课程大纲：

网点综合营销能力提升

课程大纲
第一讲：营销能力提升之任“势”篇
一、趋势：营销0.0—营销3.0的发展脉络
1、营销0.0：以业绩为中心的丛林思维
2、营销1.0：以产品为中心的推销思维
3、营销2.0：以客户为中心的营销思维
4、营销3.0：以价值/价值观为中心的社群思维
二、取“势”：营销的天时、地利、人和
1、营销的天时：掌握营销的节气、节律、节奏；
2、营销的地利：掌握营销的散地、轻地、重地；
3、营销的人和：掌握营销激励的6法则

第二讲：网点营销能力提升之明“道”篇
一、营销的价值观的0.0—3.0的层次划分
二、营销获客的“五环”理论

第三讲：网点营销能力提升之建“法”篇
一、网点营销能力提升系统全览：营销能力提升系统“*图”
二、网点营销能力提升之“存量提升”三策略
（一）对新客户推出银行产品“套餐”的高效达成方法
1、客户更倾向于选择套餐的消费心理
2、银行产品套餐的搭配方式
（1）标准套餐：必选产品的搭配；
（2）优惠套餐：可选产品的搭配；
（3）升级套餐：粘连产品的搭配。
（二）存量客户的“交叉销售”
1、存量客户“交叉销售”前的分类
（1）按资产类别的分类；
（2）按持有产品的分类；
（3）按职业类别的分类；
（4）按消费行为的分类；
（5）按兴趣行为的分类；
（6）按财富成长周期的分类。
2、不同类别客户交叉营销方法
（三）激励存量客户的“转介绍”
1、提高线下一对一转介绍达成率的方法：
2、提高线上转介绍达成率的方法。
三、网点营销能力提升之“增量拓展”三策略
（一）开发客户的KYC模型
1、寻求客户的“痛点、痒点、爽点”的方法；
2、开发客户的“上游、中游、下游”
（二）开发陌生客户的ABC模型：登台阶
1、让客户做出承诺的“登台阶”效应
2、银行产品路线图的分类
（1）引流产品
①引流产品的三大特征：低价、高频、便捷
②引流产品的两大卖点：左脑卖点、右脑卖点
③包装产品卖点的三大技巧：引入场景、放大利益、触发联想
互动：根据引流产品的特征设计规划银行引流产品；根据引流产品的卖点，并包装产品卖点。
（2）品牌产品
①品牌产品的三大特征：主营、广泛、口碑
②银行品牌产品的常见种类
（3）利润产品
①利润产品特征
②银行利润产品的常见种类
（4）裂变产品
①裂变产品的打造方法
（三）开发熟人客户的CBA模型：下台阶
1、开发熟人客户的谈判策略的CBA方案制定及实施

第四讲：网点营销能力提升之优“术”篇
一、存量客户提升之到访客户营销的“三七”法则
1、厅堂营销的“七有策略”：有效、有声、有色、有礼、有料、有情、有趣
2、柜面七步曲之柜面高效一句话营销
3、厅堂的七个一之厅堂高效获客营销
二、存量客户提升之存量客户盘活的方法
1、存量客户按资产类别的分类；
2、存量客户中鸟类客户的“地笼法”
3、存量客户中鸽类客户的“网箱法”
4、存量客户中金鸡客户的“垂钓法”
三、增量客户提升之线下客户开发的方法
1、区域运营的五大阶段
寻-聚宝盆，选-选向导，配-定制化产品和服务，达-高频、多维场景触达客户，评-复盘与评估；
2、区域开拓的“三字经”
（1）多策划：
（2）控沙盘：商圈沙盘化营销模型构建（责任田、背景卡、链接码）
（3）寻向导：三个标准（有场景、有流量、有威望）；六大来源
（4）配产品：三大爆品包装（引流产品、利润产品、指数裂变产品）
（5）备工具：三大客户瞩目系统（形象VI、产品VI、广告VI)
（6）达客户：高频、多感、降维触达客户
（7）客拓客：一对一裂变（指向明确、方法简单、承诺中肯）；一对多裂变（互惠互助、吸引关注、获得好评）三大杀手锏
（8）理异议：异议处理三级阶梯（赞同、转移、促成）
四、增量客户提升之线上客户开发方法
1、线上运营的三驾马车；
2、线上微信的获客方法；
3、线上社群获客方法及实践案例。

第五讲：网点营销能力提升之利“器”篇
一、营销能力提升的目标工具
二、营销能力提升的过程工具
三、营销能力提升的运作工具

网点综合营销能力提升