课程大纲：

销售成交技巧学习

你是否有以下困惑？
-为什么你拼命讲房子的好处，客户却无动于衷?
-为什么很有希望成交的客户却在别家成交？
-为什么经纪人总是被客户牵着鼻子走？
-客户总提反对意见，该怎么应对？
-临门一脚总踢不进去，到底该怎么办？
在复杂多变的销售中，你是否常萌生以下期待：
-如何快速成交？
-如何看清客户心理？
-如何赢得客户的信任？
-如何快速把握客户心理达成成交？

【课程收益】
-提升经纪人“识别重点客户”的能力促进快速成交；
-提升经纪人“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交；
-提升经纪人“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交；
-教给经纪人简单实用的“谈判技巧”，促进快速成交；

【参训对象】：房地产行业入职312个月的销售员

【课程大纲】
如何快速成交？
1. “数量质量”是基础；
2. “明确需求”是关键；
3. “客户信任”保推进；
4. “谈判技巧”促成交；

第一节：量（数量质量）是快速成交的基础；
1. 什么是客户基础？
2. 质量：不仅仅是指房客源的质量；

第二节：“明确需求”是关键
一、经纪人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨别重点客户；
2、被客户的语言/情感所蒙蔽；
3、盲目的说服；
二、语言的真相
1、语言的3个层次；
2、信息传递的3条途径；
3、客户说的未必等于他的真实意图；
4、透过“语言”、“行为”读懂客户“心理”的“真实想法”；
三、如何捕捉客户传递的真实意图？
1、看行为背后的诚心；
2、听语言背后的想法；
3、问想法背后的需求；
1、【看】行为背后的诚心
1)识别重点客户的2个关键性指标；
2）客户买房3个阶段
第一阶段：咨询阶段
-心理特征
-行为表现
-警惕：经纪人常掉入哪些心理陷阱！
-如何应对？应对目标，应对方法；
第二阶段：对比阶段（同上）
第三阶段：决策阶段（同上）
3）客户的分类及应对策略
2、【听】语言背后的想法
1）客户常用的推脱语；
-所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！如：“我考虑考虑”
什么是盲目说服？
什么是攻心沟通？
3）需求发展的4个阶段
4）聆听的4大障碍
5）正确聆听的4种方法
6）要听到客户的“真实意图”3大注意事项！
听到他的心声，才能说到他心理去！
3、【问】想法背后的需求
面对客户常用推脱语（如：“我考虑考虑”）经纪人如何发问？
问的目的：明确需求
常用的2种提问方式
3种情况不能问？
要问到客户的“准确需求”一定要切记！
明确需求的目的：更准确的帮助客户找到“中意的房子”

第三节：“客户信任”保推进
一、客户信任的4大好处；
二、客户最怕的2件事；
三、获取客户信任要传递3个信息；
四、获取客户信任的6大指标；
五、成交5度

第四节：“谈判技巧”促成交
一、客户业主谈价的3种心理；
二、经纪人的定位；
三、客户不下诚意金如何应对？
四、谈判谈什么？
五、谈判磋商8法；

第五节：成交之道
成交是一个过程不是一个点
谈判成功的关键在于“读懂客户的心”！

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