课程大纲：

销售策略线上课

授课对象：
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员。

课程背景：
B2B企业的大客户销售团队的业绩，对企业的生存和发展来讲至关重要，但是，大客户销售团队，往往缺乏系统的管理和规范的流程，导致就是每个销售的业绩参差不齐，销售能力看天赋和个人努力状态，存在很多的不确定性和随机性，为企业的长远发展，带来风险。那么针对销售团队管理者和每一个大客户销售经理，
-该怎样建立一整套大客户销售管理的体系，让大家有一套统一的，完整的，行之有效的销售项目管理的流程呢？
-怎样识别企业大客户的各种需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己，有的放矢，与客户进行高效沟通呢？
-怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力，做到一针见血掷地有声，获得客户的高度信赖呢？
-在客户沟通谈判过程中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？
这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。
本课程突破了很多大客户销售课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现B2B销售绩效的快速提升。

培训目标：
-掌握大客户销售管理的三个管理文件，建立销售项目管理体系
-掌握大客户需求罗盘的四个象限十二种商务需求、深度了解并匹配双方需求
-掌握陌生电话六步法，初次沟通获得客户好感
-掌握*说服力公式三个步骤，用案例打动客户
-掌握成功沟通五步法和高情商沟通四个关键词，游刃有余处理客户沟通和谈判全场景
-制定本企业的客户成功服务模型的十一个要素，提高销售经理的专业权威性

课程大纲：
第一部分 大客户销售管理体系的建立 
怎样建立大客户销售管理的体系，建立统一完整的项目管理流程？
1、销售漏斗七阶段 
-目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
2、销售漏斗管理工具
-销售漏斗文件
-客户信息表
3、客户日志的四个模块
-客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
4、客户鱼池文件表
-企业信息、个人信息等
5、销售业绩模型三大模块
-品牌产品、业务运营、销售能力
案例：艺龙旅行网、WEB POWER公司
工具：客户日志表、销售漏斗、客户信息表等

第二部分：知彼知己-掌握企业大客户需求 
怎样识别企业大客户的各种需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己？ 
1、个人需求的四个方向三个层次
-工作目标：个人利益、部门利益、公司利益
-个人性格：自我中心、独特原则、客观理性
-人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢
-工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取
2、 企业商务需求的四个方向三个层次
-产品服务：细节、功能、价值
-商务关系：辅助、合作、战略
-采购流程：独裁、民主、授权
-发展方向：保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、太平洋保险等
工具：大客户需求罗盘
形式：提问互动、课堂练习

第三部分  大客户销售专业表达和说服力
怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力？
1、表达简洁清晰的五个工具
-结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE
2、*说服力公式三个步骤
-爬行脑讲利益：先声夺人定主题
-情绪脑讲故事：一波三折给案例
-理性脑讲道理：有理有据消疑虑
3、客户成功多元模型六个步骤
-模糊思维、模型思维、多因素模型
-销售业绩模型、BEDELL模型
案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等
工具：结构思考力、*说服力公式等
形式：课堂提问和练习

第四部分 客户沟通和问题化解 
怎样在销售漏斗各环节，提高客户谈判和沟通的效率和效果？
1、陌生电话六步法
-建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2、成功沟通五步法
-了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
3、高情商沟通四个关键词
-是的、同时、做到、但是
案例：华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等
工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等
形式：视频案例、课堂练习和提问

讲师介绍：
张良全老师：
教育及资格认证：
大客户销售实战专家
原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理
原*DoubleClick（谷歌）北方区销售经理
原荷兰Web Power 北方区销售总监
原法国Email Vision  北方区总监 
全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师  
*（ACI）注册国际职业培训师
清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师

讲师经历及专长：
张老师曾服务过三家全球500强企业，包括韩国三星电机、*DoubleClick（谷歌）、*Office Depot，对国内企业客户的大客户销售管理、营销以及企业沟通等领域具备多年实践经验。
在韩国三星，张老师负责300个品目的国际原材料的采购工作，每月采购金额超过2000万美金。
在*DoubleClick公司，个人销售业绩实现逐年30%以上的增长率，客户包括艺龙旅游网、中国经济网、BEA、17GAME等。
创建了荷兰Web Power中国北方分公司销售团队，领导团队成功开发多家中国互联网企业客户，连续三年团队业绩增长率超过80%。直接服务过上百家企业客户，包括：联想、用友、凡客、VOGUE等。
张老师从自己多年的实战经验中，*总结提炼出一系列的大客户销售工具，包括销售积极心态五要素、陌生电话六步法、大客户需求罗盘、销售业绩BEDELL模型、客户日志等。能够帮助大客户销售经理，迅速提高工作效率和业绩。

培训客户及培训风格：
培训客户：
IT互联网：微软、戴尔电脑、甲骨文、HP、SAP、艺龙旅游网、联想、用友软件、BEA、VOGUE、VANCL、易购网、完美世界、前程无忧、51JOB、窝窝团、经济网、瑞德在线、ID-CHINA等
其它行业：辽宁国家电网、大连SGS、吉林国家电网、长春供电公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、*摩西湖化工、泰康商学院、航港物流、中世会展、慧嘉森、精品购物指南、机械工业出版社、中旭科创、中国航空技术研究院、北京非盈利组织中心、太平洋保险等
培训风格：
问题解决型实战老师，面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。
课程结构自成体系，由浅入深，逻辑严密，结构严谨
案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。
返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

销售策略线上课