课程大纲：

顾问式营销能力提升

课程背景
   随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，保险产业竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而保险销售团队对法商思维与财富管理的基础认知能力不足，掌握高端客户个性化需求的信息不足，造成服务高端客户大单保险的进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对保险团队各层级财富管理的培训需求，从实战演练的角度出发，以法商思维提升高客财富管理业务，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调开门红实操性与互动性。

适合对象
个险销售人员、个险团队长、理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位等。

课程特色
1、系统性学习
课程规划具有延续性，可系统性的学习高客顾问式营销全流程
课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习 
营销流程系统性学习，可提升团队的专业度与营销效率 
2、实践性学习
互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强 
实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
专业化顾问式营销全流程，提高团队整体产品销售能力

课程收益
1、提高认识：分析近期宏观经济与保险市场环境经营现况，了解财富管理顾问与理财师自身所处位置，建立正确高客大单营销心态。
2、自我成长：了解国家政策与保险产品营销的重要性与关联性，提高客群管理与拓客能力。
3、认识客户：了解目标客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集目标客户关键信息、提高产品的市场价值与接受度。
4、思维转变：改变传统的产品营销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求与保险姓保的全方位营销思维。
5、技能提升：熟悉客户的核心需求，学习如何提供专业的，个性化的财富解决方案与理财/保险沙龙，提升团队整体的营销效益
6、产能提升：以资产配置与保险姓保为产品营销核心，运用线上线下结合模式，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，提升整体效益。

课程大纲
第一讲 保险市场发展趋势分析与转型提升
一、宏观经济分析与客户谈资建立
1、当前宏观经济分析与政策解读
2、共同富裕与三次分配对财富管理的变化与趋势
3、保险姓保落地对保险市场的变化与趋势
二、保险业务的转型与提升
1、提升保险要姓保能力 
2、提升专业化综合能力
3、提升协同营销落地能力
4、提升高端团队建设能力
5、提升智能科技应用能力
三、顾问式营销的概念与要求
1、顾问式营销的概念解析
2、顾问式营销中理财师的角色
3、顾问式营销的KASH
4、如何成为客户眼中的专业金融顾问
5、顾问式营销的六大难点
6、顾问式营销的五大管理

第二讲 顾问式营销的基础技能
四、客户经营与营销技巧
1、营销与沟通心理学
2、FABE含意说明
3、FABE中关键人真正关心的重点
4、保险产品FABE实操解说(年金、终身寿、高端医疗…)
5、电话约访FABE解说
6、面谈三讲FABE解说
7、资产配置FABE解说
8、理财沙龙FABE解说
9、保险需求挖掘-财富金字塔图介绍与讲解步奏
10、保险需求挖掘-帆船图介绍与讲解步奏
五、顾问式营销与异议问题处理
1、处理异议问题的心态准备
2、异议问题处理排球法
3、异议问题处理九宫格
4、保险常见异议问题与话术示范
－电话约访异议处理
－品质养老异议处理
－法商需求异议处理
－高客其他异议处理
六、KYC与面谈前的准备
1、顾问式营销流程
2、KYC基本概念与销售逻辑
3、提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
4、学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
5、面谈前的心态准备
6、营销资料夹
7、座位安排
8、几种沟通模式说明
9、顾问式营销
10、面谈破冰
七、*面谈与销售逻辑分析
1、背景问题与示例演练
2、难点问题与示例演练
3、暗示问题与示例演练
4、需求效益问题与示例演练
5、*与KYC地图介绍
6、KYC信息收集路径
7、*与逻辑树分析法
8、隐含需求与明确需求引导
9、*提问与品质养老规划
10、*提问与二代接班规划
11、*提问与指定传承规划
12、*提问与婚姻保全规划
13、*提问与债务隔离规划

第三讲 高客热点与需求解析
八、婚姻财富管理
1、民法典相关婚姻的解读
2、个人财产与共同财产的区分
3、约定财产制的运用
4、婚前财产规划
5、婚内财产规划
6、离婚财产规划
7、子女婚嫁金规划
九、企业财富管理
1、企业主需求分析
2、企业主经营方向
3、企业与家业隔离
4、股东利益与股权保全规划
5、企业债务管理
6、所有权控制权与受益权
十、家族财富传承
1、家庭财富需求分析
2、继承法解读
3、债务管理
4、家庭财富传承规划
5、赠与与继承
6、信托与保险
十一、财富管理与薪税规划
1、经济环境与税优政策
2、薪税规划概要
3、薪税规划技巧分析
4、薪税规划服务体系下的客户服务
5、不可或缺的个人财富管理服务

第四讲 顾问式营销与营销活动策划
十二、客户经营与管理
1、为何要作客户分群
2、客群经营流程与开发步骤
3、客户分群的定性与定量分析
4、定性分析范例客户职业分群
5、特定高端客群的基本分析
－企业白领/高管
－私营企业主
－专业投资户
－全职太太
十三、高端客群的开拓与关系维护
1、客群管理与MAN法则
2、高端客群的特征画像
3、高端客群的开拓原则与方法
4、高端客群的需求特性
5、高端客群的关系维护
十四、营销活动策划
1、六商经营分析(信商、情商、财商、政商、法商、税商)
2、保险需求分析与配置
3、保险产品规划与保险七大功能
－财富传承
－债务规划
－税务筹划
－指定现金
－非遗产
－保密性
－保证性
4、营销活动策划与高端专场沙龙规划
5、财富传承与品质养老高端沙龙规划示范
高端沙龙全流程:客群管理、约访准备、电话约访、会前跟进、会中促成、会后追踪、检讨总结
－组织高端沙龙准客户
－约访前的准备与邀请函
－高端沙龙异议问题处理的心法与技法
－高端沙龙电话约访全流程与话术
－会场促成与异议处理
－高端沙龙营销注意事项
会前跟进的提醒事项
送邀请函的提醒事项
会中促成的提醒事项
会后追踪的提醒事项

顾问式营销能力提升