课程大纲：

谈判技巧策略课程

课程背景:
对于从事对外贸易的销售人员而言，在销售过程中，商务谈判是一个非常重要的环节，不少销售一听到客户提出“价格太贵”之时，紧张、焦虑或者束手无策……如果没有掌握好谈判，原本利润可观的单子，最终可能成交利润低于预期，可能根本没有利润，甚至还有的可能会造成前期的努力都白费，这种不好的结果无论是公司还是销售都非常不利，同时还深深打压了销售的自信心。如何让外贸销售人员在谈判过程中掌握主动权，达到预期的销售结果，不仅是公司同时也是外贸销售最关心的事情。
外贸销售在商务谈判之中常见挑战：
-当客户询盘开口就要报价时，怎么办？
-客户认为我们产品与其它公司的没有差别，怎么办？
-当客户提到价格不降时威胁不再合作，怎么办？
-不断降价客户仍说价格太高，怎么办？
-客户经常换人谈判，怎么办？

课程收获：
-掌握谈判前期准备“三要法”，准备更加充分
-面对国外客户询盘要价时，掌握报价技巧，心中有数
-面对国外客户议价时，掌握谈判技巧，胸有成竹
-熟悉多种谈判策略，让合作顺理成章

授课对象：外贸销售顾问、外贸销售经理、销售主管、销售总监

课程大纲：
第一章 准备篇
一、常见谈判失败分析
二、谈判前期信息准备三要
1)要了解自己
2)要了解客户
3)要了解市场
案例：为何她可以三分钟说服客户
三、影响谈判的五个因素

第二章 谈判篇
一、谈判中的沟通技巧
1)谈判的发问技巧
2)如何听对方愿意说
3)常用语言小技巧把话说到对方心坎上
工具：8种提问方式
二、如何做到报价心中有数
1)掌握报价的*时机
2)报价制作技巧法宝
案例：他的报价技巧
三、如何面对客户说“价格贵”
1)客户为何要议价的原因分析
2)常见价格对比的三个维度
3)与客户议价时要注意的三个事项
四、怎样处理客户对价格上的异议的五种方法
1)动之三情法
2)先跟后带法
3)3F法感受、感觉、发现
4)理解、解释、建议
案例与对应话术
演练：对应方法设计实际谈判话术
五、谈判关键让步
1)让步误区与原则
2)让步五大技巧与策略

第三章 策略篇
一、客户常用的谈判心理分析
案例：他采取了哪些谈判心理
二、掌握谈判主动权的六个策略
1)红白脸策略
2)蚕食策略
3)一致性策略
4)稀缺策略
5)权威策略
6)选择策略

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