课程大纲：

门店业绩的课程

授课对象：
店长、柜长、资深导购、督导

课程收益
1.牢固树立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念
2.知道哪些是门店做业绩的关键，坚定销售团队门店的业绩思维和方法

课程大纲
一、业绩是*信仰
1.一切为了业绩
1)业绩是什么？老板要的是利润，员工要的是销量，从开始就不在一个频道上沟通
2)思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现
2.业绩型店长/老板会做什么
1)常规的“看店型”店长素描
2)业绩型老板/店长15条素描
3.门店业绩从哪里来
1)销售过程角度看
① 客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件
② 进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务
③ 深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效
④ 成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧
⑤ 客单价（连带率、物单价）：商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进
⑥ 重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励
2)销售流水分解角度看
① 销售额=小票数ⅹ客单价……
3)门店业绩管控的监控关键指标
4.门店业绩提升策略
1)门店可设动资源分述：人、货、场、营
2)工具：门店业绩提升4*6策略表
3)研讨：如何提升客单价

二、业绩提升关键
1.门店货品管理
1)门店组货：供应商管理、订货管理
2)货品结构之“抢推全”策略及动态管理
3)门店货品的主推
4)门店库存管理
5)门店如何卖好新品
2.门店货场管理
1)平效：在有限的空间里传递最强的销售力量（空间管理）
2)门店销售氛围的营造
3)门店货场点检
3.门店促销管理
1)案例点评常见促销形式
2)促销方案设计的关键要素：目的、主题、形式、产品、对象、宣传…
3)部分案例：
① 如何让店庆日成为真正的“吸金日”？（提量促销）
② 对手在促销，你如何应对？（竞争促销）
③ 那货大半年没卖了，你知道吗？（库存促销）
④ 因为很久没搞促销了！（客情促销）
⑤ 这店里都没人，如何做生意？（吸引客流）
4.门店会员管理
1)从顾客的角度看生意，确定用户思维：顾客份额+钱夹子份额
2)社群营销思想及应用：目标顾客画像、到店之后做什么？体验、成交、锁客
3)新会员的招募：自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…
4)老会员的维护：会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…
5.教导购*的销售技能
1)导购销售的三重境界
2)小测试：场景分析：接持顾客
① 笑迎顾客：构建亲和力、建立顾客的信任
② 了解需求：导购不是导游，探寻需求、引导客户需求
③ 产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品价值塑造的方法，给顾客卓越的体验
④ 建议成交：谈判技能、异议应对话术
⑤ 谢别顾客：巩固订单，增值服务，或期待回头
6.打造有战斗力的高绩效团队
1)研讨：高绩效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）
2)让团队更有凝聚力
① 团队要有核心
② 要有共同的经历
3)营造良好的管理氛围
4)如何组织员工打一场漂亮的攻坚战
5)让员工更有积极性（物质激励+非物质激励）

讲师介绍
王同
营销管理资深顾问，青啤、双汇、美的、立白、飞鹤、统一、劲霸、欧普等知名企业常年导师
资历背景
1.中国人民大学02届MBA
2.清华大学、上海交大等高校特约讲师
3.新加坡培训与发展协会STADA高级认证培训师
4.连续四年获【中国百强讲师】称号

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