课程大纲：

销售运作培训

一、 什么是销售预测
-销售预测的概念
-销售预测的重要性
-销售预测的特点
-销售预测的分类
-销售预测的范围
-销售预测的模式
-销售预测的外部市场环境
-销售目标、销售计划和销售预测的区别

二、 销售预测过程及方法分析
-预测过程
-预测的一般过程
-预测过程的关键三大步骤
-预测过程的关键要素
-信息搜集及处理
-销售预测构成的量化要素（市场需求、公司份额）
-预测信息分类
-预测基础信息的构成
-预测的关键信息
-预测信息收集方式
-预测信息收集渠道
-预测信息整理、分析
-预测信息收集效率
-制定销售预测
-预测方法分类
-预测方法介绍（销售人员意见综合法、讲师意见综合法、时间序列法、统计分析法或因果分析法、项目分析法、时间逼近及趋势分析法）
-预测方法适用性分析（预测跨度长短、历史资料的完备性、市场变化的特点、产品生命周期）
-合理的预测模式（多种预测方法综合运用、多角度多组织的预测）
-月度滚动销售预测方法分析
-销售预测结果评审
【研讨】公司销售预测过程及方法研讨

三、 销售预测结果评估及误差分析
-销售预测准确性
-销售预测稳定性
-产生销售预测误差的原因分析
【研讨】公司销售预测不准的原因研讨

四、 销售与运作计划（S&OP）
-S&OP概述
-S&OP定义
-S&OP指导原则
-S&OP目的
-S&OP的收益
-S&OP绩效指标
-S&OP简要的规则
-S&OP的运作
-S&OP运作的角色关系图（功能）
-S&OP运作的角色关系图（需求）
-S&OP运作的角色关系图（供应）
-S&OP运作的角色关系图（预备会议）
-S&OP运作的角色关系图（执行层的S&OP会议）
-建议的S&OP运作流程
-约束资源的计划BOM制定
-约束资源的可供货能力计划
-S&OP的会议议程
-S&OP预备会议目的
-S&OP预备会议输出（粗可行的要货计划）
-S&OP会议议程
-S&OP会议输出（粗可行的发货计划）
-S&OP运作的模板
-无约束的销售预测模板
-可行的要货计划表模板
-按预测制造量评审模板
【研讨】公司S&OP运作现状及优化研讨

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