课程大纲：

B2B项目营销

培训目标
掌握B2B大客户开发策略设计与六大流程管控重点
能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息
对大客户信息能够有效分析与评估大客户
掌握熟练的大客户类型分析与沟通技巧
有效把握不同类型大客户需求及应对技巧
掌握实战的大客户营销实战工具和技巧
有效维护大客户关系实现持续营销

培训对象
B2B大客户营销人员

课程大纲
第一节 B2B营销之道----为什么为熟练掌握B2B项目型营销领域的营销流程
一、B2B营销的本质与特点
1、B2B营销的4个误区
2、B2B营销的6个特点
3、B2B营销的1个特点
实战案例：大成公司为何高于竞争对手15%中标
二、B2B营销营销流程设计
1、B2B营销流程的3个误区
3、B2B营销流程的3个原则
实战案例：某公司销售王刚为何年年是销售*

第二节 B2B营销之术----B2B大客户营销六大流程与关键点管控的实操训练
流程一：大客户调查与大客户分析
一、关键管控点：
1、大客户信息收集的全面性真实性
2、大客户价值评估的准确性
3、大客户开发的操作性
二、实战动作分解
1、大客户内部信息收集与分析4个方面
大客户背景信息
大客户内部采购流程分析
大客户的个人信息
竞争同行信息
B2B营销案例：到手的单子为何丢了！
实战工具：金山化工集团客户信息收集的分析5个表
2、大客户价值评估与分析的9个方面
经验分享：影响大客户购买决策的8个因素
经验分享：如何锁定并接近关键决策人
经验分享：理想内线的三个标准
现场作业：某一客户的信息收集与评估

流程二：大客户拜访与建立信任
一、关键管控点：
1、找对人
2、说对话
3、建立信任感
4、激发兴趣点
二、实战运作训练：
1、大客户拜访实效策略
约见大客户的方法
电话约见
直接拜访
经验分享：我给大客户打电话的13条经验
心得分享：拜访大客户的4大准备
实战案例：局长为何给我回电话
2、高效大客户的信任感建立
大客户信任树模型分析
建立大客户信任的流程
经验分享：赢得大客户信任的10个方法
经验分享：迅速赢得大客户共鸣的四五法则
情景模拟：如何成功约见大客户

流程三：大客户需求分析与挖掘
一、管控关键点：
1、大客户不同角色的需求层次
2、基于需求的应对策略与方法
二、实战动作训练
1、基于大客户不同性格类型的需求分析与应对技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
情景模拟：与不同类型的大客户沟通（10分钟）
2、基于大客户内部不同采购角色的需求分析与应对
决策者
把关者
使用者
教练者
B2B案例：某建设工程忽视技术把关者的后果
B2B案例：某建筑材料的*工具使用

流程四：需求提案和呈现价值
一、管控关键点：
1、做好商务演示
2、掌握最实战的价值呈现工具
二、实战动作训练
1、如何做好商务演示
商务演示的失误点有哪些
做好商务演示的关键点有哪些
案例：一次失败的商务演示
2、*杀伤力的价值呈现FABEEC工具
Features ：特色 → 因为……
Advantages ：优点 → 这会使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：见证 → 你可以了解到……
B2B案例：某建材的FABE工具使用

流程五：商务谈判与双赢成交
一、管控关键点：
1、掌握商务谈判应对策略
2、重点掌控价格谈判策略和成交策略
二、实战动作训练
1、商务谈判基于大客户心理控制的应对策略与技巧演练?
成功双赢谈判六个应对技巧
与态度强硬大客户谈判的八条法则
谈判让步十六招
解决谈判分歧的五种方法
2、谈判中的价格谈判策略
报价四个策略
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
高报价的六个原因
还价七个策略
如何说服大客户接受我们高价格产品的5个方法
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
案例：某工程涂料产品为何能高价中标
3、大客户合作意向的积极讯号与成交技巧
大客户大客户价格异议的8个方法
双赢成交的6大策略7大方法
大客户成单的积极信号把握
情景模拟：项目谈判过程对抗演练

流程六：售后服务与关系维护
一、管控关键点：
1、大客户关系的本质
2、服务营销的策略
二、实战动作训练
1、中国式大客户营销与大客户关系本质
大客户关系本质的三大核心
大客户营销中的大客户关系误区
大客户关系的四个层次
大客户关系推进三步曲
得共鸣
送人情
拿成果
心得分享：让大客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：大客户的正当个人需求把握与满足
2、开展服务营销提升大客户关系
服务营销的威力
服务营销的三大理念
实战案例：兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点
3、客户关系维护实战工具箱
节日关系维护方法----案例：新年提前的问候
生日关系维护方法----案例：没去参加客户生日让客户感动
雪中送炭技巧-----案例：帮助客户父亲治好难治之病心孝心
职业关怀策略-----案例：帮助刘总参谋竞选集团采购总监
团队活动技巧----案例：一场蓝球友谊赛
家人关怀----------案例：一棵苹果树的感动
微信互动---------案例：国学知识的交流

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