课程大纲：

销售话术技巧培训

课程简介
销售话术是复杂的营销心理博弈，远非仅凭能说会道、滔滔不绝的累积就能完成的沟通手段。
本课程从话题分析、话术实践、客户隐形需求大量的实践成果出发，通过演练、挑战、模拟、示范以及压力测试，揭开客户面对面沟通过程中的关键动作和关键技术秘密，结合实战中的案例精华，对面对面沟通的关键步骤、关键技巧、关键心理进行富有穿透力的训练。

针对问题
-一想起要与高层次客户面谈我就很紧张，怎么办？
-什么样的开场白在交谈开始时就能建立好印象？
-怎样“恰当”地向一个重要客户推销自己的银行和服务？
-初次见面怎样快速地取得客户的好感？
-如何在客户都无法说清的情况下获取和分析需求？
-怎样与客户深度交流，成功率更高？
-如何尽快学会深度营销话题管控的关键技巧？

课程收获
-训练高超的谈话技巧引起客户的兴趣、施加有效的影响；
-掌握良好的谈话“即时准备习惯”，避免仓促、粗糙的面谈交流；
-精通一个当面推荐套路，让客户重新认识行里的产品和服务；
-练习四个谈话沟通过渡技巧，让你与高端客户接触过程中稳妥接招儿；
-学习日常累积话术感觉、话题能力提升的关键方法；
-想一个办法，让客户觉得你除了识大体、重情义之外，更是最懂他的；
-通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

学习内容
第一单元：谈话对象分析与话术心理镜像
-面谈准备度与话术基本界面
-话术的进攻、防御和攻防转换
-哪几类客户不适合冒昧拜访？
-好感客户行为模式分析
-识别客户的基本功：辅助谈话
-面对面沟通的主要任务与阶段性目标
-内容变化、时间变化、张力变化
-话术心理分析与谈话对象解读
练习：这个话题你会怎么谈？能不能谈点别的？

第二单元：面对面销售基本点和话术包装功夫
-语调语气基本功：快慢长短以及重音
-持续面谈基本功：一个中心两个节点
-话术关键要点与三大误区
-如何开口获得好感？如何持续获得好感？
-几类基本话术和话术变化
-如何在面谈中重塑自我、品牌和组织？
-如何打穿需求层次分析客户潜在需求？
-话术示例：如何把这些话术应用到工作中？

第三单元：话术黏度：看清客户与留住客户
-你期待什么样的人今天和你谈话？
-初次谈话价值曲线解读与应用
-练习：如何问客户一个恰当的问题？
-完美沟通规划：如何同时具备这些元素？
-如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
-练习：如何诱导客户提出要求？

第四单元：释放谈话张力
-面对面谈话的层次节奏
-客户如何接纳你？
-销售的风险和风险中的机会
-机会点与机会信号
-练习：谈话条件的应用与诱导

第五单元：深度沟通与营销话术深耕
-捕捉深度交流时机
-信任传递技术演练
-过渡的套路
-柔性链接，怎么练？
-练习：信息再造

第六单元：话术指向：模拟客户思维
-“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
-“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
-“图式分析”，销售实战的心理博弈
-“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

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