顾问式销售与SPIN-顾问式销售与项目销售_陈龙讲师

课程大纲：

顾问式销售与*

课程大纲

一、发现*销售的本真

1、销售是在干什么？

2、客户是在买什么？

3、对牛弹琴是谁的错？

4、销售员说话的三种境界

用嘴说、用心说、用情说

二、顾问式销售与*

1、顾问与销售的区别

（1）核心目标不同

（2）思维出发点不同

（3）关注点不同

（4）行为方式不同

（5）结果不同

2、顾问式销售的定义与核心

（1）何为顾问式销售

（2）顾问式销售的四大核心要素

3、什么是*

（1） *的含义

视频案例：什么是*式的话术技巧

（2）为什么说*是顾问式销售的核心逻辑

（3） *的本质是什么

三、 S充分了解客户信息是顾问式销售的前提

1、我们需要知道什么？

2、客户背景信息了解的重要性

视频案例：小郑的前期准备怎么样？

3、前期如何挖掘客户的背景信息？

4、客户信息认知的*障碍自以为是

5、探寻客户信息的话术技巧

（1）开放问题与封闭问题

（2）明问与暗问

（3）选择引导式提问

（4）渐进聚焦式提问

四、 P准确把握客户需求和利益点是顾问式销售的基础

1、“困难”的两个基本维度现实困难与未来困难

2、所谓“困难”建立在客户的需求基础之上

3、什么是需求？

（1）需求是怎么来的？

（2）需求的三个层次

（3）对公客户需求的两个维度

4、把握客户需求的核心能力理解力

五、 I有效引导和影响客户思维是顾问式销售的关键

1、引导和影响的两个维度追求幸福与逃离痛苦

2、客户的核心思维是不要痛苦、*幸福

视频案例：客户为啥没感觉？

3、如何让客户想要“追求幸福”？

（1） SPA法则解决问题与幸福塑造

（2）对比效应与案例证明

（3）观念转化与最优选择

4、如何让客户想要“逃离痛苦”

（1） “反引”效应

（2） “恐吓”效应

（3） “性价比”效应

六、N解决方案塑造是顾问式销售的重心

1、方案塑造的核心思维给利益、消顾虑

2、如何“给利益”？

（1）给利益的两个维度物有所值+占便宜

（2）给利益的三种说话技巧

FAB法则

学会“立标准”

产品推介“五化”法

3、如何“消顾虑”？

（1）顾虑来自于哪里？

（2） LSCPA沟通法消除顾虑

（3）最差情况与保障条款

（4）第二方案与补救措施

七、收官总结与确认技巧

1、为什么要做总结确认？

2、需要总结确认什么？

3、什么是客户承诺？

4、总结确认的方式与时机

顾问式销售与*

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