课程大纲：

客户经理营销能力提升课

培训课纲
一、势篇：什么是零售营销3.0 
视频案例研讨：一个营销人员说服罗振宇放弃“*供应商”选择“三流供应商说起”。
金融营销的三阶六维阶梯
1、营销1.0以产品为中心阶段
2、营销2.0以客户为中心阶段
3、营销3.0以价值/价值观为中心阶段
二、道篇：小微企业获客的“五环法”
案例研讨：向一个“陌生”小微企业主成功销售500万趸交保险，靠的是怎样的步骤和流程？
（一）小微企业获客“五环法”
认知、认识、认可、认购、认证。
（二）小微企业营销认知篇
1、建立客户清单：利用客户沙盘系统精准定位客户
客户在哪里：小微企业客户的“八大场景来源”。
2、搜集客户信息：小微企业客户信息类别及搜集方法
（1）对营销有帮助的客户信息字段类别；
（2）不同类别客户信息搜集方法；
（3）案例研讨：A企业决策人交谈过程“目不直视”，B企业决策人拜访前“提前10分钟”电话确认时间…从这些痕迹中我们搜集到什么“信息”，以及如何利用？
（4）按照客户决策心理细分的五种类型客户，及应对策略。
（二）小微企业营销认识篇
1、案例研讨：*经典心理学实验给我们营销工作的两点启示。
2、与小微企业建立联系的常用三种方法。
（三）小微企业营销认可篇：影响客户信任的“四要素”
1、小微企业营销的自我准备；
2、小微企业营销的专业胜任；
3、小微企业营销产品价值点打造；
4、小微企业营销沟通策略制定.
（四）小微企业营销认购篇
1、意向客户的“促单”：客户意向识别；
2、意向客户的“跟单”：销售追踪的三个一法则；
3、意向客户的“锁单”：锁定客户意向承诺的两种手段。
（五）小微企业营销认证篇
1、案例研讨：转介绍达成率低的三大原因；
2、提高转介绍达成话术设计的三个方法。
三、术篇：拜访小微企业客户的策略与技巧
小微企业客户沟通的3M模型
（一）Media媒见沟通
与客户沟通的文案、电话话术。
案例研讨：之前电话营销被当作是“金融诈骗”，员工不愿打、客户不愿接…怎么说才能让客户如沐春风？
（二）Meet面见沟通
1、章法：客户经理拜访客户的3C规划
（1）KYC：如何了解你的客户？
案例研讨：湖南一家企业老总为何拒绝了农发行的政策性贷款，建设银行的优惠利率贷款选择农商行？支行长的眼力发挥了重要作用。
（2）ABC：如何实现拜访客户的“登门槛”？
案例研讨：一家当地连锁超市，屡次营销不成功，如何制定策略成功营销？
（3）CBA：如何利用“下台阶”在与客户谈判中取得较大利益？
案例研讨：屡次营销检察院不成功，这次拜访却取得重大突破背后原因是什么？
2、技法：客户拜访过程中的三个关键能力
如何利用“三个三”开场吸引客户注意
（1）第一个三，三秒内建立良好印象；
（2）第二个三，三句话能吸引客户的注意与信任；
（3）第三个三，三十分钟通过与客户交流能赢得客户信任与购买
做到“五要五不要”轻松赢得客户信任
案例研讨：拜访了这么多客户，真正打动客户的到底是什么？
（三）Meeting会见沟通
1、案例研讨
组织活动主题难策划、客户难邀请、现场难控制，而且耗时长、成本大，最后收效甚微，为什么还要搞活动？
由云南一家农商行通过春节送春联的常规活动实现卓越营销成果所得活动营销的三个要义。
2、活动营销的分类
常见的银行营销活动
3、活动营销的三步曲
组织开展活动营销的流程

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