
-集团客户融资后续强制结算要求
-集团客户融资贷后档案管理
-集团客户融资的贷后管理基本规定
第二天  集团客户金融服务方案设计及案例分析
7、集团客户融资金融服务方案设计
-如何识别集团客户结算特点，资金需求特点
-设计科学合理的集团客户金融服务方案的技巧
-集团客户授信服务方案设计示范
-集团客户融资涉及的有关协议文本制作技巧
集团统一授信协议、集团统一担保协议等
8、集团客户授信调查报告撰写
-集团客户授信调查报告撰写要点
-集团客户授信风险的分析要点
-集团客户风险防范和控制措施
-集团客户收益分析要点
9、组织实施方案
-实施集团客户融资方案注意事项
-集团客户融资过程监控要求
10、授信方案的制作案例及讨论
- 集团客户票据融资方案  
- 集团客户委托贷款融资方案
- 集团客户供应链融资方案
- 集团客户综合融资方案
- 集团客户法人帐户透支融资方案

集团客户营销培训