课程大纲：

销售技巧系统提升

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第一单元：客户开发落地执行10大策略及方法
1、商圈派单  
2、动线阻截
3、商户直销
4、客户陌拜  
5、展会爆破
6、企业团购
7、商家联动
8、异业联盟
9、分销渠道
10、竞品阻截
案例1:碧桂园拓客营销客户开发的12大策略
案例2:融创拓客营销渠道渠道为王的四大步骤及策略
第二单元: 电话营销的2大秘籍训练
一、电话沟通4大修炼
1、电话沟通3大法宝
2、电话沟通4大步骤
3、电话沟通4大核心战术
4、电话行销沟通7大法则
二、电话营销4大工具
1、电话接听沟通3大技巧
2、电话开发沟通6大步骤
3、电话邀约沟通5大技巧
4、电话跟进回访4大策略
第三单元：房地产客户10大性格
1、理智稳健型 案例客户
2、感性冲动型 案例客户  
3、优柔寡断型 案例客户
4、借故拖延型 案例客户
5、沉默寡言型 案例客户  
6、喋喋不休型 案例客户
7、畏手畏脚型 案例客户  
8、斤斤计较型 案例客户
9、迷信风水型 案例客户  
10、盛气凌人型 案例客户
第四单元：房地产客户需求分析
一、如何掌握客户5大必备信息？
二、如何挖掘客户7大隐藏需求？
三、如何探听客户预算6大策略？
四、如何判断客户市场认知3大话术？
五、如何让客户需求升温3大策略？
六、探寻客户需求的NEADS和FORM法则
第五单元：房地产客户心理分析训练
一、客户购房心理的5W2H角色分析
二、客户购购房决策的6大认知
三、客户购房的8大心理阶段
四、激发客户购房的2大心理法则
五、客户了解房屋的6大心理历程
六、购买者8大行为策略解析
第六单元：房地产客户接待
一、客户接待有效6大步骤
二、客户接待5大注意禁忌点
三、拉近关系建立信任感4大方法
第七单元：房地产项目介绍
一、如何进行沙盘解说4大要点
二、如何进行销控配合2大方法
三、如何评价竞争楼盘33原则
四、如何回答客户提问3个注意点
五、如何面对群体客户2大技巧
六、如何破冰低调反应3大话术
七、如何调动客户注意力催眠3法
第八单元：房地产客户带看训练
一、看房前5大准备策略
二、看房情景催眠引导法?
三、解除问题优势弥补法？
四、如何运用带看5觉法则？
五、如何运用带看樱花树原理？
六、如何进行带看环节FAB法则的运用？
七、拉回客户回案场的5大策略
八、带看（Sp)配合5大技巧
第九单元：房地产解除异议训练
一、房地产客户5大异议分析
二、处理客户异议的4大原则
三、解除客户抗拒点4--6法则
四、客户异议的5大处理技巧
五、八种常见异议处理案例分析
1、你们房子价格太贵啦，买不起！
2、我不急买房，再打点折扣我就买 了
3、我要考虑考虑，回去和家人商量商量再说！
4、房子交通配套不方便，人气太差！
5、你们品牌不打，物业管理不好！
6、国家开始限购打压房价了，房子会跌，不急等等再说！
7、客户看好，同伴不喜欢怎么办
8、“给我这些资料，我看完比较比较再答复你”
第十单元：房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价）
一、房地产销售员价格谈判的6大盲点
二、置业顾问走上谈判桌的2个条件
三、房地产置业顾问价格谈判5大维度
四、房地产置业顾问价格谈判3大准备
五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则
六、房地产价格谈判的5步法
七、价格异议处理14大策略
第十一单元：房地产客户逼定阶段
一、房产销售员逼定的3大关键
二、客户下定3大原因分析
三、客户下定的3大条件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大时机
六、逼定10大成交方法
第十二单元：房地产狼性销售“微信营销”训练
一、房地产微信营销4大痛点和3大破解之法
二、如何打造个人微信与公众帐号的营销矩阵2大策略
三、打造房地产客户微信体验感3大策略
四、微信、博客、微博的3大融合营销策略
五、房地产微信自媒体运营的4 大原则
六、房地产微信公众帐号推广的9大招式
七、房地产微信客户粉丝吸引的18种策略
八、房地产微信客户开发的12种策略方式
九、房地产微信客户的8大互动策略解析
十、房地产微信客户实战成交5大兵器谱

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