课程大纲：

客户与需求挖掘技巧

【课程背景】
每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！而所有的高手在与客户沟通过程中运用顾问式营销的手法来获取订单。
客户拜访与需求挖掘技巧是真正站在专业角度和客户需求角度，通过了解客户问题和痛苦，找到客户关注点，提供专业意见与解决方案以及增值服务。客户经理通过逻辑驱动，情感驱动与利益驱动，使客户对产品和服务做出愉快的合作选择，双向达成行动路线图。在顾问式营销过程中，客户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任，有利于进一步开展关系营销，达到长期稳定的合作关系，从而形成独具杀伤力的市场竞争力。

【课程纲要】
前言：
成功销售人员的特点
成功销售人员的突出技能

第一章：洞察客户需求的关注点和压力点
一、解读企业运营环境与战略
1、信息渠道的建设
2、发展战略
3、战略匹配
4、机会点分析
5、作战沙盘
二、解读客户的隐性需求
1、不同职位关注点和压力
2、理解客户的发展战略
3、找寻合适的价值呈现方式
三、解读客户隐性需求机会点分析
1、职能侧重点
2、业务设计
3、关键职能
4、机会点分析

第二章、基于需求多种手段拓展的实战方法
一、建立信任的商务关系平台建设
1、五大关键行为细节与分享
2、公众商务活动细节与分享
二、基于个人价值的个人平台建设
1、马斯洛需求的个人需求衍生的方法
2、基于客户真实的需求满足技巧
三、提升客户感知的期望值管理
1、如何进行期望访谈?
2、过度承诺带来的伤害
3、客户感知的管理、细节、沟通
4、客户关系拓展应避免的六种行为
小结：需求现状评估表格

第三章、专业的销售拜访技巧与需求挖掘
一、调查与通过沟通了解客户现状
1、现状-问题-痛苦-快乐，完美逻辑成交驱动
2、客户生存环境现状呈现技巧
3、客户发展方向沟通呈现技巧
4、客户关注点沟通探讨
5、了解影响决策的因素
二、现状的问题-成交的驱动因素
1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则
2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性
3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧
3.1客户未察觉问题的引导方法
3.2客户未积极设法解决的引导方法
3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法
三、如何挖掘客户的真实需求
1、客户的需求到底是什么？
2、和客户有哪些主要的互动
3、掌握客户对互动中的期望
4、思考我如何给客户创造的价值
5、思考我如何给客户带来更大的价值
四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素
1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
1.1理念障碍的分析与引导技术
1.2识别障碍的分析与引导技术
1.3功能障碍的分析与引导技术
1.4风险障碍的分析与引导技术
1.5情感障碍的分析与引导技术
1.6机会障碍的分析与引导技术
1.7支付障碍的分析与引导技术
1.8群体障碍的分析与引导技术
案例：由不可能到可能，一夜成交大单
2、沟通中走进客户内心深处
2.1把握客户未来的惶恐的事情
2.2站在对方角度思考
2.3把客户当成真正的朋友
2.4把客户带进自己的世界
练习：找出与客户接触的八个关键时刻

第四章、拜访之异议处理与成交技巧
一、双方展开相向行动
1、确认好行动路图
2、先从容易的事情开展行动
3、先从达成协议的第一步展开行动
4、要求对方缔结合作协议
二、解除客户反对意见的专业技巧
1、预先框式法
2、最主要的六个反对意见的处理
3、解除抗拒点的发问技巧
4、逻辑推理运用-引导客户思维
三、专业的异议处理技巧
1、异议处理模型一：赞美公理价值呈现选择权
2、异议处理模型二：扮演侦探*亮点锁定关注点展开沟通
总结：完善的理论，*的实践

客户与需求挖掘技巧