课程大纲：

大客户开发与管理课培训

【课程对象】
营销副总、事业部总经理、分公司总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售代表；市场总监、市场经理、市场专员；销售运营总监、销售运营经理、销售运营专员、销售助理；渠道总监，渠道经理，渠道专员；售后专员、售后主管、售后经理；其他有兴趣从事销售的人员

课程前言
   销售是一门很难上的课，因为培养一名成功的客户经理和销售团队管理者：没有速成，没有捷径；没有一个可以遵循的统一标准流程来批量复制。作为销售人员，你为何选择销售作为你的职业?你想成就什么？有多少人自认为是出色的销售?你到底具备什么与众不同的能力？有多少人能真正享受做销售?
■ 全球调查显示，通常只有20%左右的人适合做销售
■ 20%人中真正出色的销售又很少，能长期保持出色的销售更是凤毛麟角 
■ 除了销售方法、技巧和各种相关知识外，*销售还需要具备哪些人格特质
■ 培养一个*销售难度远大于培养一个出色技术人员
■ 传统销售人员的误区：请客吃饭，喝酒，送礼，娱乐；销售手中只有两发子弹：折扣和回扣
   针对以上问题，我们特邀实战派大客户销售与管理专家、清华大学和北京大学创新营销总监班“金牌”讲师朱冠舟老师，与我们一同分享《如何让你的业绩翻番？》创新营销精品课程，课程内容包括：
   世界着名跨国公司、国内知名上市公司营销及管理经验的总结，包括理论、方法，路径、态度、案例和工具，用来帮助销售人员和销售管理者通过理念、行为的改变，快速实现能力提升，实现业绩翻番的目标。

课程收获
■ 培养大客户销售人员的职业素养
■ 提高销售人员大客户识别及挖掘能力
■ 实现销售过程的可视化管理
■ 提高销售型市场活动策划与公关能力
■ 掌握销售团队能力复制的方法及工具
■ 培养销售人员销售技能及方案能力
■ 缩短大客户的签单周期
■ 提高大客户签单/统签的能力
■ 提高销售与回款预测的准确性
■ 提高销售团队的人均单值
■ 提高销售人员制定方案策略的能力
■ 建立大客户销售团队岗位胜任力模型
■ 掌握大客户销售运营管理方法和工具
■ 建立一套可持续发展的销售管理体系

课程大纲
模块一：销售职业素养修炼
－做销售*的困难和挑战是什么? 
－关于销售的错误理解 
－做销售请记住三句话！ 
－测试你想成为成功销售的决心 
－做销售为什么这么难！ 
－什么是销售? 
－销售最好的“苗子”应具备哪些特质？ 
－销售的最高境界 
－勤奋度与敬业度 
－如何理解“软腰”的功夫？
案例分享： 案例1：非常的勤奋与坚持的学习（台湾*销售经理XXX） 
案例2：*销售从“软腰”开始（北京*客户经理X顾XX） 
案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京*客户经理XX） 
案例4：一周只能陪太太吃1次饭（IBM北京销售经理的要求） 
案例5：超级勤奋的职业经理人（前微软中国区总裁和盛大总裁唐骏）
讨论: 1、你为何选择做销售？你想成就什么？ 
2、当你丢掉一个大客户/项目的时候你是否会“难过落泪“？ 
3、你是否会把每一个大客户都当成是自己的财产？

模块二：*销售VS 一般销售
－我们在卖什么? 
－销售渠道和方式有哪些？ 
－“四卖”理论：卖什么？卖给谁？怎么卖？卖多少？ 
－什么是*销售(Top Sales)？ 
－*销售VS 一般销售 
－销售技能能为你做什么？ 
－四种类型的销售人员：关系型、服务型、价格型、知识型 （讨论：你属于哪一种或多种销售类型？为什么？） 
－什么是有效销售（Effective Selling）？ 
－产品功能和客户价值（Features/Benefits）
案例分享： 案例1：非常的勤奋与坚持的学习 – Oracle 台湾（XXX） 
案例2：*某电力行业*知识型销售 David 
案例3：知识型大单销售（XX CEO Brett）
分小组讨论/分享: 1、作为一名销售，你*的三个挑战和困难是什么？ 
2、你作为一名销售你的优劣势是什么？  
3、如何把产品卖出高价值、高价格？
4、请现场列出20个预先准备向客户提问的问题

