课程大纲：

销售策略能力提升

【课程概述】
当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，最终实现大客户销售成功呢？
时代大潮之下，铁塔公司也毫不例外地须要经历营销转型，其中包括企业角色、业务角色的转变，即从工程建设服务提供商转变为解决方案提供商，实现资源社会化和服务市场化的转型。
在通信行业多年的实战经历，使我们更加理解转型时期的企业所经历的“变革之痛”，更加准确地诊断和发现其个性化的问题，更加专业地给予针对性的精准帮助，使其在销售转型实践中少走弯路。
我们一直专注于行业客户关系拓展与维护的实战研究，并且发现运营商的客户经理在开展政府客户营销的实战中具有共性的需求与痛点
行业客户越来越专业、越来越精明，与其之间对话变得更有难度，单纯地卖产品、比低价使销售工作难以得到推进，形势的变化对管理客户关系的要求越来越高；
行业业务的复杂性与日俱增，基于新技术的行业应用层出不穷，传统运营商的业务销售方式已经明显无法满足客户新的行业需求；
对于行业的监管越来越严格，客户的决策受到较大的影响，如何在现有条件下能够引导客户达成合作对客户经理提出了诸多考验；
本专题训练中我们将专门针对铁塔公司的市场营销人员展开包括：行业分析、商机评估、竞争性营销策略及战术制定、关键销售方法、解决方案营销的系统训练提升，使其能够夯实行业销售基础，掌握扎实的基本功。

【课程纲要】
第一章：行业分析与市场机会
一、行业发展过程和前景预测；
二、抑制行业客户发展的障碍有哪些？
三、行业客户需求该如何把握？
四、行业发展的四大核心
五、针对行业需求，客户经理该如何运用？
案例：行业机会&战略转型

第二章：解读目标客户与营销策略制定角度
一、解读目标企业客户布局与方法
1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提
2、解读客户的组织架构
2.1剖析关键客户职位的关注和压力点
2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战
2.3在业务演进中发掘客户机会点
3、解读客户资金预算与管控风险
3.1市场需求拉动影响解析
3.2竞争格局分析
3.3现金流、财务风险解析
4、解读客户与供应商关系
4.1选择正确供应商是支持客户发展的必要条件
4.2客户对发展观不同，采购方式不尽相同
4.3分分合合给新供应商提供了机会应
案例：客户如何规划
二、如何做大客户营销规划
1、营销规划的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多种方法
1.2内部渠道信息搜集的建立方法
2、营销策略八个制定的角度与剖析
2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑
2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍
2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力
2.4交付与服务角度：增强合作信心
2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额
2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢
2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可
案例：八个角度案例分享

第三章：客户关系拓展的目标与多种营销策略组合
一、客户关系平台构建三个维度
1、组织客户关系如何建立
2、关键客户关系如何建立
3、普通客户关系如何建立
案例：如何整体建立客户关系
二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级
1、关键客户项目目标的六个评估标准
1.1接受认可度
1.2活动参与度
1.3信息传递
1.4项目不日常业务指导
1.5对项目格局的支撑度
1.6竞争态度
2、评估目标客户所表现的五个关系层级
2.1教练层级
2.2支撑并排他层级
2.3支持层级
2.4中立层级
2.5不认可层级
六个维度的演练与公关模拟，输出公关方法
三、客户关系多种手段拓展的实战方法
1、建立信任的商务关系平台建设
1.1五大关键行为细节与分享
1.2公众商务活动细节与分享
2、基于个人价值的个人平台建设
2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法
2.2基于客户真实的需求满足技巧
3、提升客户感知的期望值管理
3.1如何进行期望访谈?
3.2过度承诺带来的伤害
3.3客户感知的管理、细节、沟通
4、客户关系拓展应避免的六种行为
小结：大客户现状评估表格与客户案例分享

第四章：如何影响客户对供应商选择
一、与评估委员会建立的客户关系网络
1、级别与职能
2、主题相关性
3、共同利益
4、相关行为状况
5、良好关系
6、地理位置便利性
二、把握客户采购的全流程与节奏
1、客户采购流程图一览
2、基于客户偏好的营销方案
3、项目引导需求从客户评估问题开始
三、了解客户对供应商选择的方法
1、能赢得合同的机会的供应商
2、作为比较和谈判的供应商
四、了解客户对供应商区分的四个层次
小结：影响供应商选型一览表与案例分享

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