课程大纲：

向华为学销售管理

课程概要
训战班定位与亮点
复制标杆模式，成就行业领导者。训战班定位于既学习方法，又现场输出解决方案。「训战结合」是华为大学探索出来非常高效的学习范式，“怎么学”与“学什么”同等重要，采取企业组团方式，将企业的共识过程搬到课程现场，边研讨、边决策、边输出，同时也可借鉴其他优秀企业经验，确保方向正确与高效。
真正打通：不纯讲理念，通过训战的将理念与实践结合起来，真正打通从理念到实践的路径
实战专家：26年华为经历的资深营销专家，讲华为的管理理念与中小企业的实际情况结合
混合式学习：线下辅导+课后追踪（复盘服务），*化合理利用时间，提升学习效率
训战结合：基于标杆流程、方法论及模板，企业团队现场研讨、输出成果，专家现场点评（训战时间分配3：7），围绕五大问题，通过五大研讨层层展开，边研讨，边点评，边输出。

学费：16800元/人，128000元/10人/组

学习安排
第一天
训战模块一：
定义客户（上午）
客户定义
市场识别
知识点：
1.什么是以客户为中心
2.如何做好市场洞察，以客户为中心
3.为什么要选择目标市场？
4.如何看清市场机会，找到目标市场
5.预测市场规模，投入销售资源
研讨输出：市场机会点沙盘

训战模块二：
客户关系（下午）
普遍客户关系
组织客户关系
关键客户关系
知识点：
1.为客户服务，是华为存在的*理由
2.客户线/销售的核心工作和价值是什么？
3.什么是客户关系，客户关系有哪些特点
4.标杆企业的客户关系框架
5.从组织、普遍、关键构建立体化客户关系
研讨输出：客户关系规划

训战模块三：
研讨（晚上）
客户关系演练.
知识点：
客户关系策略演练
研讨输出：客户关系策略

第二天
训战模块四：
销售流程（上午）
管理线索和大客户
解决方案
知识点：
1.销售流程如何承接客户
2.从哪些维度来构建销售流程
3.针对中小企业的SS7销售流程
4.销售线索从哪里来
5.客户的痛苦如何挖掘
6.如何提供有竞争力的方案
7.怎么做好销售谈判
8.大客户销售的常见失误
研讨输出：销售流程和赢率

训战模块五
销售激励销售管理（下午）
销售激励
销售团队管理
知识点：
1.怎么给销售发钱最有效
2.销售激励的常见手段及优劣势
3.分区域分层级销售激励方法
4.精细化的销售激励方法
5.什么样的销售是合格的销售
6.如何选拔优秀的销售
7.不合格的销售怎么淘汰
研讨输出：区域销售激励计划

第三天
训战模块六：
谈判五步法 (上午)
知识点：
1、清楚我们的目的
2、制定目标
3、计划行动方案
4、极端情况下的对策
5、实施计划
研讨输出：销售流程和赢率

训战模块七：
销售项目运作与
管理（下午）
知识点：
1、为什么要做销售项目管理
2、项目管理的职责
3、销售项目的策略制定与监控
4、项目管理各阶段的核心要点
研讨输出：区域销售激励计划

老师介绍
杜老师
华为技术有限公司管理顾问
高级营销专家
【实战经验】
34年行业工作经验，其中8年国企工作经验，26年华为公司工作经验，20多年企业管理和团队管理经验。
长期从事团队管理和市场营销团队，具备丰富的团队管理经验、和大客户营销经验。在企业管理、团队管理、营销管理、客户关系管理、人力资源管理，以及领导力、执行力等领域有深刻的理解和丰富的实践经验。
肖老师
原华为某区域企业业务部副总裁
原华为大合作伙伴部部长
【实战经验】
《销售项目标准化》系列课程：大客户销售技巧、客户关系管理、销售渠道管理、大项目招 投标、铁三角商战阵型、MTL从线索到回款、SS7销售流程、海外市场拓展。
《从战略到品牌营销到销售》业务体系设计：端到端的业务设计、MTL从营销到线索、战略制定到执行、以客户为中心的经营管理理念等。
《华为文化及华为实践分享》：文化价值观、企业变革实践、变革创新同心圆等。

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