课程大纲：

4S店销售课程

1 培训目标
1.1 迅速进入销售角色
1.2 熟记4S店销售流程
1.3 能活学活用相关理论

2 销售流程
2.1 何为流程
2.2 执行流程的意义
2.3 顾客与销售的关系
2.4 销售人员及顾客性格分析
2.4.1 业代员性格分析
快速判定DISC性格类型的方法
DISC各种类型优缺点
不同性格业代销售沟通注意事项
2.4.2 顾客性格分析
如何判断顾客性格类型
观察法
倾听法
提问法
D型客户的销售策略
I型客户的销售策略
S型客户的销售策略
C型客户的销售策略
2.5 用心销售-4S店销售流程
2.5.1 售前准备
行为准则
仪容仪表
肢体语言
面部表情
站姿
坐姿
蹲姿
手势
目光
声音
工具准备
销售工具夹
图片资料
销售表格
办公用品
环境准备
气氛营造
展车准备
物品整理
影音设备
试乘车辆准备
2.5.2 客户接待
顾客接待的方式
电话接待
前置准备
自我介绍
需求探索
回答并记录
总结需求
邀约来店
确定联系方式
感谢并挂机
后续处理
电话接待注意事项
接听电话技巧
展厅接待
迎接客户时
顾客自己参观时
顾客入座时
顾客离店时
顾客离店后
2.5.3 需求分析
需求分类
显性需求
省心
省钱
售后
隐形需求
骄傲
舒适
环保
需求分析流程
寒暄
收集信息
总结确认
行为准则
提问
开放式问题
封闭式问题
辨析式问题
提问注意事项
提问的技巧
倾听
听的5个层面
积极
专注
选择
假装
听而不闻
倾听原则
专注
提问
确认
目光交流
反应
结构
情感控制
不打断客户
感觉
让客户多说
核查
记住客户信息
确定理解
澄清
展开
重复或深入
总结
2.5.4 产品介绍
洽谈桌
展车旁
邀请试乘试驾
竞品比较注意原则
外观尺寸
内部空间
技术性能
节约能耗
售后服务
六方位绕车介绍
车前方
车侧方
驾驶席
后排空间
车后方
引擎室
运用NFBV法则
N：需求
F：配置
B：利益
V：认同
注意事项
强调我们优势不打压竞品
正面回答，不回避
语言通俗易懂
小变大
大变小
是是是，但是……
2.5.5 试乘试驾
车辆准备
车辆准备
路线准备
时间准备
文件准备
静态介绍
路线说明
程序说明
车辆说明
动态活动
顾客试乘阶段
换乘阶段
顾客试驾阶段
试驾总结
鼓励停在起始位置
带客户进入大厅
询问客户感受
解答疑问
引导购买
2.5.6 议价成交
报价的前提
报价的目的
报价的流程
异议处理
建议购买
统计意向级别
跟踪计划
2.5.7 新车交付
提醒确定交车时间
前期准备
接待客户
介绍车辆
介绍售后
签订交付文件
交车仪式
送别客户
整理客户资料
2.5.8 回访维系
交付2小时
短信：感谢客户购买
电话：询问驾驶情况
短信：告知车辆问题咨询电话
交付第3天
回访准备
进行回访
回访结束
回访跟踪
交付第3周
回访准备
进行回访
回访结束
回访跟踪

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