课程大纲：
B2B销售打造
方案背景：为什么许多企业培训没有明显效果？
因为他们培训存在以下问题：
1、培训形式上：
纯粹的课堂说教式，缺乏情景演练和讨论互动，上面滔滔不绝，下面昏昏欲睡。
2、培训内容上：
缺乏培训需求研究，内容缺乏针对性，理论多于实战，也许增加了学员的知识，并没有提升学员的能力。
3、效果的考评上：
有些企业虽然重视培训结果的考评，无非是通过书面考试来检验，死记硬背者有之，考场作弊者有之，高分与低分并不能全面反映学员的收获。至于学员在工作上的实际表现和能力是否得到提升，大家都明白，许多人也因此产生了培训无用论的认知和不培训不行，培训了感觉还不行的困惑，参加培训的人员积极性也大打折扣，甚至是怨言四起，培训部门尴尬不已，领导愤怒不已！
我们的培训绝不能这样搞！浪费的不仅仅是多钱和时间，更重要的是丧失的是全员对培训的信心！
培训要解决的问题
1、销售人员整体素养不高，没有经过专业培训，销售业绩低
2、销售人员不懂系统性销售思维，不会设计销售策略和流程
3、销售人员不熟悉专业销售礼仪，不能迅速赢得客户信任
4、销售人员不熟悉客户购买心理，不能有效激发客户购买需求
5、销售人员没有掌握高效的客户沟通技巧，不能准备挖掘客户需求
6、销售人员不会科学的商务谈判技巧，尤其是价格谈判水平低
7、销售人员不具备高效的化解客户异议和快速双赢成交客户能力
8、销售人员不懂如何做好客户关系管理，如何提升客户忠诚度
9、销售人员不掌握系统的销售回款技巧，回款率低下
培训目标与学员收益
1、提升营销人员综合素养，打造*型销售团队
2、掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和成交技巧
3、全面提升销售人员客户关系管理能力，提升客户忠诚度
4、本培训案例多、工具多、话术多，学员容易掌握，轻松落地
课程的特点
1、实战型教练：闫教练的结合10余年的企业一线到高管的实战经历和10年以上的授课经验，是国内最实战的销售培训师之一，有关闫教练个人网络信息超33万条。
2、实战化内容：培训非知识灌输，而是重视技能提升，绩效落地、培训突出“实用、实战、实效”的三实特色；
3、市场化验证：闫教练有上千场次以上的授课经验，此培训被中国石化、三一重工、中联重科、徐工集团、美的电器等*企业大量团购对各公司进行轮训；
4、生动化教学：闫教练为落地式实战教练，培训突出”案例多、工具多、模拟多“的三多原则，本通过真实的案例式分享，实战式情景模拟，工具化话术固化，流程化动作战术，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；
5、系统化落地：闫教练除了培训现场情景模拟和作业辅导外，通过课后跟踪与辅导，再通过下次课程现场总结复盘与讲解，让培训所学内容让学员学以致用，真正做到闫教练在业内践行和倡导的“实战、实效、实用”的三实原则。
6、绩效化考评：通过三大系统：学员培训现场表现（情景模拟、互动讨论、培训纪律）、行动作业（531行动计划表、落地作业）、复盘总结（心得体会、经验困惑、案例总结）实行积分制，积分达标才能结业。
培训的对象
B2B行业销售人员
培训的纲要
第一项培训：重塑认知----*销售的素质培训
一、本项培训核心收益：
1、让学员认知普通销售与*销售的根本区别
2、让学员找到成为*型销售的基本路径与素质修炼方法
3、让学员清晰了解自身的优势与劣势，并制订改进计划
二、本项培训核心内容：
1、全新视野：新营销环境下的B2B销售的6大特点
2、创新思维：用互联网思维重构工业品B2B营销新系统
3、警示忠告：6种会被淘汰的销售人员
4、实战模型：*销售的职业生涯规划4个阶段
5、实战系统：*销售的3大基本功
6、实战讨论：*销售的4大性格重塑
7、实战工具：*销售的6大博士素质
8、实战培训：销售人员目标达成的超级执行力6项修炼
实战测试：您适合做销售吗？---销售人员性格测试
实战测试：您胜任当下工作吗？--销售人员胜任能力评估系统
实训作业：你的目标规划与目标宣言
实训作业：根据所学对自己进行剖析分析，优势、劣势分别是什么？提升点和改进计划分别是什么？
第二项培训：礼行天下-----*销售的商务礼仪
