课程大纲：

保险销售管理培训

课程背景
-保险是一个非常伟大的职业“做保险的中国人是一群不一样的中国人、我们牺牲自己的时间、精力、努力去换取别人的家庭幸福、宁可白做、不可不做”。
-但是有很多人却在这个伟大的职业里碌碌无为，甚至自己都厌恶自己的职业！保险是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率*的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入*的轻松工作者。
-保险销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，在保险销售行为过程中，销售人员具备什么样的自我意识。我们该如何说服客户主动购买，以达成销售呢？
-课程《保险--将爱进行到底》帮助你实现差异化销售，本课程从以下三个方面全面提升销售人员能力，帮助销售人员素质及能力对达成业绩的提升。
运用NLP（神经语言程序学）全面提升销售者自我管理、自我激励，自我成长，建立销售信仰及销售心态的能力。解决不敢销售，不想销售以及销售心态不稳定的问题。
运用销售心理学，消费心理学，性格心理学，对客户进行全面的分析，全面提升销售者的客户分析能力，机会把握能力。解决销售者对客户不明确，对客户无从下手及客户说谎的相应处理方式的问题。
运用销售技巧、销售流程以及太极处理法实施销售策略及计划，将销售行为落到实处，达成销售结果。提升解决销售者销售中的需求挖掘、产品陈述、异议处理以及缔结成交的能力问题。

培训对象：
-各层级销售管理人员及一线工作人员

课程大纲
第一部分：专业销售人员素养
课程导入：
-培训公约：积极参与互相学习遵守时间 以用为本
-什么是销售？
-讨论分享：谈谈你对销售的理解
1、营销人员必须修炼的三大系统：
-能量系统
-技巧系统
-名单系统
-讨论分享：你对三大系统的理解
2、销售三步曲：
-发现价值观。
-改变价值观。
-种植新的价值观
3、专业沟通者的三种特质：
-了解你所要的目标是什么？
-保持弹性，随时调整行为，去找出你要的反应。
-要有敏锐的知察和感觉，去留意你要的反应何时出现。
4、如何提升自信心？
-强烈的自信心和良好的自我形象。
-舒适区理论：
- 能克服对失败和拒绝的恐惧。
-自信心缺乏源于：
-缺乏经验和专业技能。
-限制性信念的影响。
-注意力的掌控
-过去失败经验的影响
-练习：建立心灵扳机

第二部分：像鱼一样思考（销售、消费、性格心理学应用）
1、如果你是“鱼”你怎么想？
-错误的思考方法：
-我一定要“搞定”他
-我一定要从他“腰包”里掏钱出来
-我一定要说服他，接受我的产品
-我今天必须出一单
2、要钓鱼，就像鱼一样思考，而不是像渔夫一样思考
-第一步：如果我是他，我需要的是……
-第二步：如果我是他，我不希望……
-第三步：如果我是对方，我的做法是……
-第四步：我是在以对方期望的方式对他吗？
3、“鱼”的购买心理周期
-排斥期
-接受期
-反复期
-成交期
-如何才能钓到“鱼”
-打窝投饵：投其所好
-装饵下钩：不易察觉的互惠
-看钩：洞察要害
-提杆：让愿者 主动“上钩”
-游戏：逆向思维，打破你的思维习惯，站在对方的角度思考。
4、销售心理学在销售中的应用
-洞悉人性，拿捏分寸
-利用首因效应，在第一次见面时留下好印象
-善于倾听是赢得对方好感的关键
-恰当的发问，才能获得自己想要的信息
-幽默是人际关系的“*调料”
-章掌握心理，把握尺度
-巧用移情效应，建立与对方之间的感情
-牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感
-引入权威效应，引导对方的态度和行为
-制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为
-以心交心，互惠互利
-相互信任
-相似经历，
-见面时间长，不如见面次数多有效
-将心比心，换位思考
-看到对方的需要，了解对方的观点
-你愿意他人如何待你，你就应该如何待人
-关心对方最亲近的人，更能打动对方的心
-将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个
-顾全面子，给人台阶
-不要让对方没面子，否则你会更没面子
-表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感
-向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众”
-让同事在交谈中表现得比你优越

第三部分：销售技巧及流程
1、销售的*秘诀是
-所有人都会按照自己的理由，思维，习惯行事。
-客户并不关心你的产品是什么？
-延伸你观念中的效益
-推销战略从客户目标开始。
-*行为的推销员用产品的延伸效益敲客户头
-练习：延伸你观念中的效益直到你肯定你是站在客户的立场说话。
2、如何快速建立亲和力
-判断客户的表像系统：
-如何快速建立亲和力
-合一架构：肯定+认同+赞美+同时+要求=合一架构
-练习：合一架构
3、如何如何了解客户需求
-什么是需求？
-准客户的四个条件：
-客户到底买什么？
4、如何解除客户的抗拒
-弹性原则：
-将客户的拒绝转换成为问题
-太极处理法
-太极处理法：认同
-太极处理法：赞美
-太极处理法：叙述
-太极处理法：反问
-太极处理法：切回
-万能话术
5、巅峰感染力的四大步骤
-第一步骤：充分的准备
-第二步骤：使情绪达到巅峰状态
-第三步骤：建立顾客信赖感
-第四步骤：解除顾客反对意见。
-成交的信念
-成交的信念。
-成交关键敢于成交
-成交总在五次拒绝后
-只有成交才能帮助顾客
-不成交是他的损失
-成交过程中客户心中永恒不变得6大问句

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