课程大纲：

顾问式销售方法课程

［课程背景］
1. 陷在成本中心，跟采购关系再好，也过不了价格这道坎；
2. 错过利润中心，单方面展示价值，不能成为经济销售者；
3. 高不成低不就，无法提供高利润，影响不到采购决策力。

［课程收益］
1. 借助“客户经营洞见”，激发价值共创共享热情，赢得基层推荐；
2. 利用“利润改进建议”，帮助中层达成经营目标，赢得高层支持；
3. 用心经营“信任等式”，把握时机提出经营建议，赢得客户信赖。

［课程提纲］
第一篇 顾全大局，战略性采购高层介入早
1、案例分析（一）：在你见到高层前，他早已见到你！
1）交易型销售为何最容易“见光死”
2）高层参与采购的“哑铃型”结构
2、顾问型销售，化采购为投资
1）三个起点
2）三大转变
3）四步流程
3、初级顾问式销售的两大利器
1）三环交叉创造价值
2）发掘被忽视的问题
3）找到出人意料方案
4、高级顾问式销售的两张*
1）三层级销售矩阵
2）探索隐藏的机会
3）三维度交叉销售
5、实操实练（一）：顾问式销售敲开战略性采购之门
1）瞄准经营五要素，提供出人意料方案
2）核心能力巧腾挪，探索客户隐藏机会

第二篇 问底刨根，两大客户需求惊险一跃
1、案例分析（二）：如何迎接客户如梦初醒的那一刻？
1）人人都知道的事仅作为背景
2）让客户如梦初醒用提问引导
3）让客户主动邀请提问的目的
2、倾听艺术：他们的观点被听到了
1）倾听帮你赢得的几个权利
2）听出对方话里隐藏的故事
3）优秀的倾听者都会这样做
3、提问技巧：顾问式销售的好帮手
1）情景性+探究性问题→隐藏需求
2）暗示性+解决性问题→明确需求
3）*提问法转动客户洞见轮盘
4、应对之道：三类棘手的客户类型
1）面对客户必自问的三个问题
2）“你不了解情况”型客户
3）“还有一件事情”型客户
4）“我会再联系你”型客户
5、实操实练（二）：*提问技巧帮你问底刨根出需求
1）以“客户洞见轮盘”为标靶，设定你提问的目标
2）用好“*循序渐进提问”，让客户说出需求来

第三篇 销出利润，变采购为投资的大转型
1、案例分析（三）：通用汽车对供应商的“阴谋计划”
1）当解决方案式销售失灵时
2）协议价格被法定价格取代
3）PICOS计划的“价格屠刀”
2、选择：同心者可同行
1）五个标准
2）两种需求
3）收益分享
3、界定：经营红色区域
1）了解运营概况的两个途径
2）针对红色区域的六个要素
3）不要小看数字1的大能量
4、回报：利润增长提案
1）运用流动资金原则
2）运用库存周转原则
3）运用贡献毛益原则
4）把时间价值货币化
5、实操实练（三）：尝试运用PIP三原则销出利润提案
1）三原则x三对象的对应关系
2）选择其中一种对应关系作业

第四篇 售在信任，留得青山在不愁没柴烧
1、案例分析（四）：专业而冷漠的医生，打翻五味瓶？
1）资质和口碑过人、结果喜人，可过程揪心
2）如果客户不是*没得选，他会再选你吗
2、信任等式，四个维度舒展开
1）四个维度为您详细解
2）信任和关系的销售力
3、赢得信任，有洞察才提建议
1）这两种态度，哪一个更合适？
2）六条经验中，哪条最有洞察？
3）怎样提建议？请上苏格拉底！
4、建立关系，感性理性齐飞舞
1）用行动证明
2）大胆地求助
3）对人有兴趣
5、实操实练（四）：找到您的信任等式薄弱点并改进
1）运用“CRI/S”信任等式，审视一个新/老客户
2）找出1-3个关键薄弱点，提高整体信任的得分

顾问式销售方法课程