课程大纲：

理财电话沟通技巧培训

第一步：修炼一样认知
头脑风暴：电话销售的成与败
具备一种精神-小三精神
修炼一种姿态-把“对”让给客户
训练一种思维-无处不销售

第二步：雕塑一种风格
风格是好的营销
认识你的人格归属
雕塑你的营销风格
你需要拥有亲和力

第三步：掌握一套武器
武器一：空中理财电话沟通技巧
1、沟通的壹贰叁肆
-沟通的两种形式
-沟通的三个要素
-故事分享
-游戏：你说我画
-沟通的四个原则
-电话沟通特点
2、电话沟通感染力的训练
-你的形象将通过你的声音塑造
-朗诵，了解什么是沟通感染力
-沟通感染力提升的两个方面
-提高感染力：声音部分
-故事及练习
-提高感染力：措词部分
-故事及课堂练习
-电话沟通中的肢体语言
3、掌握不同类型客户沟通风格
-从西游记看不同客户类型（视频赏析）
-四种性格特征解释
-角色扮演-从表达方式判断客户类型
-不同类型客户沟通策略
武器二：空中理财电话营销开场技巧
1、磨刀不误砍枈功
-销售前应该准备什么？
-请注意
2、给客户留下深刻印象的开场白
-创意思维训练
-开场白的目的
-开场白的要素
-参考口径
-关联问题的设计
-关联问题举例
-开场白设计注意点
-开场白的非措词部分
-小组练习
-开场6大心理认知
武器三：空中理财客户需求挖掘技巧
1、看透客户的需求
-小练习，了解当前学员需求探寻能力
-需求挖掘的意义
2、倾听了解客户需求
-倾听的几种状态-设身处地的聆听
-案例/录音分析
-高效倾听小技巧
3、提问引导客户需求
-提问的能力与销售能力成正比
-提问的种类
-小练习
-渐进式 的 “问问题”
-不同类型问题的使用场合
-提问技巧练习
4、需求挖掘注意点
武器四： 空中理财营销产品呈现技巧
1、产品内容提炼技巧：FABE法则
2、FABE法则的作用和练习
-FABE法练习一： 随手卖
-FABE法练习二：公司产品
3、产品介绍注意点
4、高效表达，让客户知道你在说什么
-表达的原则
-案例：他想表达什么？
-金字塔式的表达习惯
-案例改进（客户电话沟通案例）
5、不让敏感信息成功沟通绊脚石-正确传递敏感信息
-故事及练习
6、拒绝“先扬后抑”，不用“但是”表达法
-情景摸拟：“但是”在营销中的负面影响
武器五：空中理财把嫌货人变成买货人技巧
1、 嫌货人才是买货人
2、 客户异议的原因
3、 异议处理的话术运用原则
4、 常见的异议处理误区
5、 异议处理的一般步骤
6、 LSCPA异议处理技巧
7、 同理心式的回答，照顾客户情绪
8、 5种表达同理心的方式
9、 赞美在异议处理中的运用
武器六：空中理财成果巩固技巧
1、 克服两种阻碍成交的心里倾向
2、 在电话中发现购买信号
3、 成交法则
4、 有效的成交技巧
课程总结
-关注电话营销指标
-电话销售小结

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