课程大纲：
营销计划的制定与执行
课程大纲
第一部分：新形势下新客户开发技能提升实务
一、新形势下客户开发的七“大”思路与策略
1、 大品牌
2、 大产品
3、 大市场
4、 大客户
5、 大营销
6、 大渠道
7、 大促销
案例：某工业品企业客户拓展策略
案例：打开思路，提升业绩
二、 新形势下客户开发的九种途径来源
1、随时随处寻找“准客户”
案例：乔吉拉德
2、老客户推荐提供
3、媒体资讯上寻找：报媒、电视、电话黄页等
4、互联网渠道
5、250定律，从朋友处获取
6、从同行处获取
7、其他渠道：沙龙、高端论坛等
案例：某工业品公司营销员的客户寻找之道
三、新形势下客户开发要做的五大准备事项
1、资料准备
工具：制定拜访“活页文件夹”
2、着装准备
3、心理准备
自信：有信心不见得会赢，没信心却会输到底！《成功口诀》
恒心：四次拜访法则案例：15年卖产品撕名片的案例
付出：成功营销人的“三三六法则”
4、仪容准备
微笑训练
5、市场分析
工具：客户需求分析表
工具：SWOT分析
模板：市场分析雷达图
四、客户开发当中如何有效地接近客户？
1、做一个让客户喜欢的人
销售商品之前，先销售你自己
2、找到共同关注的话题：天气、新闻、文娱等
3、讲究方法：接近客户的十大方式
1）自我介绍法：幽默、风趣一些
2）资料过渡法
3）勤于帮忙法
4）新产品推介法
5）第三者介绍法
6）发送邮件
7）短信推介
8）信函推销
9）网络平台
微信、微博、抖音等
10）电话营销
注意：不要过度营销，过度营销等于负营销
案例讨论：一天给客户23个电话好不好？
五、客户开发当中有效沟通技巧
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、体验营销与示范
5、使用证明材料
6、有效倾听的技巧
7、三大提问的技巧
系列案例：这样沟通才有效
六、客户开发沟通当中，如何巧妙给政策？
1、给政策要用加法
2、对客户政策要求用减法
3、给政策要依次递减
4、学会创造困难
5、注意数字“游戏”
系列案例：如何给政策对公司更有利？
七、客户开发当中异议处理技巧
1、正确看待异议
2、处理客户异议的四大原则
3、常见七大异议处理技巧
系列案例：解读异议处理方式
八、客户开发当中谈判七大实战技巧
1、迂回技巧
2、“哭穷、诉苦”
3、红脸、白脸
4、职权有限
5、搬出“关系人”
6、改变谈判场所
7、以礼攻心
系列案例：这样谈，效果更佳
九、客户开发成交的五大技巧
1、把好处说够
2、把坏处说透
3、限时限条件成交
4、假设成交法
5、前景吸引法
案例：如何向士兵推销产品？
十、客户开发成交后大数据建立
1、大数据建立的原则
2、大数据建立的内容
3、如何建立大数据才有竞争力？
案例：王永庆卖大米带给我们的营销启示
案例：某工业品企业的大数据表
第二部分：有效的市场调研与分析
第一讲：销售经理的新角色与市场调研认知
一、新形势下销售经理的新定位
1、市场调研员
2、诊断师
3、策划师（规划师）
案例：市场调研出创意
二、销售经理市场素养历练提升
1、见微知著的市场洞察能力
2、细致入微的市场感知能力
3、灵活巧妙的现场应变能力
4、浓缩凝练的总结归纳能力
5、高屋建瓴的指导建议能力
6、高速高效的统筹计划能力
案例：策划市场，开拓一片新天地
三、明晰市场调研目的
1、了解需求并评估商机
2、分析并选择目标市场
3、实时了解市场的表现
4、营销策略更有效策划
案例：某工业品公司的市场调研与规划
四、了解市场调研的原则
1、准确性
2、及时性
3、针对性
4、系统性
5、规划性
6、预见性
案例：日本某公司的市场调研与预见
第二讲：市场调研的内容与步骤
一、市场调研的内容
1、宏观环境调研
八大调研范围
2、微观环境调研
七大调研方面
案例：宏观与微观环境对于企业的影响
二、市场调研的步骤
1、确定市场调研目标
2、确定所需信息资料
3、确定资料搜集方式
4、搜集现成资料
5、设计调查方案
6、组织实地调查
7、进行观察试验
8、统计分析数据
9、准备研究报告
模板：市场调研报告实例参考
三、市场调研的方法及实施
1、问卷调查法
2、随机访问法
3、实地考察法
4、资料收集法
5、电话访问法
6、上门拜访法
7、信函调查法
8、座谈会议法
系列案例讲解：市场调研，是个技术活
第三讲：市场调研分析运用实务
一、线性回归分析
1、什么是线性分析？
2、线性分析的基本模型
3、线性回归分析的基本步骤
实例分析
二、判别分析
1、判别分析法的基本思想
2、判别分析基本模型与统计术语
3、分析的基本步骤
实例分析
三、聚类分析
1、聚类分析的基本思想
2、距离与相似系数
3、常用的距离指标有
4、聚类方法
5、聚类分析的主要步骤
实例分析
四、多维偏好分析
1、多维偏好分析的基本思想
2、多维偏好分析的数学模型
3、分析的基本步骤
实例分析
五、多维尺度法
1、多维尺度法的基本介绍
2、统计术语与数据格式
3、分析的基本步骤
实例分析
六、联合分析
1、联合分析的基本概念与功能
2、联合分析的模型和有关统计术语
3、联合分析的基本步骤
实例分析
第三部分：结果导向的营销计划的制定与执行管控
第一讲：新形势下的营销计划有效制定技能提升
一、 营销计划制定的三个关键与七个保障
1、 什么是市场营销？销售与营销的区别？
2、 营销4P、4C、4R及其演绎
