课程大纲：

经销商管理技能提升

课程大纲
一、认识经销商
1、什么是经销商？
2、我们为什么需要经销商？
3、经销商的三种角色定位
4、我们为什么缺乏有效的经销商？
5、为什么要选择和管理经销商？
讨论：白酒经销商存在哪些问题？是哪些原因造成的？

二、经销商考核指标及甄选标准
讨论：白酒经销商需要具备哪些素养？
1、九大考核指标及评估工具
2、判断一个经销商优劣的九大方面

三、经销商沟通与谈判技能提升
1、如何与客户进行有效销售沟通？
A、 用案例说服
B、 帮客户算账
C、 ABCD介绍法
D、 体验营销与示范
E、 使用证明材料
F、 有效倾听的技巧
G、三大提问的技巧
2、沟通当中，如何巧妙给政策？
A、 给政策要用加法
B、 对客户政策要求用减法
C、 给政策要学会创造困难
3、沟通核心要点：风格模仿、达成共识
4、销售谈判策略
A、什么是业务谈判？
B、 谈判高手需具备的六大素质
C、 谈判中客户的异议处理技巧
案例解析：如何让谈僵的业务起死回生？
5、促使成交的三大技巧
A、 把好处说够
B、 把坏处说透
C、 加减乘除法，让产品卖出不同来
案例：如何向士兵推销产品？

四、有效的经销商管理与维护
1、经销商日常管理的七项基本工作
A、 采用合理的渠道结构
B、指导经销商发货
C、 建立安全库存
D、 统一价格管理
E、 加强终端管理
F、 协助推广新产品
G、 培训经销商
2、经销商管理的三个关键点：培养、转化、提升
3、经销商管理中的《营销人员八荣八耻》
4、经销商管理《营销人员三大纪律，八项注意》

五、如何调动经销商的积极性提升市场业绩？
1、找到影响经销商积极性的主要因素
-利益驱动程度
-厂商间的客情关系
-销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事：王永庆卖大米
2、根据经销商发展阶段及其需求制定激励政策
-经销商发展的三个必经阶段
-不同阶段的不同需求
故事：乔斯抢劫银行故事的启示
-“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励经销商？
-马斯洛原理：人的五层需求
-用马斯洛原理来分析经销商
-为经销商提供*化的增值活动
4、经销商激励的五要点
讨论：白酒企业如何设计经销商激励政策？

六、经销商管理要管心有效的客情关系打造技巧
1、良好客情关系的准则
2、客情打造的基本功
3、客情关系打造的方法与技巧
1）常规性周期性客情维护
2）重大节假日客情维护
3）重大营销事件发生时客情维护
4）个人情景客情维护
案例：蒋介石善做生死文章
5）“多管闲事”客情维护
6）重大环境事件客情维护
案例：白酒企业客情维护实操解析

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