课程大纲：

美容师销售技巧和话术

培训受众:
美容院长、店长、美容师、美容顾问、美容院前台接待人员

课程收益:
引导美容师看到自己的职业前景，愿意扎根美容院，做好服务和营销
促进美容师的自我成长，增强感恩、平和、包容的积极心态
帮助美容师洞察顾客心理，破译顾客的拒绝密码
引导美容师赢得顾客的信任，销售产品（服务）前先销售自我
有效破解顾客的异议，促成顾客美容解决方案的成交
经典话术修炼，让美容师口吐金莲，润滑与顾客的沟通
顾客群体开发与管理，培养和扩大忠诚顾客群

课程大纲:
【课程核心内容】
第一章：美容业潜力巨大，你准备好了吗？
1、 美容业潜力巨大，为什么？
2、 未来的潜力只属于用心经营、会做营销的人
3、 产品本身（功效与价位）很关键，更关键的是有没有一个优秀的你来推荐、指导并帮助顾客实现美容的愿望
4、 给女人变美的希望：只要心存希望，就有可能化作行动。（汉武帝为什么穷尽国力追求长生不老？）
5、 女人对自我容貌的苛刻程度：男人毁容照常能事业如中天，女人毁容却可能生不如死（楚王爱细腰，宫中多饿死）

第二章：美容院到底卖的是什么
（只有把握了女人到底需要什么，才能更好地向女人营销）
1、 美容服务和美容产品
2、 顾客的尊贵感觉
3、 顾客对美的渴望（爱美的心）
4、 顾客对自我变得更有魅力的希望和梦想（这个梦想太重要）
5、 接受产品和服务后的效果（实际效果和心理效果）

第三章：美容师做好销售的*
1、 女人当自强：自强的决心和信心，要有一定的经济独立性，有自己的事业，实现自己的价值
2、 专业、专心、专注
专业：诊断能力、美容技术、顾客心理掌控、自我形象和沟通、美容方案设计能力
专心：一心一意为顾客着想、职业道德的操守
专注：专注于顾客的体验和效果
3、 心态修炼：通达、包容、积极、感恩
4、 团队精神：团队队员密切配合，致力于美容院的荣誉和发展，团队利益高于一切
5、 “披着羊皮的狼”修炼：愿意为了顾客“背负一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顾客，怕把顾客惊走；强烈想成交，但是更懂得先爱顾客，真诚对待顾客，“我有多爱你，就有多少柔情”，用柔情和智慧去打动顾客。因此，杰出美容师是绝不外露的成交（吃肉）欲望，另加迷死顾客的柔情和手段，是“披着羊皮的狼”。

第四章：销售自我，赢得顾客信任和喜欢
顾客拒绝诊断与处理：顾客为什么不愿意购买你的产品和服务（甚至排斥）
销售自己：给顾客做首次美容的过程首先是让顾客喜欢并信任你的过程
顾客是怎样被你“赶走”的
“真诚”最能够感动顾客
如何赢得顾客的信任
失去顾客信任的几种原因分解
接近顾客：如何让顾客愿意打开心扉和你沟通
如何让顾客对你（你的产品、服务、美容店）产生兴趣进而进行了解
如何让顾客对你的产品、技术和服务产生信任（信心）
（当顾客信任你时，就会对你产生心理依赖，然后其它皮肤问题也想通过你解决。）
顾客为什么刚开始就拒绝你
顾客有疑虑
顾客有排斥
当顾客喜欢并信任你时，排斥自然就少，甚至根本就没有排斥
（即使顾客喜欢并信任你，也不一定会非要相接受你的推销。因为顾客也有判断力，不要将自己的意愿强加给顾客，要让顾客有一个说服自我的过程。这个过程欲速则不达。）

第五章：激发顾客需求
向顾客销售美容理念：
1. 留住青春
2. 留住老公
3. 赢得异性瞩目、同性的羡慕
4. 提升自信
5. 提升生命品质
女人性感三要素
1. 年轻的心态（心态的衰老才是真正的衰老）
2. 风姿绰约的外表
3. 自信（自认为自己有魅力，其实这点很重要）
如何激发顾客的消费欲望
激发顾客对现状问题的重视：有多少步入中年后的女人已经被异性忽视
激发顾客发现尚未意识到的问题：一觉醒来，可能会发现自己已经不再是老公的至爱
坚定顾客对提升自我魅力的强烈需求，引导顾客自己说出留住青春的理由
给顾客改变的信心：我们能帮你变得更有女性的魅力
激发顾客拥有产品和服务的冲动：我想要！我一定要！我现在就要！请给我设计变美方案吧！
如何通过毫无压力的提问，让顾客说出自己关心的问题，并把握她的需求

第六章：如何为顾客量身定制美容解决方案
1、 确认顾客想改变并寻求解决方案时才提出；
2、 提出方案前要先提升顾客的心里预算；
3、 你提出的美容方案的价位要低于她的预算，并有赠送，顾客才会获得惊喜，并会欣然答应你的方案
第七章：解决顾客的异议，坚定顾客的购买信心
如何与顾客对解决方案进行沟通
接受、认同和赞美在处理顾客异议中的重要性解析
改变敷衍顾客的习惯，做到有据可依，注重细节不空洞
要让顾客接受你的观点，就是要先让顾客接受你的人
如何判断并处理假异议
如何处理不同的真异议

第八章：如何坚守价格底线而又不伤害顾客的自尊
当顾客认为价格高时怎么办？
顾客砍价并不是因为你的价格高，而是顾客有一种想占便宜的心理，想把价格的水分压掉
讨价还价是顾客的购买习惯
要让顾客感觉到产品的价值和利益，让顾客在乎你和你的产品
美容师千万不能被动地跟着顾客走，而是掌握价格谈判的主动权
给顾客下台阶很重要，特别是价格上下台阶
当顾客提出价格异议时，美容师一定要把价格转移到价值上来

第九章：有效地进行促成
推销“今天就买”
不要相信“再考虑考虑”、“再商量商量”的话语，一定要争取让顾客今天就买。
促成原则
自然性成交让你丢失了太多业绩，不能等待所谓的“水到渠成”，不要等待顾客主动提出成交。
促成技巧举例
技巧一：顺势成交法（强势成交）
技巧二：假设成交法
技巧三：确认成交法
技巧四：威胁成交法
技巧五：强迫成交法
………….

第十章：顾客类别与沟通技巧
顾客沟通的关键
沟通的心态：宽容、尊重，不管顾客说什么，都要抱着理解宽容的心态去了解
必须要营造轻松愉快的氛围，不让顾客有压力感，这样她才愿意慢慢了解产品，进而产生兴趣并购买。
不同类型顾客的处理技巧和原则
有既定购买目的的顾客
目标不明确的顾客
想自己挑选的顾客
下不了决心的顾客
毫无反应，默不作声的顾客
爱讨价还价的顾客
喜欢拿别家商品做比较的顾客
陪购者掌握选择权的顾客（陪购者对购买决定有较大影响力）
美容师经典销售话术举例

第十一章：顾客开拓和管理
如何通过电话和短信对顾客进行邀约
如何让没有购买的顾客回头再来
如何才能留住高端顾客，把今天的顾客变成老顾客
如何让今天的顾客带来更多顾客
如何有效地建立顾客档案，通过档案对顾客进行管理
培训师介绍：

金戈
企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。
金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。

美容师销售技巧和话术