课程大纲：

营销沟通技巧的培训

第一单元：新的销售环境与高端客户销售 
一、新国五条后快速变化的房地产市场
二、房地产高端客户销售的特点       
三、房地产高端客户销售的关键? 
1、发展关系? 
2、建立信任? 
3、引导需求?
4、解决问题
四、房地产高端客户的购买环境
五、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略
第二单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
一、房地产高端销售心理与行为分析? 
1、客户为什么会购买? 
2、买卖的核心要素?
3、达成消费的核心
二、房地产销售人员如何了解房地产高端客户心理
1、动机理论  
2、榜样的力量?
3、关键按钮?
4、高成交率模式解析
三、专业销售人员的价值主张?
1、房地产高端消费心理与消费行为的关系 
2、不同房地产高端客户的消费流程与专业销售流程?
3、案例研讨-房地产高端客户个性分析
四、 房地产高端客户需求状况?
1、房地产高端完全明确型? 
2、房地产高端半明确型? 
3、房地产高端不明确
五、房地产高端客户的感知模式?
1、不同感知模式的特点?
2、不同感知模式的对应方法
六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通?
1、追求型与逃避型? 
2、自我判定型与外界判定型?
3、自我意识型与顾他意识型? 
4、配合型与拆散型
七、情境与房地产高端消费者购买行为? 
1、房地产高端消费者情境及其构成? 
2、沟通情境、购买情境、使用情境? 
3、房地产高端情境、产品和消费者之间的交互影响
第三单元：房地产高端客户营销沟通表达技巧
一、以“客户需求”为导向的销售心法? 
1、传统式与顾问式销售的不同? 
2、咨询式的房地产高端销售技巧
二、发挥影响力与说服力的秘诀? 
1、在潜意识中影响房地产高端客户客户的能力? 
2、掌握七种房地产高端客户购买讯号
三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法?
 1、如何开发更多的房地产高端客户?
 2、如何接近你的潜在房地产高端客户
四、确实掌握房地产高端客户购买动机?
 1、房地产高端客户类型分析与应对技巧?
 2、房地产高端客户购买的四大心理阶段
五、激发购买意愿的技巧? 
1、如何打动人心的高端楼盘解说技巧?
2、成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议
六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望? 
1、获得竞争优势?
2、对“高端楼盘和服务”进行竞争力分析? 
3、制定竞争展示方案?
4、确定长处与不足并做到扬长避短? 
5、克服竞争威胁?
6、巧妙地将自己与竞争对手进行比较
七、高端楼盘呈现技巧?
1、 如何以房地产高端客户为中心做方案陈述：FAB法则?
2、 金字塔原理与倒金字塔原理?
3、 关联性陈述?
4、非语言呈现技巧
八、获得房地产高端客户反馈的方法（讨论）? 
1、处理房地产高端客户反馈的过程（讨论）? 
2、房地产高端客户异议处理（分享与讨论）?
3、购买影响力识别与处理技巧
九、获得承诺?
1、何时及怎样获得承诺（讨论）? 
2、房地产高端客户不愿做出承诺的情境处理?
3、房地产高端客户跟进的沟通技巧
十、房地产高端客户成交技巧?
1、快速成交房地产高端客户的7个要诀?
2、成交缔结房地产高端客户的11项技巧 迈向成功销售之路

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