课程大纲：

渠道建设的课程

【课程大纲】
第一讲： 渠道是金——知己知彼百战不殆
1. 什么是销售渠道？
2. 销售渠道的分类——四个基本类型
3. 销售渠道的演变（发展历程及演变）
4. 什么是全渠道销售？
5. 全渠道销售的主要类型
6. 全渠道理念带来的三大价值
7. 你所了解的KA（关键客户）
8. KA销售 & KA管理的区别与价值差异
第二讲：专业时代——卓越渠道构建专业当先
1. KA管理——KA经理的角色认知
1) 什么是KA经理？
2) KA经理的角色认知
3) 资源保障者
4) 问题解决者
5) 专业提供者
6) 援助者
7) 促进者
8) 平台提升者
2. 卓越渠道建设应提升专业化的能力
1) 统筹思考能力
2) 不断学习能力
3) 认真执行能力
4) 规范管理能力
3. 快消品行业四大支柱
1) 支柱一：销售
a) 合理的经销格局
b) 合理的价值链
c) 优质的客户服务
2) 支柱二：市场
a) 市场的基础是定位
b) 拉式营销与推式营销
3) 支柱三：营运
a) 经销存
b) 淡旺季
c) 退换货
d) 如何与客户签订协议
e) 签订协议时重要的条款设立
4) 支柱四：财务
a) 财务政策
b) 核销政策
第三讲：五种掌控——如何做好渠道管理
1. 五种掌控——如何做好渠道管理
1) 远景掌控
2) 品牌掌控
3) 服务掌控
4) 终端掌控
5) 利益掌控
2. 五个技巧——如何做好渠道销售
1) 强调市场需求
2) 善于利用销售道具
3) 善于利用竞争对手
4) 善于利用调查数据
5) 善于抓住机会表达利益点
3. 做好KA卖场必须了解的知识
1) 终端分类
2) 店外条码/店内码
3) POP海报与DM单
4) 商品配送与盘点
5) SKU管理
6) 周转率与库存周期
7) 订单管理与结算
4. 抓好视觉营销，靠终端形象提升销量
1) 终端的形象要素
2) 终端布局与规划
3) 终端商品陈列常用十大技巧
5. 提升销售技巧，靠专业技能提升销售
1) 扩大销售的途径
2) 制定销售计划
3) 从四率来提升销售
4) 终端顾问式销售技巧
5) 终端销售六大招
6. 制定促销策略，靠促销活动提升销售
1) 促俏的常用方式
2) 促销活动计划的种类
3) 促销活动的实施与效果评估

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