模块三：销售漏斗管理
－什么是销售漏斗？ 
－什么是销售线索？ 
－什么是商机？线索与商机的区别？ 
－商机挖掘的渠道哪些？ 
－如何把商机推进到初步认可阶段？ 
－如何把初步认可阶段推进到认可阶段？ 
－如何把认可阶段推进到商务阶段？ 
－从何从商务阶段转化为“成交”？ 
－不同商机漏斗阶段的管理重点
案例分享： 案例1：软件行业的销售漏斗设计 
案例2：传统制造业的销售漏斗设计 
分小组讨论、练习与分享: 1、如何理解商机四要素？如何确认？ 
2、不同漏斗阶段的商机管理重点有哪些？ 
3、提升商机转化率的方法是什么？ 
4、销售漏斗的管理价值有哪些？  
分小组练习： 设计你公司的大客户销售漏斗

模块四：“三大”关键客户角色与“五个”客户关系等级管理
如何识别“三大”关键客户角色？ 
关键角色一：关键决策者（KDM） 
关键角色二：关键影响者（KI） 
关键角色一：关键使用者（KU） 
■ 如何识别并管理“五个”客户关系等级？ 
CR1：“铁杆支持者” 
CR2：“友善者” 
CR3：“中立者” 
CR4：对手“铁杆支持者” 
CR5：你的“死敌”
案例分享： 案例1：错把理解对手的“铁杆支持者”失败案例 
案例2：把对手“铁杆支持者”变成中立者的案例
分小组讨论/分享: 1、如何发展“铁杆支持者”?  
2、如何把“友善者”变成“铁杆支持者”? 
3、如何把“中立者”变成“友善者”或“铁杆支持者”？ 
4、如何把“对手铁杆支持者”变成“友善者”？ 
5、如何降低“你的死敌”带来的风险？
6、决定大客户成功的关键要素有哪些？ 
你想成就什么？ 
一、你心目中的销售偶像是谁？
（只写一个，如果你实在没有，你也可以虚拟一个你心目中的偶像，然后直接回答第二题目）
二、描述一下这个偶像，对方哪些方面让你佩服，说出偶像的特质？
三、你为什么想成为他/她，你想成就什么？
四、评估你自己离偶像有多远？
（越具体越好，例如：勤奋、知识、技能、胆识、机遇、环境… …）
五、为了完成你人生的梦想，你打算做出什么样的努力、付出或牺牲？（包括短期的和长期的，没有牺牲和代价的梦想，叫白日梦）

模块五：大客户销售技巧
－大客户初次拜访前应做哪些准备？ 
－初次拜访如何介绍公司 
－与客户会议前的重要准备 
－客户拜访过程中团队互动 
－拜访结束后的作业及后续安排 
－如何做到顾问式销售？ 
－如何突破客户高层？ 
－请客户吃饭的学问 
－给客户“送礼”尺度和管理 
－赞美客户的技巧 
－倾听客户的技巧 
－“四种”客户提问技巧 
－成功的公司接待技巧 
－销售人员的检讨
案例分享： 案例1：广东东莞某上市公司顾问式销售能力复制 
案例2：广东深圳某上市公司顾问式销售能力复制 
案例3：江苏南通某上市公司顾问式销售能力复制 
案例4：某跨国公司*经理人转正案例 
案例5：被赶出办公室的上市公司副总裁案例 
案例6：一次成功的陌拜客户高层案例
分小组讨论与分享: 1、完整、标准的销售工具的价值？ 
2、如何对销售团队进行知识和能力复制？ 
3、销售人员如何做到顾问式营销？ 
4、如何低成本、低风险突破商务关系？

模块六：市场活动策划与过程销售
－市场活动的目的 
－市场活动的主题策划 
－活动目标客户角色 
－市场活动规模控制 
－对活动主题演讲者要求 
－客户邀请及过程公关 
－会议礼品准备 
－成功销售与客户黏着度
案例分享： 案例1：某上市公司钢铁行业“样板”客户现场会 
案例2：某国有大型央企集团财务管控高层论坛
讨论/练习： 1、市场活动对大客户销售的有效推进有哪些价值？ 
2、邀请大客户角色参会的困难点有哪些？ 
3、如何说服大客户的不同角色参会，有哪些成功经验和技巧？ 
4、客户邀请如何与月度绩效（奖惩）挂钩？ 
5、各级管理者在大客户邀请上扮演哪些角色？ 
分小组练习： 策划一个有效的大客户市场活动方案（框架）

