课程大纲：

经销商管理与维护

课程大纲
第一部分：认识经销商及其运营技能提升
一、认识经销商
1、什么是经销商？
2、我们为什么需要经销商？
3、经销商的三种角色定位
4、我们为什么缺乏有效的经销商？
5、为什么要选择和管理经销商？
思考：当前经销商存在哪些问题？是哪些原因造成的？
二、经销商管理考核指标及甄选标准
思考：经销商需要具备哪些素养？
1、九大考核指标及评估工具
2、判断一个经销商优劣的九大方面
案例：某生物科技经销商考核方案示例
三、经销商管理沟通与谈判技能提升
1、如何与客户进行有效销售沟通？
A用案例说服
B帮客户算账
CABCD介绍法
D体验营销与示范
E使用证明材料
F有效倾听的技巧
G三大提问的技巧
案例：某生物科技公司销售员经销商管理沟通技巧
2、沟通当中，如何巧妙给政策？
A给政策要用加法
B对客户政策要求用减法
C给政策要学会创造困难
3、沟通核心要点：风格模仿、达成共识
案例：某生物科技公司销售员以同理心赢取客户信任
4、销售谈判策略
A什么是业务谈判？
B谈判高手需具备的六大素质
C谈判中客户的异议处理技巧
案例解析：某销售经理的四两拨千斤谈判术

第二部分：实效经销商管理与维护技能提升
一、经销商管理的十四项基本工作
1、合作与取缔
2、销售合同过程管理
3、客户资料等数据库更新完善与分析运用
附：完整的客户档案模板
4、协助做销售计划
附：各种销售计划表格
5、协助分销并做销售教练
6、及时提供售后服务
7、培训各级渠道商及其员工
案例：某企业的经销商培训之旅项目
8、划分责任区域
9、检查督促公司方案落实
10、库存管理与存货周转
工具：1.5倍安全库存法则
11、售点广告检查与优化
12、检查促销活动执行
工具：促销评估表
13、回款，做订单而非拿订单
14、收集市场信息，包括本品、竞品、市场等
表格：竞品调研表
二、经销商管理中的二个过程管理手段
1、走动管理
2、现场管理
整改工具：整改意见书、反馈单
市场诊断工具：鱼骨刺图
三、经销商日常管理的五项重点工作
1、提升现有销售网点业绩
案例：提升业绩的20种方法
2、指导渠道商发货
工具：渠道发货频率表
3、统一价格管理
4、客户分类管理
附：分类表格
案例：某企业终端管理与维护分享
5、促进上货率的提升
案例：某企业业绩提升途径
四、经销商管理重点难点突破
1、窜货成因及其处理
2、价格战及其应对
3、“落伍”老客户及其应对
4、市场投入及其核销
5、业绩提升的路径探索
系列案例：生物科技经销商管理难点，应这样突破
五、经销商客情关系构建与提升
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1、常规性周期性的客情维护
1）周期性的情感电话拜访及其注意事项
2）周期性的实地拜访及其注意事项
案例：某企业的EMBA项目推介
2、重大节假日客情维护
1）贺词载体的选择
2）贺词内容的确定
3）道贺要亲历亲为
案例：定制客情维护
3、重大营销事件发生时客情维护
1）乔迁
2）新店开业
4、个人情景客情维护
1）客户及其家人生日
2）非规律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
视频：蒋介石如何做客情
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情最高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析
案例：某生物科技公司销售员这样做客情

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