课程大纲：

客户营销能力课程

培训对象：对公客户经理

培训目标：提高从业2年以上中高级客户经理营销技巧及业务能力

培训内容（主要针对从业2年以上客户经理）：
第一部分 对公客户经理业务能力提升
一、增量客户营销策略“天龙八步”
1、接近客户
-目标客户的定位
-客户信息的收集与筛选
-客户信息的分析
-客户信息权重分类
-小组练习：客户信息分析工具运用
2、建立信任
-客户关系发展的三个阶段
-培养客户同盟关系的方法
-客户关系的金字塔思维
-客户关系金字塔思维逻辑模型运用
3、发掘需求
-竞争市场分析
-决策流程分析
-需求特点分析
-客户心理分析
-客户需求引导
-案例分析：如何找到客户需求？
4、解决方案
-需求共性把握
-产品方案设计
-高附加的产品组合说明
-案例分析：如何设计对公解决方案
5、促进成交
-产品方案比较
-谈判方案设计
-客户期望收益心理分析
-收益举证的技巧和步骤
-高效收益沟通“三步曲”
-案例分析：
6、形成交易
-商务谈判
-重点公关
-利益兑现
7、深度开发
-客户开拓
-产品渗透
-蚕食对手
-激励营销
8、利益共赢
-深度维护
-银企联盟
-交易银行&供应链金融服务
二、 对公客户邀约策略
一、专业知识准备
1、掌握产品的利益和特征
2、电话礼仪常识准备
3、设计开场白
4、设计电话拜访目的
5、引导式话题的询问设计
二、形象状态准备
1、尊重对方，增强自信-
2、完美动听的声音、语调
3、语速、语调要与对方恰当的配合
4、战胜与销售有关的一切恐惧心理
5、微笑着说话
6、接电话姿势要正确
三、营销工具准备
1、备忘录和笔
2、文件夹（内有产品宣传资料、对公业务表单，业务办理流程等相关文件）
3、计算器
4、产品组合方案
三、 对公客户拜访策略
（一）、让客户了解你来拜访的目的
1、见面必要的礼节规范
2、简要且精彩自我呈现
3、简短寒暄，制造现场氛围
4、道出拜访来意，解除客户疑问
5、陈述拜访对客户的价值
6、实施征询，获得展开机会
7、经验分享：王经理是如何引起客户注意与兴趣的
8、实战演练：如何成功开场
（二）、适时地引导出客户认同的问题
1、正确使用预案设计
2、根据客户现状回答情况来探询
3、客户现状回答不理想的探询转向
4、通过深入探询引导出客户的关心问题
5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧
6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性
7、从解决与不解决角度实施深度影响
8、帮助客户建立解决愿望
9、获得客户对问题解决的承诺
10、案例分析：在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题 （寻找痛点）
11、实战演练：如何让客户明白自身的问题 （下危机）
三、让客户了解你的价值
1、解决客户问题的预案设计
2、方案的客户化概念及简述内容
3、方案功能、特点、优势的介绍
4、客户问题解决及价值的陈述内容
5、方案的解决价值归结
6、方案成功应用的事例及证明
四、客户异议处理技巧
（一）、客户常见的异议类型
1、面对客户不关心的应对技巧
2、面对客户误解的应对技巧
3、面对客户怀疑的应对技巧
4、面对方案不足的处理技巧
5、促进客户达成合作的常见办法
案例分析：如何学会的顺水推舟
（二）、处理客户异议的六招
第一招：借力打力
第二招：化整为零
第三招：平衡法
第四招：给客户提建议
第五招：巧问为什么
第六招：听而不闻
五、对公客户经理的综合素质提升
1、客户需求分析及引导策略；
2、对公业务转型大背景下的思维转变；
3、产品知识永远是生存第一法宝；
4、积极发展行业客户；
5、负债业务创新与存款营销推动；
6、公私联动机会挖掘
7、金融服务方案设计
授课形式：集中授课、小组讨论、互动练习

第二部分：不同客户类型的营销和管理策略
1、大客户、集团客户的管理和营销策略（包括案例）；
2、中小客户的营销策略
（1）科技金融贷、线上批量获客
（2）中小客户批量开发
a、大数据时代下中小客户金融需求诊断
b、中小企业融资现状、同业业务状况、难点
c、目标客户
d、如何获客
e、案例研讨
授课形式：集中授课、分组讨论、案例研讨

第三部分 结合当前经济形势，着重银行主推业务深入探讨
1、供应链金融业务模式
2、区块链金融银行的业务机会
3、互联网金融模式创新及业务方案设计
授课形式：理论（50%）+案例讨论（50%）

第四部分 银行对公业务金融解决方案情景营销
通过整体情景设置、案例的再现和体验达到让中、高级客户经理不仅要上好阵，更要成为专家级的客户经理。
授课形式：情景设置+实战演练

第五部分 银监会2018 年改革、发展与监管重点分析
银行不良资产上升需引起高度警惕
金融业超级罚单是强监管缩影
银行业市场乱象如何加强监管
银行业在2018年“回归本源”
背景分析：银监会2017 监管处罚案例
2018年超级罚单哪几家银行成典型案例
监管重点：打好防控金融风险攻坚战
风险分析：2018 年银监会重点监管导向
风险应对：优化信贷倾斜策略加强内控管理
银监会下调拨备的用意何在
银行信贷业务风险案例分析
运用法律手段打击逃废债案例
违法发放贷款案例
违规担保类案例
涉第三方合作投诉问题案例
民间借贷类被诉案例
“倒贷”类被诉案例

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