课程大纲：

渠道业务转型

第一部分、4G的发展对渠道业绩转型的影响：
1、 4G发展下电信运营商渠道的SWOT分析
2、 4G发展下电信运营商渠道体系的发展方向
3、 4G竞争态势下中国移动的渠道转型策略
4、 4G竞争态势下中国联通的渠道转型策略
5、 4G竞争态势下中国电信的渠道转型策略
6、4G的发展对渠道产生的影响：
-内容的改变：4G带来内性容的丰富、针对性与层次性
-终端的改变：4G作为载体带来终端的多样化，4G终端积极发展
-产品的改变：从过去的放号产品到流量、终端和宽带业务全业务转变；
-需求的改变：4G将改变客户单一通信的需求，多样化需求成为刚性需求
7、应对4G到来的渠道转型策略 

第二部分、4G发展下渠道转型反思与转型方向：
1、三大电信营运商渠道转型的问题分析
2、三大电信运营商渠道转型的问题反思
3、中国移动4G时代渠道转型方向：
3、1扁平化渠道转型模式
3、2移动渠道渠道外包转型的优劣
3、3浙江移动渠道转型案例、江苏移动渠道卖场化思路
4、中国电信4G时代渠道转型方向：
4、13*2系统化渠道转型模式
4、2电信渠道划小化转型的优劣
4、3上海渠道划小整合案例分享
5、中国联通4G时代渠道转型方向：
5、1渠道代替竞争转型模式
5、2联通渠道外包转型的优劣
5、3案例分析：广东联通渠道4G转型成功案例

第三部分、4G时代渠道业务转型的发展历程与发展定位：
1、渠道业务转型的发展历程反思与经验总结：
1、1从放号业务到短彩业务的业务转型
1、2从短彩业务到增值业务的业务转型
1、3从增值业务到3G终端的业务转型
1、4从3G终端到全业务移固业务的转型
1、5从移固业务到4G终端的业务转型
1、6从4G终端到流量业务的业务转型
1、7总结每次业务转型过程中渠道代理商如何转型成功
1、8提升标杆经验：渠道在转型中的意愿转型方法
1、9提升标杆经验：渠道在转型中的能力转型方法
标杆案例分享：七种转型的七种成功标杆案例和地区代理商分享
2、针对差异化的渠道进行明确渠道的转型发展业务：
2、1 区域以4G发展为主导的渠道业务经营
2、2区域以4G终端为主导的渠道业务经营
2、3区域以流量营销为主导的渠道业务经营
2、4区域以新业务为主导的渠道业务经营
2、5区域以全业务为主导的渠道业务经营
2、6问题分析：如何区分区域的功能与价值划分，从而选定转型业务；
2、7工具总结：区域新业务转型的工具

第四部分、4G时代渠道效能转型的软实力培育：
1、利润管理转型：渠道转型的核心目标！
2、管理能力转型：渠道转型的基础支持！
3、运营能力转型：渠道转型的发展推力！
4、营销能力转型：渠道转型的重要保障！
5、客户管理转型：渠道转型的关键举措！
6、激励模式转型：渠道转型的内核动力！

