课程大纲：

销售能力训练课程

课程收益：
了解银行销售的性质与销售人员的素质模型；
建立积极主动的营销意识；
掌握基础产品销售的标准与现场营销的主要方法，提升销售能力；
明确各自在网点整个服务销售价值链上的位置，掌握联动营销技巧。

课程大纲：
第一部分 拥抱环境胜任岗位要求的业务素质
一、拥抱变化适应银行新环境
1. 不确定环境诊断之关键成就因素分析
2. 银行员工的能力转型的重要性
3. 银行销售人员的胜任力模型
二、如何提升自我效能适应变化
1. 能力的三层结构
2. 销售人员核心能力的培养路径

第二部分 提升心理资本新员工销售心态的建立
一、销售人员的工作态度修炼
1. 爱岗敬业，积极主动
2. 不断更新，终生学习
3. 以终为始，主动承担
4. 七种非职业化的工作态度
二、销售人员的情绪与压力管理方法

第三部分 打造岗位核心技能销售能力提升
案例导入：银行产品销售过程中常见问题
一、银行销售基础知识
1. 银行销售模式的发展历程
2. 与客户感知匹配的销售流程
1）了解客户为何会抗拒推销？
2）客户的消费心理分析
3）银行客户抗拒原因分析
3. 认识客户需求
1）从心理学角度看“需求”
2）银行个人客户与企业客户的购买需求分析
二、银行销售技能训练
关键时刻：服务中营销机会分析
1. 客户主动咨询业务时的营销机会分析
2. 客户业务办理过程时的营销机会分析
3. 客户等候过程中的营销机会分析
4. 客户投诉抱怨时的营销机会分析
5. 客户在网点中其他行为的营销机会分析
6. 网点各岗位服务营销角色分析
三、激发参与客户接触技巧
1. 客户的信赖感与亲和力的建立
2. 关联技巧的应用
3. 关联话术的设计
四、旁推侧引客户需求挖掘技巧
示例：
网点拦截客户简单产品提问技巧
网点及客户拜访复杂产品提问技巧
五、看菜下碟产品介绍技巧
1. 产品呈现策略
2. FABE呈现法
案例：某银行理财产品推荐
六、对症下药客户异议处理技巧
1. 异议产生的三个时机与应对技巧
2. 处理异议的话术模版
七、一锤定音跟进与成交技巧
1. 判断客户的购买信息成交的时机
2. 判断成交机会的探询话术
3. 判断成交机会的话术模版
八、长长久久客户关系维护技巧
1. 快速响应，全员服务理念
2. 如何提高客户服务的满意度
3. 建立良好的销售习惯客户档案管理
【情景练习】
示例：
情境一：柜员转介绍技巧
情境二：帮助转帐客户填写汇款单的客户接触技巧
情境三：对等候客户的销售技巧
情境四：外拓活动中的陌生拜访技巧

销售能力训练课程