一、本项培训核心收益：
1、让学员掌握最严谨的商务礼仪规范
2、全面提升学员的职业形象与素养
3、提升客户的第一印象展现品牌形象
二、本项培训核心内容：
1、商务礼仪的5项要求
2、商务礼仪中着装、发型规范
3、商务活动中的仪态规范和行为规范
4、接待顾客时的5种态度
5、正确称呼客户4个方法
6、商务活动中的名片礼仪
7、商务活动中的乘车礼仪
8、商务会谈中的座次礼仪
9、商务宴请中的酒桌礼仪
现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？
现场调整：你在商务活动中应该有的仪态
情景模拟：与客户交换名片、握手的礼仪
第三项培训：精准拓客---基于战略的市场开发策划
一、本项培训核心收益：
1、让学员了解到拓展客户中为什么不能眉毛胡子一把抓
2、让学员掌握精准拓展客户的策略设计、流程、方法、标准
3、让学员熟悉掌握客户的精准选择与价值评估
二、本项培训核心内容：
1、 实战案例：精准点实效面-----开发策略设计
2、 实战工具：客户开发的流程与客户的购买的7个阶段
3、 实战工具：质量型客户的8个标准
4、 实战方法：目标客户信息收集的12大途径
5、 实战工具：金山集团客户信息收集与评估系统
6、 实战工具：客户开发有8大工具
7、 实战案例：直插竞争对手的心脏
8、 实战案例：跨界融合资源开发客户
案例解析：影响客户购买决策的9个因素
实训作业：某一客户的信息收集与价值评估
第四项培训：精准锁客-----项目攻关与客户拜访
一、本项培训核心收益：
1、让学员掌握专业的攻关技巧
2、让学员掌握约见客户的实战方法
二、本项培训核心内容：
1、案例解析：锁定并接近关键决策人的6步战法
2、经验分享：理想内线的三个标准
3、小组讨论：高层的司机是不是内线合适人选
4、实战案例：不知道保护内线，让内线尴尬了
5、实战案例：被多料间谍的内线坑苦了
6、经典案例：小角色的独特线人价值-----小人物办大事
7、实战案例：如何通过一条新闻信息直接接触高层完成攻关
8、实战案例：如何让客户高层亲自回电话给我
9、实战方法：约访客户的四大准备
情景培训：电话约访客户，获取客户见面机会
落地作业：制订某一目标客户的攻关策略
第五项培训 信任为本---以信任为基础的客户高效沟通
一、本项培训核心收益：
1、掌握成功约访客户的实战技巧
2、让学员能够迅速与陌生客户产生信任感和共鸣感
3、让学员能够迅速识别客户性格并掌握相应沟通技巧让学员能够
二、本项培训核心内容：
1、经验分享：客户不信任我们的6种原因
2、经验分享：客户不信任我们的6种表现
3、实战模型：客户信任树三层结构解析
4、实战方法：赢得客户信任的10个方法
5、实战方法：客户面谈的12种创造性的开场白
6、实战模型：迅速赢得客户共鸣的4-5法则
7、经验分享：与客户建立持续深化的信任关系4个关键
情景培训：客户面谈的开场白设计
情景培训：客户面谈的赞美技巧
落地作业：在提升客户信任度方面的改善计划
第六项培训：因人而异----客户性格分析与沟通策略设计
一、本项培训核心收益：
1、让学员认知客户不同性格与不同的应对风格重要性
2、让学员掌握对客户性格的精准分析和需求风格画像
3、让学员掌握对不同客户制订不同沟通策略的能力
二、本项培训核心内容：
1、实战工具：客户性格识别四型人格工具精解
2、实战案例：四种客户性格的应对策略
权威型：代表人物----王健林、董明珠
分析型：代表人物----马化腾、李彦宏
合群型：代表人物----任正非、曹德旺
表现型：代表人物-----马云、陈光标
3、实战案例：某钢铁行业客户权威性性格的应对
情景模拟：识别客户性格并成功采取正确沟通技巧
成果输出：让学员能够迅速识别客户性格并掌握相应沟通技巧
第七项培训：敏锐洞察---客户需求分析与应对
一、本项培训核心收益：
1、精准把握客户需求层次，能够从不同维度锁定客需求
2、能够比客户更了解其需求，能够引导甚至改变客户需求
3、比竞争对手为客户想的更多，激发客户对我方产生深度信任
二、本项培训核心内容：
1、 实战模型：客户的需求冰山模型
2、 实战工具：客户公司需求与个人需求清单
3、 实战模型：客户四个角色需求心理与应对
