课程大纲：

客户心理行为分析课程

【课程背景】
俗话说知己知彼方能运筹帷幄，在销售、谈判过程中掌握识人读心，通过判读肢体动作、面部表情、压力反应等一系列行为模式，从而快速获取对方真实内心想法和潜意识所传递的真实讯息。为了获得更多的客户，推动更精准的营销，各种充满现代化的科学工具、思维方式如雨后春笋般的呈现。夏天老师经过十多年的客户销售研究，总结出了一套高效落地的读心法，帮助学员提高销售额、经过培训和现场沙龙，很多销售业绩有了显着提升，在现场沙龙中，现场呈现现场签单，效果十分显着，很多专家、机构对销售心理学很感兴趣，甚至当作一门课题去研究。可见他的威力是多么强大。如果不了解客户的行为，不清楚客户的心理，无法搞定客户。只有站在客户的角度上去思考问题，才能谈得上销售，所以，无论你正处于销售的哪个阶段，补上这堂读懂客户内心的销售法则，都是有必要的。最优秀的心理学家未必是最好的销售，但最优秀的销售一定是能读懂客户内心的心理学家。

【课程收益】
了解什么是营销心理学
了解营销心理学能帮助到我们解决营销中的哪些问题
掌握8种客户心理，见招拆招，从容应对
掌握谈判结构与技巧，在销售过程中创造谈判优势，达到双赢交涉
掌握反对问题处理3个原则，找到真实核心问题，确认问题框架，给出解决方案
听懂客户的语言声音，了解9种言外之意
读懂客户的6种面目表情，了解客户的内心写照
认知客户行为特征的*解析，识别成交的3种心理信号

【课程对象】所有销售人员、销售负责人

【课程大纲】
一、大脑地图
1、感觉次感元、表现次感元
外部讯息
外部表现
内部讯息
内部表现
2、认识顾客心理行为学
Neuro-神经
Linguistic-语言
Programming-程式学
互动话题：你听说过客户心理行为学吗？
3、客户心理规律提前掌握
从众心理
优待心理
安全心理
归属心理
猎奇心理
逆反心理
虚荣心理
爱占便宜心理
互动话题：你的客户有这样的心理规律吗？

二、建立【心】桥梁
1、尊重别人的世界模式（One person can change another person）
离开自己的地图
进入客户的地图
2、亲和力（Rapport）
建立亲和力
互动话题：你通常如何建立亲和力？

三、谈判关键结构与技巧
1、优质谈判
双向性
要求VS预期目标
2、你的对手
对手看到的关键是什么
让对手与你站在同边
游戏：扮演不甘愿地买方
3、谈判的个人力量
Legitimate－规定
Reward－奖赏
Coercive-强迫
Reverent-传播
Charismatic-迷人
Expertise-专家
Situation-情境
Information-信息
4、更多技巧

四、顾客的语言声音
1、通过声音判断客户性格
2、客户口头语的禅外音3、听懂客户的弦外之音
4、小话题大秘密
5、过滤掉客户话中的“水分”
6、语气、语速体现客户心理变化
7、客户拒绝的真相
８、价格太贵的潜台词
９、学会倾听

五、面目表情详解读
1、读懂客户的笑
含笑
微笑
轻笑
大笑
狂笑
苦笑
掩嘴笑
皮笑肉不笑
恍然大悟笑
互动：通过实际情景，请一位学员展现，其他学员读懂笑
2、客户说不是言不由衷
一个案例
3、看客户的眼神，做有眼色的销售
友好型
怀疑型
好奇型
沉静型
4、小话题大秘密
5、眉宇间透露着各种不同
扬眉
皱眉
闪眉
耸眉
6、嘴角变化细端详
抿嘴
舔嘴
咬嘴唇
互动：现场演示
眯眼睛，有疑心？

六、客户行为心理学*解析
1、识别成交的3种心理信号
表情信号
行为信号
语言信号
2、了解客户购买的心理动机
商品动机
求新动机
显性动机
隐形动机

七、反对问题处理
1、反对问题处理原则
不要着急一开始就解释自己是对的
了解反对问题背后的动机
了解反对的真实问题
2、反对问题背后的正面意图
互动：想想你曾经在销售过程中遇到的客户反对问题，并思考这些问题背后的正面意图
3、反对问题处理流程
确认问题框架
破框
拓框
换框、
定框

八、课程回顾
1、课堂互动提问

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