课程大纲：

客户经营

课程目标：
1、帮助参训伙伴进一步明确客户经营的重要性，提升客户维护和客户开拓能力，掌握有关方法和技巧；
2、促进参训伙伴进一步掌握三类主打产品销售逻辑和产品特色，提升系统化、结构化、综合化营销思维；
3、引导参训伙伴养成自我管理的习惯，落实自我管理行为，为下半年奠定坚实基础。

课程大纲
开篇
1、破冰：拉钩上吊，一百年不许变（活跃氛围，行动力测试、优秀与卓越的区别）
2、什么是结构化思维？
3、神奇数字2：2为什么神奇？二元思维的运用（阴阳之道）
4、神奇数字3:3为什么神奇？为什么要建立“3思维”？如何在寿险行销中运用？
5、方法与方法论（你究竟要学什么？）

意志篇
1、做好客户经营之前，让我们首先要做好“自我经营”。
2、自我经营的三要点：自我信念、自我管理、自我觉醒
3、自我信念：什么是观念（观念是对一个事物的看法）、什么是信念（信念就是牢固的观念）？你相信保险吗？你爱营销吗？你究竟想要什么（你有哪些干扰？你在动摇什么？）  
4、自我管理：自我管理的2个关键词：固定和高效。固定是习惯，高效是计划。自我管理最重要的内涵就是建立固定且高效的工作模式。核心三件事：出勤、填写工作日志、管理客户档案
5、自我觉醒：不要脑子瓦特啦、变变思路就由出路、多找亮点。

经营篇
1、寿险营销就两件事情：业务和增员。业务也是两件事情：开拓客户和经营客户。弗洛伊德说人生两大悲剧和喜剧。开发客户和经营客户核心点是什么？如何量化考核？
2、常见的6大类客户经营方式，分享哈您的方式。
3、客户经营的3交原则
4、案例分享：客户档案管理的三三法则、客户档案中的“211”工程、金脉6+1客养系统
5、小组研讨：什么样的客户礼品有寓意、好衔接、又价廉？
6、他山之石：银行理财经理经营客户的黄金10招，您有什么启发？
7、跟上时代，善用微信经营客户
8、意愿百分百、方法无穷多（还是意愿问题），简单的事情重复做(还是坚持问题)；重复的事情要创新做（如何创新？培养您的创造力）
9、中高端客户的经营：中高端客户的“形”与“魂”，中高端客户的*分析。中高端客户的需求和渴望（产品、渠道、服务）、不可不知的富人密码

营销篇
1、营销三核心：关系、逻辑、产品。有了关系后，关键是逻辑和产品
2、三大产品线（年金险、健康险、意外险）
3、人人都需要意外险
4、年金险营销逻辑（以中产阶层为主要营销目标，资产配置和长期规划） 
案例分析：月入2万，2套房，为什么亚历山大？
案例萃取:2年19个客户12张单怎么实现的？
5、健康险营销逻辑（我们绝大多数不是医生，为什么要讲自己不擅长的，讲病只能讲点皮毛，那讲看病的钱行不行？讲理赔行不行？讲客户和你都明白的东西行不行？怎么讲） 
案例分享：张律师为什么要这样的健康险？ 

收篇
1、除了保险，我还有什么可以与客户分享？（建立价值、传递价值、做价值的中转站）
2、上（上进） 止（和谐） 正（正果）

客户经营