4、 实战案例：大成公司高于竞争对手15%价格拿下单子
情景模拟：决策人心理与应对
现场作业：分析某一客户的内部角色需求并制订相应策略
成果输出：让学员精准掌握客户内部采购角色的需求并成功应对
第八项培训：有效提问----*工具与解决方案
一、本项培训核心收益：
1、让学员明白会说的不如会问
2、让学员掌握*工具精髓和的内存逻辑
3、让学员迅速掌握客户痛点，激发客户需求欲望
二、本项培训核心内容：
1、实战案例：张良问刘邦
2、实战工具：*详细解析
3、实战话术：*实战应用案例
4、实战案例：从《卖拐》看*问询模式的威力
5、实战案例：我如何用*工具卖设备
6、实战工具：方案式营销的5W2H工具
情景模拟：运用*模式问询客户
落地作业：设计*沟通话术大纲
第九项培训：价值呈现-----解决方案工具与商务演示
一、本项培训核心收益：
1、让学员掌握解决方案的内存逻辑
2、让学员掌握*杀伤力的价值呈现技术
二、本项培训核心内容：
1、实战工具：客户分析的鱼刺图工具
2、实战工具：解决方案的5W2H逻辑工作
3、实战工具：最精简的方案呈现ABDC工具
4、实战工具：*杀伤力的FABE工具详细解析
5、实战案例：某工业空调的FABE商务演示话术
6、实战案例：某建材行业的FABE工具话术修改前后对比
7、实战经验：成功商务演示的3大关键与6大方法
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
现场作业：设计某一项目的商务演示环节的产品介绍话术
第十项培训：双赢成交----销售谈判与成交技巧
一、本项培训核心收益：
1、让学员认知谈判的不同结果
2、让学员掌握双赢谈判的实战方法
3、提升学员的谈单成交率
二、本项培训核心内容：
1、现场测试：你是否谈判高手
2、实战经验：谈判的四种结果预判
3、实战经验：双赢谈判的本质
4、实战技巧：谈判的6种应对技巧
5、实战技巧：价格谈判的报价4种方法
6、实战技巧：价格谈判的让步7种方法
7、实战技巧：化解客户异议的6种方法
8、实战工具：*成交的7大方法
9、经验分享：双赢成交的5大法宝
10、经验分享：客户成交前的4大心理
11、经验分享：客户成单的积极信号把握
12、经验分享：客户沉默期的8个应对技巧
13、实战技巧：促进客户双赢成交的7个方法
14、实战案例：为何客户高价采购了AA涂料
情景模拟：客户谈判的开场技巧设计
情景模拟：如何化解客户价格异议
成果输出：让学员掌握熟练的谈判技巧，提升成交率
第十一项培训：客户关系管理与服务营销
一、本项培训核心收益：
1、掌握客户关系本质
2、掌握客户关系管理方法
3、全面提升客户忠诚度
二、本项培训核心内容：
1、警示忠告：关于客户关系的4个误区
2、实战经验：中国式客户关系3大人性密码
3、实战经验：客户关系的3大本质和两大维度
4、实战模型：客户关系建立的5大流程
5、实战工具：客户关系增进3步曲
6、实战经验：让客户欠下你人情的7个方法
7、实战案例：客户关系维护四大理念、九大战术、六大关键
8、实战工具：客户关系管理与维护表
9、实战方法：化解客户投诉的15个方法
10、实战工具：维护客户关系的6大工具箱
11、实战案例：华为的客户铁三角与服务经验
12、实战案例：谁错了？---基于全员营销的服务营销
现场作业：您如何改进你的客户服务？计划是什么？
第十二项培训：回款至上----销售欠款回收与预防
一、本项培训核心收益：
1、让学员掌握专业的回款技巧
2、让学员做好欠款预防的措施
二、本项培训核心内容：
1、实战方法：欠款回收的3个维度
2、实战方法：关于大客户付款流程的9个自问
3、实战方法：收款前的5个准备
4、实战方法：有效回款的22个技巧
5、实战工具：回收欠款的3大工具
6、实战方法：上门催收的话术设计
7、警示忠告：回款过程中小心的三个陷阱
8、实战案例：某企业的回款管理实战策略
9、实战经验：我在兆荣公司的回款15个心得情景模拟演练：现场使用以上技巧进行回款模拟
落地作业：针对某一客户的回款计划和目标
B2B销售打造
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