课程大纲：

客户经理营销能力课程

【课程背景】
-当前银行对公业务面临经济发展转型的大环境，客户对银行客户经理营销及专业能力的要求越来越高，银行的产品组合面临难以满足客户日益增长的需求，如何留住客户成为城商行、农商行等小型银行的经营困境，本课程主要探讨这一主题，整合各类资源，充分发挥自身优势，扬长避短，实现留住客户的目标。银行对公客户经理是公司与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。如果想成为出色的公司客户经理，就要有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动企业的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。要建立合格的客户经理队伍，培养和贮备一批精通营销技巧、熟悉业务的专门人才，培养一支忠诚敬业的客户经理队伍，以市场为导向、客户需求为营销目标，为客户提供适用的金融产品和服务。迅速提升客户营销业绩。

【解决问题】
-如何才能找到购买决策人？
-怎样建立和培养客户关系？
-如何找到客户真正的需求？
-如何设计有吸引力的项目解决方案？
-如何提供令客户满意的服务？
-如何进行客户分类营销？
-如何满足差异化客户需求？

【课题纲要】
模式导入：优秀客户经理职业规划
对公客户开发六维模型运用
对公客户维系的客户服务蓝图设计
对公客户分类营销策略
案例分析

第一章 留住客户之心法第一招-打造卓越客户经理团队
职业规划打造优秀客户经理
-客户经理的角色定位
-客户经理应修炼的内功
-客户经理应掌握的专业技能
-客户经理应掌握的营销技巧
-客户经理的职业规划
-建立特别能战斗的卓越团队

第二章 留住客户之心法第二招-客户营销之道
客户分析建立客户信息管道
-目标客户的定位
-客户信息的收集与筛选
-客户信息的分析
-客户信息权重分类
-小组练习：客户信息分析工具运用
建立信任培养互赖客户关系
-客户关系发展的三个阶段
-培养客户同盟关系的方法
-客户关系的金字塔思维
-客户关系金字塔思维逻辑模型运用
发现需求深度发掘分析客户需求
-什么是客户的需求
-如何找到客户需求
-怎样引导客户需求
-案例分析：客户的需求在哪里？
解决方案高价值的产品体现方式
-分析客户的心理
-优劣势竞争分析
-运用优势介绍法
-高附加的产品组合说明
-小组练习：解决方案设计
收益成交获取客户购买承诺
-客户期望收益心理分析
-收益举证的技巧和步骤
-高效收益沟通‘三步曲’
-小组演练：心理收益动态分析模型
后续服务维系深化客户关系
-客户满意、客户忠诚与客户关系
-用客户关系来吸引客户
-用客户关系来维护客户
-用客户关系来发展客户
-客户抱怨与客户流失

第三章 留住客户之心法第三招-资源整合营销
情感营销与附加服务
整合行内及社会资源加强情感营销与附加服务
多维度解决客户各类附加需求
贴心关怀留住客户
专业服务留住客户

客户经理营销能力课程