课程大纲：
快消品行业渠道开发
您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
－面对强手如林的竞争对手，渠道开发压力巨大
－我们的渠道体系混乱，稳定性、忠诚度都很差
－渠道商素质低下、观念落后，对企业忠诚度低
－终端营销成本居高不下，营销手段传统陈旧
－一直想建立高效的终端渠道体系，但效果并不理想
－如何提升客户关系管理能力，建立强大的忠诚渠道体系
课程简介
培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师有10年快速消费品行业营销一线及管理经验，曾担任全国四强金星啤酒集团营销副总，先后为伊利、蒙牛、泸州老窖、汇源、多美滋、合生元等相关企业提供培训与咨询服务
本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教学，具有前瞻性、可操性、实效性
培训不是图热闹，实战才是硬道理，不但每个内容环节设计有动作演练，还有专门时间进行小组间情景模拟竞赛，以达到现在学会，出门就用，终生不忘，业绩倍增之目的。
课程目标
－提升学员渠道开发创新思维与能力
－提升学员快速拓展渠道的专业能力
－提升学员渠道和终端的管理运营能力
培训对象
快消品企业销售经理、一线销售人员
课程大纲
第一模块 高效的渠道的开发策略
小组讨论与互动：您是如何开发渠道的，遇到哪些问题和困惑？
一、谋定后动，标准作业，渠道的开发流程
1、市场调研
2、市场细分
3、目标市场
4、市场定位
5、目标渠道
6、渠道拜访
7、渠道沟通
8、渠道谈判
9、交易实施
10、服务维护
二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道
小组讨论与互动：评述一个开发渠道的成功和失败案例，从中分享心得体会
1、选择渠道五个常见误区
2、目标渠道的考察的十看动作
案例：某企业选择渠道的标准
三、建立信任，促进合作，渠道的有效沟通
1、快速赢得渠道的信任的沟通工具与技巧
讨论：渠道喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？
1、成功营销之太极招法
－获得信任
－发现需求
－产品说明
－促成交易
2、渠道信任树模型
－组织信任
－个人信任
－风险防范信任
现场演练：迅速赢得渠道信任的6大法则
3、渠道类型分析与沟通技巧
－权威型
－分析型
－合群型
－表现型
现场演练：不同性格类型的渠道区分与沟通
四、激发兴趣，促成合作，如何快速推动渠道合作的谈判策略
讨论：渠道到底想要的是什么？
1、渠道需求冰山模型
－显性需求
－潜在需求
现场演练：从老太太买李子看渠道潜在需求
2、迅速激发渠道欲望的*问询工具
现场演练：运用*工具向渠道发问
3、最简单有效的ABDC营销术
现场演练：运用ABCD营销术对渠道产品介绍
4、最能打动客户的产品营销FABEEC 工具
现场演练：用FABEC营销术对客户介绍产品
五、高效的渠道渠道关系和业务管理
１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道
案例：某业务员的老三句
２、日常拜访技巧
案例：一个事件的两个版本
３、有效掌控渠道七大的方法
４、如何为渠道提供周到的营销服务
心得分享：提升渠道运营能力的四大工程
心得分享：渠道的营销服务六个方面
现场演练：渠道日常拜访与问题处理
第二模块 终端的开发、谈判与管理技能提升
一、终端开发的6W2H工具
1、Why
2、What
3、Where
4、When
5、Who
6、Which
7、How to do
8、How much
二、终端谈判中的实战应对策略?
讨论：你在的A 谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？
1、终端谈判中的10个应变策略
2、终端谈判中的价格谈判策略
－报价策略
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
－还价策略
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
3、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例：避免敌对情绪
4、谈判让步十六招
5、如何打破终端谈判僵局
经验分享：
－了解终端买手的8个方面
－小心终端的5大语言陷阱
三、处理终端异议的6种方法
1、直接否定
2、迂回否定法：（是的……只不过……）
3、转化处理法：又称利用处理法
4、优点补偿法
5、反问法
6、回避法
情景模拟：与终端进行年度合同谈判
情景模拟：与卖场进行促销费用谈判
情景模拟：与卖场进行年度返利谈判
第三模块 终端管理与服务实效策略
一、 终端管理的内容
1、制定重点客户的业务发展策略与计划；
2、实现*程度的店内零售表现和品类管理优化；
3、执行新产品推广计划、促销计划；
4、管理销售费用；
5、负责回款；
6、了解客户业务信息和竞品信息；
7、发展个人与团队
二、终端管理原则
1、规范管理
2、陈列优化
3、品牌推广
4、利润至上
案例：某品牌的人性化促销策略分析
三、新零售时代终端终端营销创新的8化法则
1、品牌的人格化
2、产品的尖叫化
3、价格的价值化
4、传播的多维化
5、消费的体验化
6、渠道的跨界化
7、促销的超值化
8、客户的连接化
案例：某食品企业的终端促销成功经验分析
快消品行业渠道开发
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