课程大纲：

产品销售技巧的课程

一、销售的核心元素
人是所有销售形态中都存在的元素，人际关系、人的认识在销售过程中起到决定性的作用。
销售导入
讨论：成功销售的关键词
工具：销售关键词象限
客户采购角色认知
客户4种角色
信息人
关键人
影响人
决策人
案例讨论：问题出在哪里？
客户组织关系结构图
客户采购角色梳理
客户采购权重与客户关系
客户内部关系
工具：客户组织关系结构图V2.5
客户关系及销售趋势分析
练习：客户组织关系结构图及销售趋势分析
建立客户关系
发展关系
非正式话题
公开信息、半公开信息、隐私信息
建立信任
建立信任4法
练习：话题清单、信息清单

二、社会交往中的行为表现
在不同的情境下，不同的人体现出的影响他人、表达自己的方式各有特点，如何认清不同的社交风格，并采取适当的应对社交风格，使客户更舒服、更愿意与你沟通。
行社会交往中的行为表现
客户风情各异的行为从容应对
社交行为风格与情境
社交行为风格介绍
社交行为风格类型
社交行为风格应对方法
测试：个人行为风格类型
模拟演练：销售社交风格模拟
讨论分享：实际销售工作中的客户行为表现及应对

三、法恰当的方法
正确的事情采用恰当的方法将会达到事半功倍的效果，销售的基本方法就是沟通，向沟通要结果，要效率。
提问
提问的方式
提问的逻辑思考
提问与销售
互动：问答画画
倾听
倾听的方式
倾听的技巧
倾听与销售
互动：倾听画图
表达
结构化表达与思考
FAB（E）与结构化表达
案例讨论：小王应该怎么办？
练习：产品结构化介绍

四、事如何促进销售的发展
按照销售流程，在销售的不同阶段需要与客户进行不同内容的事情的交流和沟通，到底这些事情是什么？如何做效果会更好、更快？
销售流程
销售流程的构成与标识
讨论：销售流程
挖掘客户需求
背景信息
你的产品需要了解什么样的信息？
难点挖掘公式
难点问题挖掘点
难点问题内外影响因素
讨论演练：背景问题、难点问题模拟演练

五、事体现产品价值
没有一个客户为了购买而购买，一定是为了产品的价值满足他的利益需求，如何更好的体现产品价值，让客户认识到产品的价值，就成为了销售的关键咽喉。
专业引导
专业引导方式
产品专业
客户行业专业
设置竞争壁垒
暗示问题
暗示问题介绍
讨论：暗示问题清单
个人价值与组织价值
个人价值与组织价值关系
价值关键点
实现销售价值3关键点
价值关键点的平衡与发展
讨论演练：暗示问题
练习：产品价值优势清单
需求效益问题及*方法
需求效益问题介绍
*方法
案例：稳压设备*运用

六、事促进销售成交
销售的后一公里，如何扫清障碍销售成交，这部分也是大部分销售看到的失败的情况及原因，真的是这样吗？
异议及处理
异议存在的方式
价值、价格异议象限
异议问题点
异议处理的技巧
讨论：常见异议及处理方式
谈判准备及实施
谈判准备及3要素
能不能谈
双方的Must、Give、Want
谈判实施技巧
案例模拟：如何赔偿（补偿）？

七、综合灵活运用“人、事、法、行”
销售是一项非常复杂的工作，是一项脑力工作，需要对产品、客户、行业有着深刻的认识并建立动态的思考过程，这样才能适应千变万化的客户和销售情况。
基于销售流程的“人、事、法、行”分析设计
设计销售思路
流程、情况、问题、方法、工具
销售思路思维导图
分类、层级、关联
练习：销售流程推演

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