课程大纲：

存量客户分层维护

课程内容
第一讲：存量客户分层维护与价值深挖
一、存量客户分层服务的目的
1、落实管户责任
2、提升服务水平
3、提高客户黏性
二、存量客户管理遵循的原则
1、价值管理
2、分层服务
3、四包到人
4、团队协同
三、存量客户分层怎么分
1、硬性分层-系统判断
2、软性分层-个性化分层、加入人为因素、一户一策
四、为什么要做客户分层
1、不断改善服务水平的重要举措
2、更好地分配银行服务资源
3、促进一般客户向存量客户转化
4、客户分层能够提升客户层级、提升贡献度
五、分层服务与营销的做法
1、摸清家底
2、完善信息
3、全部指派
4、两个明确
5、向谁营销
6、营销什么
六、客户分群的理念及在存量客户管理中的价值
1、按资产状况分群
2、按社会背景分群
3、按兴趣爱好分群
4、按年龄结构分群
5、按客户性别分群
七、存量客户服务与营销的四大核心流程
1、客户识别
2、引导推荐
3、服务营销
4、客户维护
八、存量客户维护的六大关键点
1、客户价值判断
2、客户高效沟通
3、客户需求分析
4、产品组合营销
5、客户价值提升
6、客户关系管理

第二讲：营销手段及营销活动策划
一、交叉营销
1、什么是交叉营销
2、为什么要交叉营销
3、交叉营销的形式
4、交叉营销在日常工作中的应用
二、电话营销与电话邀约
1、电话邀约的目的
2、电话邀约的对象
3、电话邀约的流程
三、外拓营销
1、外拓营销活动计划制定
2、外拓营销活动前准备
3、外拓营销活动种执行
4、外拓营销活动后总结
四、活动营销
1、活动的目的、规模、形式
2、客户对象、活动组织、时间地点
3、费用预算、谁来买单？
五、微信营销
1、微信公众平台建立
2、微信订阅号的制作
3、微信订阅号的价值
六、网点微沙策划
1、专题沙龙活动策划
2、网点微沙策划
1）网点微沙的策划
2）网点微沙的价值
3）网点微沙的实施

第三讲：银行沙龙组织与策划
一、沙龙活动流程安排
（一）策划——成功的基石
1、 活动流程策划
2、 活动宣传策划
3、 活动策划案编写——人、财、物、时等安排
（二）实施——让精彩呈现
1、 令人耳目一新的宣传攻势
2、 让人无法拒绝的客户邀约
3、 美轮美奂的现场布置
4、 充满欢乐的财富课堂
5、 细致入微的客户体验
6、 有始有终的跟进服务
7、 社群操作的意义
8、 沙龙活动与社群的结合
二、核心贵宾沙龙活动内容
1、 企业主沙龙活动
2、 退休人士沙龙活动
3、 成人保健活动
4、 儿童财商活动
5、 车主沙龙活动
6、 全职太太沙龙活动
7、 特殊沙龙活动开展
三、现场事项协作与产品营销整合
1、 如何与客户沟通
2、 调动气氛招式
3、 主持人的呈现
1）吸睛开场设计
2）串场与协作
3）完美收官设计
4、 主讲人的呈现
1）关注客户
2）互动与交流
3）激发与引导
5、 助教与工作人员工作要点
6、 让客户成为你的粉丝
7、 财商活动与客户开发整合营销
8、 结合核心理财规划的营销开发
四、贵宾沙龙综合演练
1、 策划案设计
2、 现场实施设计
3、 现场呈现演练
4、 演练评估与点评
五、不同节日的银行沙龙主题策划
春节——腊八节——龙抬头——端午节——妇女节——母亲节——父亲节——中秋节——劳动节——儿童节——国庆节——元旦

存量客户分层维护