课程大纲：

销售流程过程技巧

此培训项目由八个模块组成，旨在解决销售过程中各个环节销售人员常常遇到的问题，提升销售业绩，让销售人员在市场竞争中更加自信。
-概览 -- 此章节让学员了解整个课程的架构和程序，要点，工具和步骤，课程的目标和方法。
-准备 -- 此模块教导销售人员如何通过事先准备大化的提升拜访成功率。它指出了应该如何收集和掌握信息，预先对客户进行了解，以确保客户是合格的潜在客户，同时也强调应该准备的方面。主要学习要点包括：
-准备的目的
-准备的三个研究
-准备的模版
-开场 -- 此模块教导销售人员如何在和客户见面之后，如何通过一个提纲挈领的简短谈话，有效营造和谐的氛围，一开始就让客户以相同得步调，共同前进。
-开场的目的
-开场的步骤
-开场的注意要素
-询问–此模块讲授询问的技巧，发现客户做购买决定时的考虑因素和主要标准。此模块还讲授如何建立一种互动地、开放讨论的平台。
-询问的目的和意义
-问题的分类
-询问模型
-询问的时机
-信赖–此模块的重点在于教导销售人员如何帮助客户根据相关的产品和服务信息作决定。销售人员如何通过介绍自己的产品和服务，让客户看到他们的需要是怎样被满足的，让购买决策成为一件水到渠成的事情。
-信赖的营造
-表达的技巧
-产品介绍模型
-确认客户理解
-成交–这个模块是销售过程中的重要环节。销售人员将学习如何判断向客户要求订单的时机，判断客户的准备情况，以及遇到客户的拒绝时如何应对和推进销售进程。
-成交的时机
-成交的提议
-提议成交的步骤
-互动技巧–这个模块将向销售人员展示如何与客户建立融洽关系，通过人际沟通技巧让客户感觉到参与的价值，从而主动聆听，充分参与到整个过程当中。
-销售的本质
-与客户和谐互动
-要点和难点
-化解客户的冷漠–这个模块教导销售人员如何处理客户的冷漠。通常，冷漠的客户不愿意表达他们的需要，并且处于一种防卫的状态。销售人员能够学习怎样化解冷漠，让客户看到产品及服务的价值。
-冷漠的原因
-克服冷漠的策略
-克服冷漠的解决方法分享
-以客为尊–此模块教导销售人员如何确保客户的立场是被充分理解的，让客户感到与你打交道是愉快的，用建设性的方式处理客户的各种反对意见，与你合作的担忧，对产品的不信赖，以及对做决定的恐惧感。
-为客户分忧
-专业的处理客户的反对意见
-反对意见分类
克服反对意见的技巧和模型

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