课程大纲：
打造强势区域市场
课程背景
我们的企业是否有以下这样的困惑？
－市场竞争异常激烈，区域市场销量如何保持持续增长？
－如何快速开发优质代理商实战深度合作？
－如何快速消化库存，解决动销慢提升销量的问题？
－如何解决渠道冲突提高渠道商毛利率？
－如何解决被二级商不赚钱做其它品牌被绑架问题？
－如何提升企业对代理商掌控力？如何提升销售团队代理商开发与管理方面的技能，改变现状？
本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟，使学员区域市场运营能力全面提升。
培训对象
企业营销人员
课程大纲：
第一章 渠道为本---区域市场开发之渠道商选择、沟通与谈判
一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商
1、选择渠道商前的5个误区
－冒然拜访
－图大弃小
－一捶定音
－忽悠成交
－预设立场
2、目标渠道商的考察的九个方面
案例：某企业选择渠道商的标准
二、建立信任，促进合作，渠道商的沟通与谈判
1、渠道商深度沟通艺术与技巧
－迅速赢得渠道商信任的10大方法
－不同类型的渠道商沟通技巧
2、渠道商需求的有效挖掘方法与产品卖点设计
－渠道商需求把控的*问询工具
－*杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具
实战案例：运用上述工具与渠道商深度沟通，激发合作意愿
３、高效的渠道商谈判策略
－渠道商谈判中的６个应变技巧
－促成渠道商合作意愿的5H2W工具
案例分享：与渠道商的进货谈判
第二章 业绩为王---区域市场销量提升路径与方法
一、提升区域市场销量的四大战术路径
1、激情老渠道商的活力
2、创新营销渠道与方法
3、质量型代理商的开发
4、推动终端店销量提升
二、专题研讨：老树开新花---如何激活老渠道商合作激情与意愿
1、 影响老渠道商合作意愿原因分析
－遗留问题型
－安于现状型
－客情淡漠型
－管理粗放型
－见意思迁型
案例：四个西瓜感动代理商
2、 分类管理、深度协销---老渠道商的精细化管理与服务
案例：某企业对老代理商的分类管理与激活策略
案例：某企业对不同老代理商的深度协销服务
3、渠道激励，高效库存-----激发老渠道商的进货激情与库存快速消化
－合同政策激励法
－样板市场激励法
－荣誉奖励激励法
－销售竞赛激励法
案例：刘老板当会长
第三章 卓越的渠道商管理与服务
一、渠道商管理的本质与策略
1、一个中心
2、两个基本点
3、三项原则
4、四个目标
三、渠道商的日常业务管理内容与动作
１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商
案例：某业务员的老三句
２、日常拜访技巧
案例：一个事件的两个版本
３、有效掌控下游渠道商七大的方法
４、如何为下游渠道商提供周到的营销服务
心得分享：提升渠道商运营能力的四大工程
心得分享：渠道商的营销服务六个方面
心得分享：如何有效解决渠道冲突与窜货
心得分享：如何帮助代理商优化产品结构提升毛利
心得分享：如何对代理商进行分级管理与服务
案例：某企业的每日拜访流程分析
案例：某企业的每日终端拜访报告分析
案例：终端管理员小常的故事
打造强势区域市场
上一篇: 快消品行业渠道与终端开发与管理实战技能提升
下一篇: 消费者心理行为分析与销售策略
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