第五部分、4G时代渠道效能转型的软实力能力培育：
一、4G渠道软实力转型能力之一——利润管理转型
——渠道转型的关键在于能否找到利润新的增长点，持续地盈利
1、 渠道转型的关键在于：利润管理
2、 渠道利润提升的关键方法之一 人、物、料、法的掌控
3、渠道利润提升的关键方法之二 收入管理与成本管理的掌控
4、渠道利润提升的关键方法之三 经营与管理的掌控
5、渠道利润提升的关键方法之四 业绩盈利模式的掌控
6、帮助渠道赚钱的模式和赚钱的方法：
6、1 明确赚钱管理的目标：业绩管理
6、2 推动渠道赚钱管理的核心：忠诚客户管理
6、3 夯实渠道赚钱管理的支撑：产品优化和服务提升
6、4 建立渠道赚钱管理的基础：团队系统管理
——工具提炼1：渠道赚钱管理事项督导表
——标杆案例2：三大电信运营商渠道赚钱的标杆案例
二、4G渠道软实力转型能力之二——管理能力转型
——有效的渠道转型需要管理能力的支撑，业绩的提升，管理是基础，运营是推力。
1、渠道管理者的管理能力是推动渠道转型的基础 
2、提升渠道管理者制度设计的能力；
3、提升渠道管理者标准化管理的能力；
4、提升渠道管理者个性化制度管理的能力；
5、渠道管理者管理能力提升流程：
5、1 渠道发展问题的归类与总结
5、2 基于现存问题寻找管理上的问题
5、3 通过管理上的问题找到管理上的根源
5、4 基于管理上的根源制定针对性的管理制度
5、5 在管理制度的执行行中优化管理制度
——标杆讨论1：渠道佳管理制度的对标
——工具提炼2：四种管理制度的设计范本
——制度总结3：制定专属渠道的管理制度
三、4G渠道软实力转型能力之三——运营能力转型：
——渠道的高效运营能解决渠道发展中的服务、营销、客户、人员等发展问题。
1、4G时代渠道营业厅（卖场）运营管理存在的问题：
1、 1服务的标准化问题
1、 2营销的转型化问题
1、 3客户的松散化问题
1、 4人员的执行力问题
1、5运营的矛盾化问题
2、4G时代渠道营业厅（卖场）运营转型的方法：
2、1渠道环境的转型方法；
2、2渠道氛围的转型方法；
2、3渠道传播的转型方法； 
2、4渠道营销的转型方法； 
2、5渠道人员的转型方法；
2、6客户管理的转型方法； 
2、7团队管理的转型方法； 
2、8案例研讨：针对某一类型渠道进行运营转型的研讨
3、4G时代渠道卖场运营转型的工具提炼：
——标杆讨论1：渠道佳运营实践的对标案例
——工具提炼1：渠道效能运营的督导检查表
——工具提炼2：渠道效能运营的改进措施表
——工具演练3：按实际的情况总结和讨论工具如何应用
四、4G渠道软实力转型能力之四——营销能力转型
——进行渠道的营销能力转型是推动渠道应对4G挑战的重要举措。
1、4G渠道营销软实力提升的重要性；
2、4G渠道营销软实力提升的六大能力：
——渠道的营销分析能力
——渠道的营销策划能力
——渠道的营销业绩能力
——渠道的营销执行能力
——渠道的营销支撑能力
——渠道的营销整合能力
3、渠道营销能力提升的工具辅助：
——实操工具1：渠道营销分析工具 
——实操工具2：渠道营销策划过程管理表
——实操工具3：渠道营销业绩管理表
——实操工具4：渠道营销执行监控表
——工具演练与应用
五、4G渠道软实力转型能力之五——客户管理转型
——渠道软实力转型的关键举措就是要进行渠道客户群体的重新管理
1、4G时代渠道客户管理软实力的重要性
2、渠道转型客户管理的关键方法：
2、1、关键方法之一：商圈客户群归类
——商圈客户群归类是提升渠道销量的前提
——商圈客户群归类的具体方法
——商圈的划分、客流分析、客户群分类
——工具提炼1：商圈客户调查与归类表
——工具应用2：团队讨论与个体制作
2、2  关键方法之二：客户关系维护
——客户关系维护是提升渠道销量持续性的关键
——客户关系维护的具体方法
——客户管理、客户维护十大技巧、个性化客户维护
——工具提炼1：客户关系维护表
——工具应用2：团队讨论与个体制作
2、3  关键方法之三：客户满意管理
——客户满意度管理是提升渠道利润的终保证
——客户满意管理的具体方法
——发现客户不满意问题、推动一般客户满意、渠道度管理
——工具提炼1：客户满意管理工具
——工具应用2：团队讨论与个体制作
2、4 关键方法之四：渠道客户价值深度开发
——客户价值再开发是提升渠道利润的终保证
——客户价值再开发的具体方法
——客户转介绍技巧、客户推荐技巧、客户口碑宣传技巧
——工具提炼1：客户价值再开发流程图
——工具应用2：团队讨论与个体制作
六、4G渠道软实力转型之六——激励模式转型
——渠道的转型动力来源于激励模式的改变。
1、渠道发展的源动力在于渠道激励体系的建立
2、渠道转型下的渠道考核体系优化：
2、1 转型渠道考核体系的梳理
2、2转型渠道考核机制的优化
2、3转型渠道考核的过程管理
2、4转型渠道考核的制度管理
3、掌握转型渠道绩效管理能力：
3、1转型渠道目标分层分析设定
3、2转型渠道目标沟通模式
3、3转型渠道绩效管理应用
——工具提炼1：渠道目标管理分解表
——工具应用2：渠道绩效管理过程控制表
七、总结与提升
一、 问题解答：
1、工作难题和工作问题的总结；
2、现场解答学员工作的难题；
3、团队应用所学讨论新的思路解决；
4、标杆成功和失败案例收集与总结；
5、同类问题的解决思路与方法；
二、 方法总结：
1、课程所学方法的提炼与总结；
2、形成针对性的解决应用方法库；
三、 工具应用：
1、推动学员总结工具的应用情景；
2、讨论工具的具体实战应用方法；
3、形成学员个性化的工具应用步骤；
四、 行动计划：
1、根据自身的工作制定改进行动计划；
2、团队讨论工作改进计划的可行性；
3、形成学员具体的工作改进计划；

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