课程大纲：

营销技巧实战课程

课程目的：
随着银行间市场竞争的日益激烈，经营理念从原来的“以银行为中心”向“以客户为中心”迈进。客户的争夺与维护以及客户关系价值*化的业务份额成为银行间竞争的焦点。银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源，是客户和银行之间的沟通桥梁，客户经理队伍素质的提升和转型无疑将对整个银行的差异化竞争优势起到很大的影响作用。

课程提纲：
第一模块：客户经理的主要职责与必备素质
1、传统营销与顾问式营销的区别
2、营销组合策略的演变
3、客户经理的主要职责
4、优秀客户经理的必备素质
较高的业务素质良好的沟通能力坚强的心理素质丰富的专业知识
全面的自我准备
产品准备：金融产品的实质，产品形象的总体把握；产品价值的深入挖掘。如何及时了解和把握新的产品。
客户准备：客户对于金融产品的需求；客户分层与重点客户的发掘；自己所在网点周边客户的分析方法。
营销工具：营销资料、手册、图片、音像等准备，文字和语言、图象的互补技术；接待客户的辅助工具，包括名片、礼品的准备。

第二模块：客户经理实战营销六步法
一、客户开拓
1、目标客户的标准
2、发现目标客户的途径
3、寻找目标客户的方法
4、电话邀约的要点
5、如何处理电话预约时的客户异议
二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、给客户留下深刻印象的开场技巧
4、开场时如何控制口头语言和形体语言
三、激发需求
1、案例分析
2、客户的需求种类
客户购买决策过程
客户购买时在顾虑什么
客户的行为心理动机
客户的需求冰山
3、激发需求的常用方法
4、激发需求的有效步骤
5、如何使用*方法进行提问
6、有效倾听的技巧
四、方案呈现
本章我们学习介绍理财产品的技巧，介绍理财产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据（FABE）这四个步骤来进行理财产品介绍，除此之外，我们还要了解理财产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。平时要总结理财产品和服务的卖点，练习理财产品的FABE的介绍原则，收集相应的案例，这样在面对客户时才能应用*。
1、行动的目的与内容
2、方案呈现的准备工作
3、如何让方案更具特色
4、呈现产品方案的技巧
5、呈现产品方案的注意事项
6、产品介绍的完整流程示范
五、处理异议
客户的异议处理是服务营销最重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受；无能力异议的处理遵循：表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。
1、行动的目的与内容
2、客户提出异议的原因
3、客户异议的类型
4、处理异议的技巧
5、处理异议的注意事项
6、异议处理话术
六、促成销售
销售人员要掌握客户消极心理，积极主动地建议客户购买，并简述购买的好处。在建议购买阶段，要注意必要的商务礼仪，不能客户说不买后，你的脸色就很难看。无论是否购买，都要礼貌相待，因为即使不购买的客户，他也是我们的潜在客户。
1、促成的本质
2、促成销售的步骤
3、准确识别客户的购买时机
4、促成销售的常用方法
5、促成销售的注意事项
6、销售结束时的关键动作
7、巩固销售与客户关系管理的主要办法

营销技巧实战课程