课程大纲：

售楼技巧培训

第一单元、二手售楼人员素质的提升
1、售楼人员的“单车理论”
2、推销员素质的双重三角形
3、*推销员素质的三重三角形
4、杰出售楼人员到底需要具备哪些知识
5、销售人员21种能力比照表
6、推销员的三层级修炼
7、杰出售楼人员的7大特质
8、杰出售楼人员的9大职责

第二单元、二手售楼人员必须具备的十三大认知
1、我们从来不是卖房子，而是在卖一种全新的生活方式
2、投资房地产的5大投资附加值
3、顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头
4、改善销售的心智模式变不可能为可能
5、服务的高境界不是让顾客满意，而是为了实现客户穿透
6、勇于突破传统的销售模式
7、推销员的“水”性及三种角色转换
8、不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声
9、没有抗拒意味着没有兴趣，拒绝是成交的开始
10、顾客认同源于专业的沟通
11、顾客的抱怨是珍贵的稀缺资源
12、成交源于把握销售系统中的每一个细节
13、不把顾客当上帝，而把顾客当自己

第三单元、二手房地产专业销售流程
1、寻找顾客：寻找准顾客的十大途径
2、吸收盘源：
-如何找到更多盘源的十大技巧
-接受委托放盘要注意的事项
-为何要定期UPDATE盘口
-UPDATE盘口时要注意的事项
-如何建立良好的客户关系
3、收盘登记指引：
-收盘需要了解哪些情况及背后原因
-如何说服顾客支付佣金
4、刊登广告：刊登广告的技巧及跟进工作
5、电话接听：
-电话查询盘口要注意的事项
-电话接听的小窍门
-如何留下顾客电话
6、带客看楼：
-睇楼前的准备工作
-睇楼时应注意事项
-睇完楼后跟进工作
-带客看楼需要注意的15个问题
7、价格谈判：
-作为中间人的三方价格谈判
-二手谈判的20个技巧
8、客户跟进：电话跟进的程序及关键点
9、签约：后的关键时刻要谨慎
10、交匙收楼：售后服务也很重要

第四单元、重点销售环节及技巧
1、第一步：迎接客户（寒暄热身）
-礼仪是留给顾客的**个好印象
-良好服务源于真心的付出
-创造机会为顾客服务，使之产生销售力
-递名片背后的学问
-空间管理洞悉顾客内心的秘密
2、第二步：咨询需求（了解背景）
-我们需要了解顾客哪些背景需求
-为什么要了解这些背景资料
-如何艺术地了解背景
3、第三步：带看现场（楼盘介绍）
-楼盘的三层面价值工程
-楼盘的“躯体”与“灵魂”
-楼盘的大卖点及顾客关注卖点
-楼盘介绍与牵引顾客注意力
-如何针对不同客户群介绍楼盘
-如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣
-产品介绍的三原则（一慢二多三善）
-楼盘介绍的点、线、面结合法
-楼盘介绍与了解背景的良好互动
-如何将楼盘“死的说成是活的”
-如何赢在“第二战场”
4、第四步：购买洽谈（解决异议）
-如何判断顾客的购买意向
-异议分析
-异议的三大功能
辨明真假异议
-成功处理异议基于充分的准备
-六种主要异议的处理技巧
-四种刁难异议的处理解析
-异议处理的策略与话术
-处理顾客异议的注意事项
5、第五步：落定签约（促成交易）
-成交话术与技巧
-小狗交易法：样板房是体验营销的直接表现
-二者择一法：死亡问句与选择问句的区别
-推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由
-反问成交法：用反问把顾客逼向成交
-优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利
-本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障
-利弊比较法：世上没有完美的产品，只有性价比高的产品
-独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝
-气氛逼定法：简单的也是有效的成交技巧就是大势所逼
-心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到后

第五单元、客户类型及其心理分析
1、客户类型分析
a)按照年龄划分
b)按照职业划分
c)按照性格划分
2、顾客购买七个心理阶段操控术
-引起注意
-产生兴趣
-利益联想
-希望拥有
-进行比较
-后确认
-决定购买
3、购买心理的比较法则
-痛苦快乐成交法
-如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”
-拉动顾客的五层内需

第六单元、难点问题解析
1、客人二次参观中的难点解析
-多人陪同的情况
-风水先生陪同的情况
2、客户跟进过程中的难点
-跟近难的原因剖析
-跟进的突破在于背景了解
-跟进的基础在于客户服务
3、销售谈判技巧
-竞争与双赢原理
-换位思考
-天平法则
-微格法则
-回力棒原理
-中断技巧
-方案重组法
-底线试探
-谈判技巧

售楼技巧培训