课程大纲：

把握客户心理培训

【课程介绍】
产品销售“攻心为上”。你的心态及你对客户心里的掌控决定了80%的成交机会，销售是置
业顾问与客户之间心与心的互动，是一场心理博弈，谁能够掌控客户的内心，谁就能成
为销售的王者。如何把握客户心》是一套以客户需求为核心、以置业顾问心态调整、技巧
推进为成交基础的销售思路。它不是简单的传授技巧和方法，而是通过对客户心里的深
度剖析，使置业顾问自行看到促进成交的真正方法，从而摆正心态、突破原有思路，提
升置业顾问销售思考能力的课程。

【课程对象】：房地产置业顾问

【课程收益】
通过培训使学员从客户心理的层面明白销售失败的深层次原因；
通过培训使学员明白客户购买产品时内心是如何考虑的。
使学员懂得如何才能把握住客户的心理产生销售；
训练学员掌握几种把握客户心理的常用技能；

【课程大纲】：
开篇
出于什么原因使你想要把握客户心理呢？
你在销售中是否常遇到以下问题？
原因到底在哪里？
：客户心理分析
常见客户分类
a) 理智型
b) 精神型
客户购买产品心理透视
客户决策的根本
如何把握客户心理
把握客户第一步把握自己
目标与干扰
客户对你的信任从吸引开始
置业顾问的正确心态
把握客户第二步之理清关系
置业顾问常见的错误关系认知
置业顾问在销售中的正确定位
把握客户第三步之明确需求
1. 客户的利益需求
2. 客户的情感需求
3. 客户的需求层次分类
把握客户第四步之沟通走进客户的内心
把握客户心理，先要了解客户、了解他才能走进他！
了解客户内心技能之听
a) 什么障碍了听
b) 听什么？
c) 怎么听
了解客户内心技能之问
a) 问什么？
b) 怎么问？
c) 什么时候问？
3、了解客户内心技能之分
4、走进客户内心技能之帮
和客户同步之客户分类
：置业顾问常犯的几种错误
1、急功近利随便承诺
2、站错位置
授课方式：讲授+模拟演练
最后：把握自己的心理，了解客户心理，找准定位，才能把握客户心理。

把握客户心理培训