课程大纲：

客户需求发掘培训

课程背景：
商用车销售，在产品同质化严重、供应商良莠不齐的情况下，如何突出重围
，不陷于无谓的价格战之中，将是企业业绩成长的关键。而且商用车往往是大客户销售
，涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售与采购周期就拉得也很长，同时所销售
的产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，这都增加了销售的复杂性和难度。销售人员
面对订单好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没
有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望
。本课程讲师有着十余年大客户销售经验，总结出了一套行之有效的营销策略体系，学
习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确
自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉
你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！

课程对象：总经理、营销副总、销售总监、销售主管、销售顾问及相关人员

课程大纲：
第一章、商用车销售“导航”
1、商用车销售你真的了解吗？
-商用车销售的四个特征
-大客户销售的三种模式
-三种类型的客户及应对策略
-商用车销售的五大误区
-商用车销售的战略与战术
【案例分析】知名企业的营销成功之道
2、商用车大客户销售的“GPS”六要素
-购买影响者
-优劣势分析
-客户反应模式
-双赢结果
-理想客户模型
-销售里程碑
3、商用车大客户销售“地图”的八大流程
-项目立项阶段
-深入接触阶段
-初步方案阶段
-技术交流阶段
-方案确认阶段
-重点攻关阶段
-商务谈判阶段
-合同签约阶段
【头脑风暴】如何给客户提供价值？

第二章、商用车客户组织分析策略
1、初步接触
-客户拜访准备
-电话邀约
-建立信任的四个方法
-寻找线人
-组织分析
【案例】他们是怎么与客户建立信任的
2、四种购买影响者分析
-资金型
-用户型
-技术型
-教练型
-影响者程度
-五种关键因素
【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用
3、优劣势分析
-五种必然存在的“红旗”
-实力三要素
-消除“红旗”三个方法分析
-针对不同关系的策略
【头脑风暴】实力是什么
4、客户的四种反应模式
-增长模式
-困境模式
-稳定模式
-自负模式
【案例】遇到自负型购买影响者怎么办
5、如何接近资金型购买者
-为什么接近资金型购买者这么困难
-辨别资金型购买者
-锁定资金型购买者
-解决阻碍的三个方法
6、如何寻找教练
-衡量教练的三个标准
-寻找教练的三个渠道
-教练与线人的区别
7、胜利与结果
-如何与客户实现共赢
-胜利分析
-结果分析
【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额
【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的
【案例分析】煮熟的鸭子怎么飞了

第三章、客户需求分析及销售沟通策略
1、需求发掘策略
-最有效的切入口在哪？
-需求的三个层次
-“期望-需求-动机”策略
-需求发掘的四个问题策略
-*销售技巧实战应用
【案例分析】销售的三维空间
【案例分析】阿里巴巴的市场开展策略
2、技术交流与方案确认
-技术交流的五个目的
-技术交流前的四个准备
-商业演示的四个要求
-商业文案设计策略
-商业演示的细节与禁忌
-标书制作策略
-突出优势的方法
【案例分析】技术交流中陈总的失误
3、项目评估
-项目评估阶段的五项任务
-项目评估的两个关键
-搞定项目评估小组的两个问题
-客户的六项采购评估标准
4、重点攻关策略
-搞定项目小组的三类人
-搞定高层的八个策略
-搞定技术专家的六个策略
-搞定采购主管的四个策略

第四章、产品方案呈现与招投标策略
1、产品方案设计与呈现技巧
-提炼产品卖点的四个技巧
-方案设计的五个目的
-如何设计产品方案的四个方法
-如何表达产品方案的六个技巧
-产品介绍的FABE方法
【案例分析】宝马的差异化卖点策略
【案例分析】销售人员的介绍策略
【演练】设计你的产品介绍方案
2、如何面对竞争
-三种竞争新模式
-为什么不需要关注对手
-恢复差异
-五种误区分析
-四类难题分析
【头脑风暴】销售是哪种竞争？
3、差异化策略
-产品概念的三层含义
-差异化的四个层次
-差异化的四步框架
【案例分析】如家的差异化策略
【头脑风暴】你的公司如何做差异化
5、招投标策略
-招标成功的关键
-评分标准掌控策略
-设置壁垒的三个方法
-常见的壁垒手段
-设置壁垒的四重境界
-投标的八种攻杀策略
【案例】某矿业集团的销售之道
【案例】某玻璃集团的成功中标策略
【演练】设计需求发掘问题，销售沟通模拟演练
【头脑风暴】产品卖点设计、差异化的寻找、竞争壁垒设计

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