课程大纲：

采购谈判技巧的课程

一、 商务谈判概论
-什么是谈判？
-有效谈判可以带来的效果
【练习】采购谈判与公司利润
-现代经济中，谈判对公司发展的重要性
-商战精英的两条腿-----算帐与谈判
-选择谈判时机的重要性
-谈判过程的主要阶段及其特征
【案例分享】谈判时机的把握

二、 商务谈判准备
-谈判前应掌握基本的信息
-了解采购的背景
-影响商务谈判的市场环境
-价值分析/价值工程结构性方法
-企业经营战略与谈判
-采购商的视角：项目的供应定位模型
-供应商视角：客户价值认知模型
【案例分析】供应商定价政策分析
-七种合同关系模型
-价格分析和成本模型
【模型应用】报价分析模型
-用决策树确定优底价与出价
-如何应对5种谈判风格和个性
【心理测试】您的谈判风格
【案例分析】谈判风格与对策
-谈判中的权利来源与性质分析
【模型应用】谈判力学分析
-对谈判的双方进行SWOT分析
【案例分析】SWOT分析
角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第一轮

三、 谈判目标和策略
-不同层次的谈判目标
-确定谈判目标的不同变量与要求
【练习】谈判目标的设立
-决定谈判区
【练习】比较买方和卖方的谈判目标
-制定谈判策略：双赢和单赢、立场
【案例研讨】谈判策略矩阵
【案例分析】如何突破双输的囚徒困境
-决定采用的说服技巧：情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁
【心理测试】逻辑能力测试
-准备几种谈判的战术
-组织谈判团队
-谈判时间和地点
【案例分享】议程设计对谈判的影响
角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第二轮

四、 赢在执行----谈判实施
-谈判的五大阶段
【练习】友好欢迎的重压性
-使用不同形式的提问方式
【练习】问到更多的问题
-积极倾听的艺术
【练习】了解立场和利益
-肢体语言的表达形式
【练习】解释肢体语言
【练习】解释手势
-同其他国家的人谈判
【练习】不同文化之间的差异
-电话谈判
角色演练：谈判实施技巧的应用

五、 锁定胜局----谈判的后续工作
-形成正式协议
-监管和管理协议的履行
【模型解析】成功谈判者行为模式
-评价执行谈判的效率
【练习】评价你在谈判中的表现

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