课程大纲：

银行客户管理营销

第一章、现代银行营销环境与竞争策略
视频启示：海尔的竞争意识
现代银行市场竞争三大问题及解决方案
案例：招商银行的启示
-案例：日本--三井住友银行的启示
-案例：比利时--布鲁塞尔朗贝尔银行的启示
-案例：意大利--国民劳动银行的启示
-案例：巴西--巴西银行的启示
-案例：印度--工业信贷投资银行的启示
-案例：台州市商业银行的启示
-案例：浙江泰隆商业银行的启示
-揭密现代商业银行竞争策略

第二章、现代银行营销理念
一、现代银行的（服务营销）理念
花旗银行：服务营销的由来与发展
-案例：花旗总裁威廉·罗兹的两句话
银行服务营销与银行市场营销比较
-案例：国有银行的服务短板
做好服务营销的“六字秘诀”
二、现代银行的（关系营销）理念
菲利普 · 科特勒九十年代提出的关系营销
让数据说明关系营销的低成本高产出
关系营销有哪五种形态
做好关系营销的“六字秘诀”
三、银行业新的四种理念
全员营销、主动营销
五 二、白 黑、内部营销

第三章、现代银行对公客户成交前管理
一、现代银行的组合营销管理
营销的过程与关注点
营销理论的发展
销售的过程与关注点
十几种的销售形式
银行客户经理的组合营销
二、开发客户必知的四项任务
建立关系
发现（新）需求
营销产品
塑造形象
三、开发客户的八种方法管理
取经法、用途发、
网络法、陌生法
交换法、挖角法、
关联法、横向法
-穿插案例：2010年9月证券门前的客户经理
营销大数法则图示的启示
四、客户分类管理
九型人格分类
DISC分类
西游四项分类
五、客户档案管理
客户档案管理方法与要点
案例：工行银行客户档案管理系统
客户档案管理核心要点

第四章、现代银行对公客户成交中管理
一、客户购买与销售流程管理
购买流程与销售流程--图解！
销售话术对白全流程--图解
-案例：银行销售话术设计--某商业银行
-案例：银行产品销售话术设计--中行某理财产品
二、销售话术设计方法与要求
拜访数量法-例图
行动不累法
销售五部兵法
快速成交六要素
三、应对拒绝的技巧
销售人成长三部曲
-案例：江西某村镇银行
由射击引发的启示
销售成交图例
有效应对拒绝的“七字诀”
四、面访中的技巧管理
-提问的两种方式与六种技巧
案例：某国际性大银行10分钟损失三个亿
-夺人心智的四招倾听术
案例：金融帝国犹太人罗斯柴尔德家族
-说服人的技巧
音频：两通报警电话
互动游戏：老师现场说服您
-微笑的技能与技巧
案例展示、图片展示
微笑的作用、笑之技巧
-夸人技能与技巧
世人皆宜的夸
神速效果的夸
人人求夸的11种技巧
附：-说服客户的8种技巧
-推销观点的13种技巧
-消除客户戒心的7种技巧
-取信于人的9种技巧
-价格商谈的9种技巧
--临门一脚的11种
五、成交中的人际关系
与人交往的7大禁忌
受人喜欢的14种方法
交际高手7大原则
人与人之间的感情认知
影响感情的因素
增进感情的八种方法

第五章、现代银行对公客户成交后管理
-成交后银行心态的管理
销售到底是什么？
产品到底卖给了谁？
-案例：中国首富---刘永行成功启示
-案例：阿里巴巴---马云成就启示
-案例：牛仔大王--斯特劳斯·李维斯发迹启示
-案例：海尔张瑞敏
-案例：招商银行马蔚华
-成交是关系营销的开始
央行数据说明了什么
老客户带来的利润是多少
客户分类与用工时间分配
交叉营销的应用
顾问式营销的好处
-银行与客户关系图例分析与对策
服务关系：提供服务、满足需求
情感关系：情感喜欢、感觉舒适
友情关系：朋友友谊、私人交往
伙伴关系：共同追求、唇齿相依
支持关系：行家策划、知名决策
-客户关系维护方法与技巧
维护中的四项专业技能
常用的六种维护方式
商业银行客户维护16种方法
-改变一切的核心秘密！
★总结性回顾

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