课程大纲：

客户商业会谈

【课程背景】
本课程从系统的解析了影响政府成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的沟通策略和方法，从而拥有良好的商业洽谈氛围，实现合作共赢

【课程目标】
1、在大背景下建立合作共赢的新思维。
2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前沟通布局，防患于未然。
3、真正了解影响政府不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到沟通突破的核心要决。
4、掌握不同政府客户的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任

【学习对象】
大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【课程大纲】
一、新常态下政府客户营销的特点
1、新常态下政府大客户营销的特点
2、在反腐和去库存背景下高层公关7大困境
3、政府客户营销失败原因分析
4、政府客户营销的四大特征
5、政府客户营销的三大趋势
6、政府客户营销的三大核心密码
经典案例：团队配合，260万政府项目的高层突破

二、如何克服政府高层沟通时的惧上心态
1、高层沟通的战略意义
1.1谁是高层
1.2高层的7个典型特质
1.3高层拜访价值争取并分析机会与胜算
经典案例：高层到底支持谁？
2、拜访高层的心态
2.1拜访高层时的四类不良心态
2.2惧上心态的三个根源
2.3惧上心态的五大通道演练
2.4克服惧上心态的四个方法
经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局

三、政府各层级的沟通策略
1、谁是高层，分层攻略
1.1组织构架与采购决策流程分析
1.2决策层攻略
1.3执行层攻略
1.4操作层攻略
1.5影响层攻略
1.6政府客户关系突破的三条战线
1.7组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
2、政府项目沟通运作的法则
2.1自下往上--爬楼梯问题与策略
2.2自上而下--下楼梯问题与策略
2.3自上往下，自下再上---双螺旋法则
经典案例：十拿九稳的项目为何落单了

四、识别政府客户的风格与需求
1、情报收集与应用
1.1个人情报收集与应用
1.2组织情报收集与应用
1.3项目情报收集与应用
经典案例：销售*的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
2、政府客户的社交风格分析
2.1高层的显象与社交风格的关系
2.2社交风格的分析
2.3四类社交风格的特征
2.4四类社交风格的喜好和禁忌
2.5通过言行快速识别客户社交风格
2.6如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析：根据风格判断客户类型和沟通方法

五、政府客户的拜访与商务会谈
1、政府客户喜欢和什么样的人打交道
2、如何打动政府客户
3、拜访前信息、资料、物品及礼品准备
4、如何突破中层陷阱
5、三种拜访沟通的模式
6、被政府客户谢绝或拒绝如何应对？
7、被高层介绍给下级如何应对？
8、由高层到中层被中层踢皮球怎么办
9、如何通过电话吸引高层取得见面？
10、高层认可的六个信号
经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了

六、与政府客户发展合作关系
1、推进与政府人员沟通发展合作关系的13大利器
1.1寻找并建立共同点
演练：通过共同点破冰
1.2肯定并认同的技巧与话术
1.3赞美的技巧与话术
1.4重复的技巧与话术
1.5倾听的5重策略与方法
1.6面对政府客户有杀伤力的“三大问”
1.7如何投其所好
1.8帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
1.9推进政府关系五层话术
2.0推进政府客户关系四类活动
2.1如何造场控场，通过控场影响政府客户
2.2搞定政府客户的三板斧
2.3突破高层的九阴真经
2、如何建立政府高层合作信任
2.1高层信任的根本
2.2信任度与亲近度的关系
2.3赢得高层信任的6大策略
2.3.1顾问式营销思维
2.3.2专业与行业知识
2.3.3典型案例与结果
2.3.4亲身或现场体验
2.3.5履行承诺
2.3.6权威推荐

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