模块七：竞争分析与策略 
－竞争对手识别 
－行业SWOT分析 
－竞争对手分析 
－从哪些维度与竞争对手对标 
－如何获取竞争对手信息 
－竞争策略制定 
－几个关于客户倾向性的问题 
－正在竞争客户/订单的关键性问题 
－如何获取竞争对手人才
案例分享： 案例1：某上市公司成都分公司大量替换竞争对手客户案例 
案例:2：某上市公司成功获取竞争性人才案例
练习/分享： 1、描述你的竞争对手？ 
2、分析你的竞争优势 
3、请针对主要对手制定相应的竞争策略 （提供一个竞争对手分析模板）
能力复制练习？ 
一、客户常见问题百问百答
1、公司篇-常见问题及答案
2、产品篇-常见问题及答案
3、交付篇-常见问题及答案
4、商务篇-常见问题及答案
5、售后篇-常见问题及答案
6、友商篇-常见问题及答案
二、销售人员百问
1、破冰篇-常问客户问题
2、线索阶段-常问客户问题
3、商机阶段-常问客户问题
4、初步认可阶段-常问客户问题
5、认可/投标阶段-常问客户问题
6、交叉确认-常问客户问题
7、（分小组分享）

模块八：大客户投标管理
－招标的概念、形式和步骤 
－如何运作标书发出的时机？ 
－投标文件制作有哪些注意事项？ 
－废标和无效投标之区别 
－如何协助客户制定评分标准？ 
－评标专家识别与沟通 
－标准发出前的高层关系策略 
－讲标过程风险控制 
－中标后的风险管理 
－投标出现危机或排名落后的应急措施
案例分享： 案例1：某上市公司大项目投标过程疏忽导致投标无效案例 
案例2：某上市公司中标XX政府大项目危机管理案例 
案例3：某上市公司投标企业大项目失败后成功翻盘案例
分小组练习/分享： 1、制作出相对标准的各类投标资料（公司各类资质，财务报表，样板客户资料，公司介绍、产品和技术资料，服务标准，商务资料等） 
2、针对不同竞争对手，制定投标评分标准（模板） 
3、投标现场的“评委”常见问题和答案 
4、投标前、投标过程中、投标后的标准动作、流程和操作规范 
5、投标现场的各类风险识别及对策  

模块九：大客户商务谈判技巧 
■ 谈判的概念 
－一般性、专门性与外交性谈判 
－竞争型、合作型与双赢型谈判 
■ 谈判前要做哪些准备 
－谈判准备环节要考虑的因素 
－谈判前目标设定和退路设计 
■ 谈判的策略制定 －开局策略 
－中期策略 
－后期策略 
■ 商务谈判技巧 
－谈判之开场技巧 
－谈判之中场技巧 
－谈判之收场技巧 
－容易取得对手信任的沟通技巧
案例分享： 案例1：某大型国有企业XX大项目商务谈判案例 
案例2：某民营上市公司XX大项目商务谈判案例
讨论/分享： 1、商务谈判中如何进行角色定位与分工？ 
2、商务谈判中如何避免恶性降价？ 
3、如何识别留有余地的弹性语言？ 
4、如何识别威胁、劝诱性的语言？ 
5、哪些语言会伤面子和自尊？

模块十：有效沟通技巧
－有效沟通的重要性 
－沟通不良导致的后果 
－跨部门合作中存在的主要障碍 
－为什么说70%的问题是由于沟通障碍引起的 
－个人执行力差与沟通之关系 
－与上司的沟通技巧和要点 
－请示、汇报的基本态度 
－说服领导的技巧 
－为什么同级水平沟通最困难 
－沟通漏斗原理 
－避免出现沟通“漏斗”的技巧
案例分享： 案例1：签单*“死”的最快的大客户经理（XX软件） 
案例2：沟通不足导致大项目交付失败的案例（XX软件）
讨论/分享： 1、为什么说内部沟通与客户沟通同样重要（甚至超过与客户沟通）？ 
2、如何做到有效的内部沟通？
结束：结业典礼、颁奖、合影留念

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