课程大纲：

销售与项目运作

【课程纲要】
第一章：解读客户与集成项目营销规划
本章目标：分析客户公司的组织架构，资金预算与风险管控及与供应商之间的关系，更全面的解读企业组织架构及发展战略，实现差异化营销规划管理。
一、解读目标企业客户布局与方法
1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提
2、解读客户的组织架构
2.1剖析关键客户职位的关注和压力点
2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战
2.3在业务演进中发掘客户机会点
3、解读客户资金预算与管控风险
3.1市场需求拉动影响解析
3.2竞争格局分析
3.3现金流、财务风险解析
4、解读客户与供应商关系
4.1选择正确供应商是支持客户发展的必要条件
4.2客户对发展观不同，采购方式不尽相同
4.3分分合合给新供应商提供了机会应
小结：解读客户数据分析表
二、如何做集成项目营销规划
1、营销规划的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多种方法
1.2内部渠道信息搜集的建立方法
2、营销策略八个制定的角度与剖析
2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑
2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍
2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力
2.4交付与服务角度：增强合作信心
2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额
2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢
2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可

第二章：客户关系拓展的目标与策略
本章目标：深入了解客户关系管理与公司发展战略之关系，通过组织客户关系、关键客户关系、普遍客户关系三个维度开展客户关系统的建设与维护。
一、客户关系平台构建三个维度
1、组织客户关系如何建立
2、关键客户关系如何建立
3、普遍客户关系如何建立
案例：如何整体建立客户关系
二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级
1、关键客户项目目标的六个评估标准
1.1接受认可度
1.2活动参与度
1.3信息传递
1.4项目不日常业务指导
1.5对项目格局的支撑度
1.6竞争态度
2、评估目标客户所表现的五个关系层级
2.1教练层级
2.2支撑并排他层级
2.3支持层级
2.4中立层级
2.5不认可层级
六个维度的演练与公关模拟，输出公关方法
三、客户关系多种手段拓展的实战方法
1、建立信任的商务关系平台建设
1.1五大关键行为细节与分享
1.2公众商务活动细节与分享
2、基于个人价值的个人平台建设
2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法
2.2基于客户真实的需求满足技巧
3、提升客户感知的期望值管理
3.1如何进行期望访谈?
3.2过度承诺带来的伤害
3.3客户感知的管理、细节、沟通
4、客户关系拓展应避免的六种行为
小结：大客户现状评估表格

第三章：培养关键客户之内外部教练
本章目标：通过六个维度五个层级的分析，准确判定出在企业内部适合培养为教练的关键人员，借以教练的力量更精准的了解企业内部决策链上人员的相关信息，大大促成与企业的签单。
一、判断哪些可以成为我们的外部教练
1、外部教练选择的多元化
2、外部教练作用清单
二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户
1、发起者的作用及影响力
2、使用者的作用与影响力
3、影响者的作用与影响力
4、决定者的作用与影响力
5、批准者的作用与影响力
6、购买者的作用与影响力
7、控制者的作用与影响力
三、获得潜在内部教练的方法
1、潜在内部教练的十六个重要方法
2、成为内部教练的公关最重要的要素
3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法
小结：客户内部教练评估表
1、级别与职能
2、主题相关性
3、共同利益
4、相关行为状况
5、良好关系
6、地理位置便利性
二、把握客户采购的全流程与节奏
1、客户采购流程图一览
2、基于客户偏好的营销方案
3、项目引导需求从客户评估问题开始
三、了解客户对供应商选择的方法
1、能赢得合同的机会的供应商
2、作为比较和谈判的供应商
四、了解客户对供应商区分的四个层次
小结：影响供应商选型一览表

第四章：商务沟通与异议处理技巧
本章目标：学会挖掘客户需求，锁定客户需求及获得客户承诺，通过产品价值呈现快速获得客户认可，落地的商务沟通与异议处理技巧更是成交的临门一脚，是销售的重中之重。
一、建立信赖感-打开客户心门
1、如何与客户建立信赖感
2、打开话题的技巧
二、问题就是答案-挖掘与呈现需求
1、调查与通过沟通了解客户现状
2、现状的问题-成交的驱动因素
3、如何挖掘客户的真实需求
4、客户本质的痛苦-成交的动力和因素
练习：找出与客户接触的八个关键时刻
三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望
1、探索客户的问题三个重要指引点
2、客户期望的四种表现
四、确认需求-准确锁定客户的期望
1、总结沟通中的需求表达正文
2、如何表达沟通中客户需求
3、为什么去确认对方需求是重要的
五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现
1、针对客户进行符合需求的建议
2、提议的满足条件和时机选择
3、如何分析与找到产品独特卖点
六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施
1、呈现实施计划的五个要素
2、为什么要预演未来实施过程
七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足
1、从行动过程提升到价值提升
2、呈现实施结果的三个驱动
3、销售说服五步法案例与演练
4、确认达到或超越客户期望
八、进入商务谈判的关键点
1、取得客户对项目大部分事实认可
2、客户对某些价值点非常感兴趣
3、解决客户关注点即可达成协议
4、双方都有意愿共同解决问题
九、商务谈判与异议处理实战模拟与分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素养
2、价格等客户关注点谈判技巧
3、谈判沟通说服五步法
4、异议处理的基本流程与处理技巧
5、达成共识四步提问法
小结：谈判对手风格评判表

第五章：集成项目流程及分析
本章目标：树立基于合同的营销项目管理及经营全流程意识，统一对营销项目管理、营销项目经营管理的认识，强化集成视角，掌握营销项目管理及经营的基本方法。
一、集成项目全流程及业务介绍
1、完整的理解客户业务
2、市场型项目端到端全景图
3、LTC业务流程
4、关键演练点在业务流程中的分布
5、PMP与LTC集成关系
6、IFS-PFM集成方案
二、销售项目立项项目分析
1、销售项目立项在演练中的位置及学习设计
2、项目分析四个维度全面分析定位
3、项目目标、策略的制定
4、ATI立项流程和要求
5、销售项目运作中关键角色的职责定位
演练：开好项目开工会
三、识别客户需求，集成方案
1、识别客户需求，集成方案在演练中的位置及学习设计
2、如何识别客户需求，把握关键诉求
3、总体方案的构成示例，“项目化”总体方案的制定
4、识别假设条件与风险
演练：综合平衡方案

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