3、 营销计划制定的三个关键
4、 营销计划制定的七个保障
案例：某工业品企业为何营销计划落空？
二、 营销计划制定的四个前提
1、 市场总结
2、 内部营销调研
3、 外部营销调研
4、 SWOT分析
案例：某工业品企业的营销方案制定
三、 营销计划营销目标制定方法
1、 销售目标Vs营销目标
案例：某企业营销目标的系统制定
2、 营销目标制定的四大原则
3、 考核目标VS挑战目标
案例：如何才能超额完成营销目标？
4、制定营销目标需注意的三大误区
案例：可口可乐的目标制定方法
四、 营销计划制定的六大策略组合
1、 品牌策略设计
案例：品牌重塑不是修修补补？
2、 产品策略设计
讨论：如何打造产品的差异化
3、 价格策略设计
案例：某企业的定价策略
4、 渠道策略设计
案例：某企业的渠道多元化
5、 促销策略设计
模板：基于人性的促销设计准则
工具：促销评估十大标准表
6、 传播策略设计
工具：低成本宣传的27种方式
7、 互联网条件下销售工具的运用
1）微博运用
2）微信自媒体运用
3）社群营销运用
4）APP运用
案例：新媒体营销，提升销售业绩
五、 营销计划制定的市场销售行动计划
1、产品价格计划
2、渠道开发计划
3、宣传促销计划
4、员工招培计划
5、市场推广计划
附：营销计划制定所需系列表格
六、 营销计划制定的制度保障与费用预算
1、 用喜闻乐见的形式制定与执行制度
案例：《营销人员的三大纪律八项注意》
案例：《营销人员八荣八耻》
案例：某企业《成功服务信条》
2、 费用预算
七、 落地实施模板参考
1、 A企业营销计划书
2、 B企业营销方案
第二讲：营销计划落地执行、检核及考评
一、营销计划落地执行要树立的理念
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析：某企业区域目标超额达成之谜
工具：营销目标宣誓模板
附：《销售人员成功口诀》
二、营销计划达成要依靠团队的力量
1、 树立为团队荣誉而战的意志
视频：《集结号》的启示
2、打造和谐的团队文化
警惕鸵鸟现象与螃蟹文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，打造精英团队
短片：大雁的启示
马蝇效应
三、营销计划落地，主管应该做什么？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
-市场研究：明习俗
-渠道细化：列菜单
-产品分销：直分销
-客户拜访：做服务
做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
2、善于做一个教练
-职责：传道、授业、解惑
-学会培训提升OJT训练
案例：《把现场培训进行到底》实地案例教学法
-教给下属销售目标达成的技巧
销售技巧：二选一法则；分段达标
案例：《挑战生理极限》的启示
3、打造业务110，做下属的贴身顾问
-创造感动
-保持沟通：主动沟通，嘘寒问暖，提高执行力。
-让下属找出达成目标最重要的障碍，并予以帮扶
4、月初认真准备
-争取合理的销售任务
-把任务分解到具体的工作计划中
-确保资源到位
-工作必须突出重点
5、月中紧抓过程管理
-抓住上半月
-跟踪到位
-及时调整策略计划
四、抓住促使营销计划目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
五、促使营销计划目标达成的十个步骤
1、对于营销目标要有一种强烈的欲望
技巧：多鼓励，少批评
2、务必完成目标，破釜沉舟，封死退路。
技巧：目标不能妥协
3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心，勇于亮剑
乔.吉拉德的故事
原一平的故事
4、保持学习的心态，创造教导型、学习型团队
5、把营销目标记录下来、随时审视
6、确定谁是达成营销目标的客户
7、跟营销目标达成较好的人作比较
8、营销目标视觉化
9、设定一个达成目标的期限
10、保持韧劲，坚持到底
奥成良治的故事
六、面对营销目标，我们该抱着一种什么样的态度与信念？
1、讲态度不讲难度；保持好的心态
2、讲行动不讲借口；立即行动
3、讲结果不讲理由；只为成功找方法
七、如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
-激励做正确的事
-控制要注意纠偏
-溯源找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
-确保目标
-经济性
-及时性
-控制性
-突出重点
-明确性
-讲求实际
-行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、营销计划目标跟踪检查有哪些具体方法步骤？
第一步：搜集信息
第二步：给予评价
第三步：及时反馈
5、绩效激励考核的关键点
-建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系
-常用销售人员业务考核量化指标方案
-销售人员的薪酬设计
-销售人员业绩的评价
工具：考评表格及模板
营销计划的制定与执行
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